【销售】堵住你销售漏斗上的洞 | 销售漏斗学院(六)

销售漏斗

 

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道团队 吴争妍

就像我们已经说到的,有四种方式可以提高销售漏斗的出单效率:更多订单,更大额订单,更高转化率和更少时间,这节课我们重点介绍第三个-提高你的销售转化率。

提高转化率的四大要素

我们在第一堂课里曾说过,销售漏斗上有很多的“洞”(Hole),这意味着不是每个客户都会购买你的产品和服务。但现在如果你认真学习和执行以下这四个要点,你就能大大提高你的转化率。

1. 找到对的人

面对潜在客户时,我们会遇到各种各样的角色。有决策者,有影响者,也有跟订单毫无关系的人。我们很容易就能和影响者建立起联系,但他们性价却比较低(投入时间和精力较多却收获甚微)。

另一方面,决策者一般都很忙,没多少时间,但他们是可以直接落实订单的。如果你觉得你没有办法找到正确的人,那你就需要在这方面多努力了。

2. 主动出击

很多企业为购买产品和服务建立了复杂的流程,包括投标,报价,请求书等。但是在大多数情况下,客户在请求书出来之前就已经做出决策了。

更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念,而不是坐等客户观念形成之后去改变它。我们应该高瞻远瞩一点,提前给客户适当地施压。

3. 及时放弃错误的目标客户

提高转化率更聚焦于寻找新的销售机会,而不是一味地尝试说服客户买单。如果你想成为一个高效的销售人员,你需要建立一个属于你自己的高质量客户档案描述。如果你的客户不符合这个描述,那就尽快放弃,寻找下一个。

4. 要比你的竞争对手更了解客户的经营模式

这是最重要的一点。人们和公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求,如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满足,你就会看到你的转化率有明显的上升。

我有一个同事能够让他一半的客户买单,他在这方面做得非常好。他经常从他的客户那里听到这样的话“虽然你提供的报价更高,但我们感觉你更懂我们,而且你提供的解决方案也很好地证明了这一点。”

如果你想赚更多的钱,你最好好好琢磨一下上面这段话。

关于明道云

明道云是一个创新的超级应用平台,可以帮助用户零代码构建企业应用,用户不需要代码开发就能够搭建出用户体验上佳的销售、运营、人事、采购等核心业务应用,打通企业内部数据。明道云还具备超自动化引擎,可以全面自动化复杂和重复的业务流程。运用明道云的集成中心与完整的API对接能力,用户可以轻松地将明道云与外部系统集成。除此之外,明道云超级应用平台还具备很高的可组合性,国际化支持,并支持云原生架构,实现了多云部署能力。通过插件架构,明道云正在逐步建立起繁荣的实施与开发生态。

明道云可以帮助企业大大节省软件费用、降低定制开发的成本和时间,拥有一个极度灵活和易用的数字化平台,是企业数字化建设的重要工具。目前已有上百万用户使用,付费企业超过4000家,包括可口可乐、复星集团、中国移动、中国联通、中国电信、中铁集团、北京地铁、佛山铁路、华夏银行、民生银行、迪卡侬、艾默生电气、泰科电子、四川航空、东方证券、万豪酒店、洲际酒店等知名客户。

2021年5月,明道云获得海纳亚洲近亿元投资。公司目前有超过130名员工,产品研发团队过半,总部位于上海漕河泾开发区,在北京、广州、深圳、成都、郑州、武汉、西安和宁波设有分支机构。公司为高新技术企业,上海市专新特精认定企业。

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