销售漏斗学院（ Sales Pipeline Academy）系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写，由明道团队编译。
系列共11篇文章，视角独到、内容翔实，销售人士必读。
编译/明道团队 吴争妍
就像我们已经说到的，有四种方式可以提高销售漏斗的出单效率：更多订单，更大额订单，更高转化率和更少时间，这节课我们重点介绍第三个-提高你的销售转化率。
提高转化率的四大要素
我们在第一堂课里曾说过，销售漏斗上有很多的“洞”（Hole），这意味着不是每个客户都会购买你的产品和服务。但现在如果你认真学习和执行以下这四个要点，你就能大大提高你的转化率。
1. 找到对的人
面对潜在客户时，我们会遇到各种各样的角色。有决策者，有影响者，也有跟订单毫无关系的人。我们很容易就能和影响者建立起联系，但他们性价却比较低（投入时间和精力较多却收获甚微）。
另一方面，决策者一般都很忙，没多少时间，但他们是可以直接落实订单的。如果你觉得你没有办法找到正确的人，那你就需要在这方面多努力了。
2. 主动出击
很多企业为购买产品和服务建立了复杂的流程，包括投标，报价，请求书等。但是在大多数情况下，客户在请求书出来之前就已经做出决策了。
更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念，而不是坐等客户观念形成之后去改变它。我们应该高瞻远瞩一点，提前给客户适当地施压。
3. 及时放弃错误的目标客户
提高转化率更聚焦于寻找新的销售机会，而不是一味地尝试说服客户买单。如果你想成为一个高效的销售人员，你需要建立一个属于你自己的高质量客户档案描述。如果你的客户不符合这个描述，那就尽快放弃，寻找下一个。
4. 要比你的竞争对手更了解客户的经营模式
这是最重要的一点。人们和公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求，如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满足，你就会看到你的转化率有明显的上升。
我有一个同事能够让他一半的客户买单，他在这方面做得非常好。他经常从他的客户那里听到这样的话“虽然你提供的报价更高，但我们感觉你更懂我们，而且你提供的解决方案也很好地证明了这一点。”
如果你想赚更多的钱，你最好好好琢磨一下上面这段话。
