【销售】堵住你销售漏斗上的洞 | 销售漏斗学院(六)

销售漏斗

 

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道团队 吴争妍

就像我们已经说到的,有四种方式可以提高销售漏斗的出单效率:更多订单,更大额订单,更高转化率和更少时间,这节课我们重点介绍第三个-提高你的销售转化率。

提高转化率的四大要素

我们在第一堂课里曾说过,销售漏斗上有很多的“洞”(Hole),这意味着不是每个客户都会购买你的产品和服务。但现在如果你认真学习和执行以下这四个要点,你就能大大提高你的转化率。

1. 找到对的人

面对潜在客户时,我们会遇到各种各样的角色。有决策者,有影响者,也有跟订单毫无关系的人。我们很容易就能和影响者建立起联系,但他们性价却比较低(投入时间和精力较多却收获甚微)。

另一方面,决策者一般都很忙,没多少时间,但他们是可以直接落实订单的。如果你觉得你没有办法找到正确的人,那你就需要在这方面多努力了。

2. 主动出击

很多企业为购买产品和服务建立了复杂的流程,包括投标,报价,请求书等。但是在大多数情况下,客户在请求书出来之前就已经做出决策了。

更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念,而不是坐等客户观念形成之后去改变它。我们应该高瞻远瞩一点,提前给客户适当地施压。

3. 及时放弃错误的目标客户

提高转化率更聚焦于寻找新的销售机会,而不是一味地尝试说服客户买单。如果你想成为一个高效的销售人员,你需要建立一个属于你自己的高质量客户档案描述。如果你的客户不符合这个描述,那就尽快放弃,寻找下一个。

4. 要比你的竞争对手更了解客户的经营模式

这是最重要的一点。人们和公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求,如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满足,你就会看到你的转化率有明显的上升。

我有一个同事能够让他一半的客户买单,他在这方面做得非常好。他经常从他的客户那里听到这样的话“虽然你提供的报价更高,但我们感觉你更懂我们,而且你提供的解决方案也很好地证明了这一点。”

如果你想赚更多的钱,你最好好好琢磨一下上面这段话。

关于明道云

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