【销售】追逐更大的订单 | 销售漏斗学院(五)

销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 梁宇

你还记得之前提到的四个管理销售漏斗的关键吗:更多订单,更大额订单,更高转化率,更少时间。上节课我们探索了如何获取更多的订单,这节课我们研究如何促成更大额订单。

心有多大 舞台就有多大

每节课里的内容其实都在告诉你一件事情:销售的秘诀就是没有秘诀。你只要有一个好的心态,脚踏实地,管理好你的销售漏斗,一样有机会获得大额高利润订单,哪怕你们并不是一家大公司。

1. 保持信念。信念是做好销售工作的关键。在你能真正做到某件事之前,你必须让它在你的脑海里提前发生。如果你经常在脑海里想像自己拿下了大额订单,迟早有一天你会相信自己能够拿下大额订单,而且你会想方设法去让理想照进现实。

2. 学习大公司是如何做采购的。隔行如隔山,不同性质的企业工作方式也不一样。你可以找机会认识企业内部的关键员工,说不准吃个饭的功夫就能了解清楚谁说了算,谁在挡你的路。

3. 专注在拥有更大预算的大客户上。客户越大,盯着他的销售就越多,他就越没有时间和你多交谈。这确实容易让人气馁。但是如果你下定决定要拿下大订单,你就需要找到方法去吸引大客户的注意。

4. 演示附加的产品和服务并进行捆绑销售。捆绑销售可以让你的订单额更大,同时也能够更好地服务你的客户。

“加个薯条?”

上世纪七十年代,麦当劳利用这句话,帮每家加盟商每年多赚了20万美元。四十多年来,这句话至少已经为麦当劳带来了数亿的利润。

你有这样值20万美元的提问吗?

家庭作业:

1. 想像大客户就在你面前,你要怎么做才能成单。

2. 想像你要去接近一系列大客户,并向他们进行捆绑销售。如果这是你的目标,你会怎样去调节你的销售行为?

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关于明道云

上海万企明道软件有限公司创建于2013年8月,总部在上海,创始人为SaaS行业知名人士任向晖先生,是一家专注于业务搭建系统明道云(原称明道)开发和运营的科技企业。团队有近百人,在一线城市均设有分公司。目前融资至B轮,企业曾荣获Fast Company中国创新公司50强,创业邦企业服务50强等奖项。

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