内容来自演讲：史昕｜安徽长江工业大数据科技股份公司｜低代码业务线负责人
声明：以下内容由AI生成，请注意甄别
摘要
安徽长江工业大数据科技股份公司作为明道云合作伙伴，以 8 人全栈团队聚焦医疗行业，依托明道云低代码平台，针对各级医院（一级、二级、三级）的差异化需求，提供精准的数字化解决方案。通过聚焦骨质疏松症管理等细分场景，以低成本、高灵活性优势实现高效开发与敏捷响应。在获客、交付及长期运营中，采用见面沟通、POC 深度绑定、培训赋能等策略，构建全流程服务体系，并通过产品化沉淀与生态协同，推动医疗行业数字化转型。其实践表明，低代码服务商需以 “行业洞察 × 平台能力 × 敏捷服务” 为核心，成为医院数字化转型的重要伙伴，未来将在智慧医疗等领域释放更大价值。
章节速览
服务商视角：明道云在医疗信息化中的应用
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕分享了他们作为服务商如何使用明道云为医疗客户进行服务的经验。该团队自 2023 年 12 月成为明道云的合作伙伴以来，已签约并服务了十几家医院，通过努力积累了三十多个医疗应用，覆盖临床科室、医务科、信息科、人事科、公卫科等多领域。团队成员皆具备咨询、实施、运维及二次开发的全能力。分享从道和术两方面探讨了如何战略和战术上更好地利用明道云。
服务商聚焦垂直行业以提升竞争力
从服务商的角度出发，讨论了在选择和运用低代码平台如明道云时，需要明确自身优势并聚焦于特定行业和细分领域。通过分享在医疗业务中的理解和经验，取得了较好的效果。同时，作为小型服务商，强调了成本优势、灵活性高以及持续聚焦的重要性，特别是任总在明道云伙伴大会上的建议，鼓励服务商专注于垂直行业，避免泛而不精，以提高项目交付效率和业务开展的便利性。
中国医院分级及其信息化需求分析
中国医院分为三级，一级医院如乡镇卫生院和社区服务中心，数量多但信息化水平低，需求集中在公共卫生和内部管理。二级医院核心临床管理系统较完善，但预算限制下，更需要细分管理科室的应用。三级医院系统全面，主要需求在于系统间的互联互通和精细化管理，通过明道云平台可搭建长尾应用解决这些需求。
基于明道云的基层骨质疏松症全生命周期管理应用案例
案例介绍了一个与江苏省内一家社区卫生院合作的项目，旨在通过明道云平台，对骨质疏松症进行全生命周期管理，包括筛查、建档、评估、治疗、随访及健康宣教。项目通过手机问卷筛查高危患者，利用 OCR 和大模型技术提取医疗报告信息，建立患者 360 视图，并生成符合卫健委要求的报告和台账。这一应用显著提高了基层医院的慢病管理水平，为乡镇卫生院提供了一个新的发展思路，取得了卫健委、患者和医院三方面的良好成果。
明道云服务商经验分享：面对面交流与案例展示的重要性
服务商分享了在服务客户过程中的一年半经验，强调了面对面约见客户的重要性，指出这种方式的交流效果优于远程交流。同时，建议在 10 到 15 分钟内打动客户，主要通过讲述业务、场景及应用案例，而非技术细节。分享者表示，在起步阶段缺乏案例时，很难向客户清晰传达价值，但随着案例积累，能够更有效地通过展示实际系统和同类客户的应用情况来吸引客户。
通过故事打动客户并有效推进 POC 策略
对话围绕如何有效吸引和维护客户关系展开，强调通过讲故事打动客户的重要性，并提出约见客户、做好 POC（Proof of Concept）以及对客户进行培训的策略。此外，还强调了保持价格刚性在商务谈判中的重要性。通过这些方法，可以与客户建立良好的关系，提高客户对产品的接受度和使用率。
服务商的核心价值与商务谈判策略
对话强调了服务商需明确其核心价值，指出单纯依赖平台销售难以形成核心竞争力，而应注重咨询服务能力和专业顾问能力的提升。通过将平台许可和二次开发服务价格分开，能够在初次商务谈判中清晰传达价值，使价格不再是客户决策的决定性因素。
服务商的产品化及医疗行业解决方案的构建
讨论的核心在于服务商如何通过项目交付实现自身的产品化，特别是针对医疗行业的细分市场。目标是积累并沉淀 100 个医疗行业的细分应用，通过不断积累行业知识和提升团队咨询顾问能力，形成行业解决方案。这不仅包括产品化的方向，也涉及推广和协同工作的重要性。
结语
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕介绍了与明道云合作的模式，即版本许可和技术服务分开，与不同优势的服务商互补合作，形成良好效应。最后，他表达了对客户、明道云产品、一线员工及合作伙伴的感谢。
要点回顾
作为一个服务商，如何从战略和战术两方面更好地使用明道云为医疗客户进行服务？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：从服务商的角度，首先需要明确自身优势，并分析和了解自己的核心竞争力。例如，是否具备低代码平台的优势，以及在成本、灵活性和聚焦垂直行业等方面有何独特优势。此外，要从医院的角度出发，理解不同类型的医院（如一级、二级和三级医院）的需求点，以便精准定位并提供解决方案。
你们团队是如何配置和管理成员的？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：我们的团队共有八人，每个团队成员都具备咨询、实施、运维及二次开发的能力，不同于传统软件企业的角色分工，每个人都能够完成端到端的所有工作。我们团队专注于医院客户领域，目前签约和进行POC的医院客户有十几家，已开发的应用数量达三十多个，覆盖了临床科室、医务科、信息科、人事科、公卫科等多个科室。
在开始使用明道云时，你是如何确定要解决的问题和目标的？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：在2023年底接触明道云初期，为了解决“究竟要用明道云做什么”的问题，我从分析团队自身优势和理解医院业务两个方面进行考虑。通过转变思路，从分享医疗业务理解而非仅强调技术优势，以及利用明道云的灵活性和成本优势来响应客户需求，从而找到服务切入点。
能否分享一个具体的项目案例？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：去年我们与江苏省内一家一级医院合作，基于卫健委的基层骨质疏松症防治指南，开发了一套对骨质疏松疾病进行筛查、建档、评估检查、治疗、随访以及健康宣教的全生命周期管理应用，以满足该医院对此类特定需求的信息化建设。
针对不同类型医院的需求，有哪些具体的解决方案？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：一级医院数量大但信息化水平较低，机会点在于公共卫生、慢病筛查及内部管理；二级医院核心临床管理系统相对完善，可利用明道云搭建细分科室管理应用以满足其对专业系统部分功能的需求；三级医院则可通过明道云解决不同系统间的互联互通问题，搭建精细化管理所需的各类辅助应用。
这个应用主要针对哪种疾病，以及如何进行筛查？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：这个应用针对的是骨质疏松这种疾病。以前的筛查方式是通过纸质问卷，而现在我们利用明道云搭建了一个公开表单，居民可以直接在手机上完成一分钟问卷，提交后系统会自动获取所有居民填写的信息，并根据问卷结果筛选出高危患者，从而实现了自动化的筛查过程。
对于阳性患者，如何进一步处理和管理他们的信息？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：对于筛查出的阳性患者，由医院专人通过电话通知居民到医院进行建档。医生会给患者建立相关档案，包括登记检查结果如dex a检查、骨健康评估量表以及各项血液、尿液、生化、骨代谢等检查报告。此外，我们还引入了OCR识别能力与大模型技术，能快速提取纸质报告中的检查结果指标，方便医生快速获取信息，有利于科研及慢病管理。
针对患者评估和随访管理，你们是如何做的？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：我们采用纸质表格的方式转变为电子化表格，医生可在系统中快速填写不健康评估表和医嘱信息，并能定期提醒患者进行每六个月或一年的随访。通过明道云的日历功能，自动筛选出需要随访的患者，形成患者360视图，记录每一次筛查、评估、检查报告等信息，并按照卫健委要求自动生成台账。
这个应用在卫健委、患者和医院层面取得了哪些成果？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：从卫健委层面到患者层面以及医院层面，都取得了较好的成果。尤其对于乡镇卫生院等基层医院，通过慢病管理及明道云平台的应用，为基层医院提供了新的发展思路和解决方案。
作为明道云服务商，如何更好地服务客户？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：首先，要重视当面约见客户，因为当面交流的效果优于远程交流，要在10-15分钟内打动客户，强调业务场景和成功案例，而非技术细节。其次，初次会面后要促成客户试用产品，通过扎实的POC（原型或实验）与客户建立紧密联系，反复拉扯的过程中加深客户关系。最后，利用好明道云的试用版和标准版，让客户低门槛试用，以便后续升级至专业版，并为客户提供培训和实施指导。
在客户使用明道云平台时，如果没有良好的辅导和启航工作，客户自己摸索的可能性有多大？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：我认为客户自己摸索并成功使用的可能性很低，因为大部分客户缺乏足够的主动性去学习新系统。所以，前期的客户辅导和启航工作至关重要。
您认为培养客户内部人员具备开发能力以迭代和使用明道云平台是一种好的方式吗？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：是的，培养1-2个客户内部人员掌握明道云的开发能力是非常好的策略，这样他们可以自主迭代和开发，而我们则只需解决他们遇到的不懂问题。
服务商如何帮助客户提升明道云平台使用能力，并弥补技术差距？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：通过服务商的专业培训能力，可以有效弥补客户在技术和明道云平台使用上的差距，确保客户能更好地利用平台的高级功能。
商务谈判中，如何保持价格刚性并体现服务商的核心价值？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：保持价格刚性很重要，服务商需明确自身的核心价值是提供明道云平台还是结合咨询服务。避免陷入价格竞争恶性循环，应突出专业咨询服务能力和价值。
如何在商务谈判中将明道云许可和二次开发服务分开报价？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：在初次接触客户时，清晰地向客户解释明道云平台的定价模式（按年、买断或按用户数等），而二次开发服务则根据提供的服务能力单独谈判。
服务商如何实现产品化，为行业提供解决方案？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：作为服务商，应在项目交付中形成行业解决方案，例如通过积累行业知识和培养咨询顾问能力，目标是沉淀100个医疗行业的细分行业应用。
如何进行合作以发挥各自优势，形成互补效应？
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕：可以将明道云的版本许可和技术服务两部分分开合作，服务商根据自身优势找准定位，如有的擅长客户关系维护，有的擅长技术服务，通过互补实现共赢。
演讲原文
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 00:05
伴着寂寞默默地在明我的去路，但愿路上幸运如足。好接下来是我来给大家分享一下我的一些体会。首先感谢一下金部长，因为这是我第三次现场聆听金部长的这个分享，每次都有新收获。接下来我会从这个服务商的角度来去谈一谈，就是作为一个服务商，我们如何去使用明道云更好的为我们的客户进行服务。再去想这个题目的时候，我在准备我就想从道和术这两方面来去分享。就是作为一个服务商，我们如何从战略和战术这两方面来去更好的使用明道云为我们的医疗客户进行服务。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 00:53
首先把我们我这个团队的情况给大家简单的介绍一下，我本人是从2016年就开始从事这个医疗信息化管理了。我本人也是学医学信息化的。然后2023年12月份，我们成为了明道云的合作伙伴。也就是从大概一年多以前，开始正式去使用明道云。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 01:15
目前的话，我的团队成员是八个人，每一个同学，就是我们团队的每一个同学，都会具备咨询、实施、运维以及二次开发的能力。就是我对团队成员的要求，并不像传统的这个软件企业。大家比方说是，前期的这个咨询顾问就咨询顾问，开发就开发，然后测试就测试，不是这样的。我现在就要求每一个个体都是一个全才，大家都能够做端到端的所有的工作。目前的话我们整个团队聚焦在医院客户就这一个领域。目前已经签约的客户以及目前正在做POC的客户，大概有十几家医院。大概一年多的时间以来，我们经通过我们的努力，积累了应用医疗应用的数量大概三十多个。覆盖了临床科室、医务科、信息科、人事科、公卫科等这些科室都有覆盖。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 02:12
那么今天的分享第一块，我想跟大家去，就是从一个服务商的角度，我们首先要想清楚究竟我们要做什么。我在2023年的年底的时候，在刚开始接触明道云，这个也是我刚才一开始的时候，我想要去解决的问题，就是我究竟要用明道云做什么？这个问题的时候，为了解决这个问题，我想从两个方面。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 02:36
第一个，就是我们首先要去分析和了解一下我们自己的优势在于什么。因为每一个服务商的优势都不一样，我们我我们应该首先问这么几个问题。第一个就是低代码平台是不是我们的一个核心优势？这个其实是我在一开始遇到的一个问题。当我再去面对客户的时候，我可能会跟客户讲很多低代码平台的优势是什么，它的技术优势是什么。但是一开始效果并不是很好并不是很好。后来的话我转变了自己的一些思路，而是我更多的去跟客户去分享我对于医疗业务里面的理解。这样的话，取得了比较好的一个优势。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 03:17
第二个就是我们明道云的这个合作伙伴。更多的我觉得更多的像我们这种团队不是很大，可能一个团队大概在十个人以内，这种小团队可能是比较多的。那么我们的优势是什么呢？就是第一我肯定有成本优势，对吧？我做一个应用我肯定很价格上面我肯定很便宜。第二个就是我灵活性很高，我不需要走很多的这种流程，客户可能提了一个需求，那我可能很快就给客户去响应了。甚至就是我在去做这个客户服务的时候，我会跟客户坐在一起，更多的都是我跟客户坐在一起。客户一边提需求，我这边一边去响应，整个的效果还是非常好的。另外的话我觉得我们作为一个小型的服务商，我们要可能要更多的要去持续聚焦。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 04:08
我记得在去年的明道云的伙伴大会，任总的一个分享非常好。就是他给我们服务商提了一个建议，就是大家一定要去做一个垂直行业。就是一个作为一个服务商，你大家不要去什么都做。我觉得你如果什么都做的话，可能什么都做不好。这个其实也是我个人的一个经验，就是一一开始刚做明道云的时候，也是想着啥都做。但是你会发现你的行业经验没有办法沉淀，也没有办法去继承，造成你每个项目交付的编辑成本都很高。所以说从去年开始，我就逐步聚焦聚焦在医疗这个行业。同时我还会聚焦到医院里面的某一个细分的领域。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 04:53
甚至目前我可能会更多的聚焦在某一个具体问题上面。比方说某一个具体的科室或者某一个具体的领域上面，就是越来越聚焦。当我聚焦之后，我会发现我的业务开展起来就更加容易了。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 05:08
第二点我想跟大家讲的就是从医院的这个角度。我们可能要去分析一下不同类型的医院它的需求点是什么样什么什么样的。我自己的一些经验是这样的，因为我们中国的医院主要就分级分三级，一二三级。一级医院更多的就是我们的这个乡镇卫生院，还有社区卫生服务中心。他们的一些特点，就数量很大，但是信息化水平是比较低的。通常他都会使用卫健委建的统一建的这个区位的区域的his然后我自己再去也去做了很多一级医院的一些客户。他的机会点通常是在于公共卫生。慢慢病的筛查以及他们单位内部的管理，这是一级医院的一些需求。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 05:54
二级医院的话，它的核心的临床管理系统相对来说是比较完善的。像一般的医院的话，就小医院就规模不是特别大的医院，核心的his list px这些系统肯定都是有的。但是受限于他的预算，机会点更多的是在于管理科室的一些细分的应用。这种刚才金部长也分享过了，就是有些专业的系统它采购还是很贵的，但是医院它又很有必要。我们作为明道云的合作伙伴，就很有机会去做这种应用。我们可能也，比方说一个专业系统10分之1的价格，然后我们就能搭建一个light版的应用。从而满足二级医院的这样一个要求。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 06:39
三级医院它通常就是我觉得机会点更多的是在于精细化管理的要求。因为三级医院的系统很多很全。问题更多的是在于不同的系统之间的互联互通。利用明道云的这个平台，我们可以搭建很多长尾的应用，比方说一些琐碎的需求。同时能够去解决不同厂家之间互联互通的问题。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 07:05
那么再去讲这个，讲完道之后，在讲述之前，我就介绍一下我的一个案例。这是我在去年跟江苏省内一家一级医院，就是一家社区卫生院做的一个应用。它是什么应用呢？它就是为了满足江苏省卫健委，基于基层骨质疏松症防治指南，做了一套对骨质疏松这一种疾病开展筛查、建档、评估检查、治疗、随访以及健康宣教这样一个全生命周期管理的一个应用。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 07:40
这个应用的话，首先就是针对于一种特定的疾病，就是骨质疏松这样一种疾病。以前我们首先第一步就是做筛查。以前社区再去做这个疾病筛查的时候，通常都用那种纸质的，就发给居民，然后去答问卷，非常不方便。我们首先用明道云搭建了一个公开表单。居民他们再去做筛查的时候，不需要再去填任何纸质的单据了，直接在手机上完成这样一个一分钟问卷。一提交之后我们就能够接收到在明道云的后台，我们就能够自动的获取所有居民填写的这个问卷的信息。并且根据居民的问卷的结果，自动的筛选出来哪些是高危患者。这样的话就自动的完成了这样一个筛查的过程。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 08:34
针对于所有的阳性患者，我们认为有骨质疏松患病的阳性患者，我们能够由医院专人。他能够通过打电话的方式，通知这个筛查的居民到医院里面来进行建档。他来建档的时候，医生会给这个患者去去建立他的相关的档案，包括去登记他的一些检查的结果，比方说开展他们叫dex a检查，包括完善骨健康的评估量表。那么在登记这个患者登记的这个检查报告，我们在这个档案里面的话，我们会登记患者的。比方说骨密度的检查报告，血常规的检查报告，然后尿常规、生化、骨代谢，包括我们做的CT包括核磁的检查报告都会登记上去。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 09:24
我们在使用过程中，其实医生给我们提了一个需求，就是以前的这种报告，它全是纸质的报告。特别是针对于这种一线一一级医院，这种一级医院它没有很完善的信息系统。如何让我们医生能够快速的提取这种报告里面的检查结果信息？我们之前的话，去年我们就用了引入了这个OCR识别的能力。从而能够把各种检查结果的指标，把它的提取出来。这个指标的提取对于医生后期做科研是非常有帮助的。另外的话今年的话我通过引入这个大模型的能力，我发现基于这种多模态的大模型去对于这种医疗报告的识别的效果也是非常好的。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 10:13
另外的话，可以大家快速的看一下，这是给患者做的这种不健康的评估表。以前的这些表格都是通过纸质的方式来进行完成的，非常不方便，包括医嘱的信息。定期随访的信息。这样的话就是医生患者他第一次就诊之后，因为骨质松它是一个慢性的疾病。那么在每六个月每12个月的时候，我们可以去通知患者进行来随访。同时所有随访的结果也会登记在我们这个系统里面去。同时借助明道云的日历的能力，我们可以自动的筛选出来。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 10:52
然后当天有哪些患者是需要去开展随访的，基于上面的这些数据，这些表单数据，我们就给每一位患者构建了一个患者360的视图。每每为每一个患者的筛查、评估、检查报告等等等等形成了一份完整的报告。并且能够按照我们省里面的省省里面卫健委的要求，自动的生成我们的台账。这个就应用了明道云的这样一个表单的报告的生成能力，以及这是给他们领导看的，就是能够开展我们整个数据的查看，这些都是明道云的基础能力。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 11:34
取得的成果当然就是从卫健委层面，患者方面以及医院层面都取得了比较好的成果。特别是对于医院层面，对于中国，我觉得很多乡镇卫生院来说，大家都在去解决。就是如何解决，其实我觉得如果解决生存的问题，因为患者很多时候都往大医院跑，很少有患者去到乡镇医院或者说这种基层医院去去去看病。通过慢病的管理，同时借助明道云的一个平台，其实就很好的为我们的基层医院提供了一个新的发展思路。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 12:13
好，这第二部分就是刚刚介绍的就是一个案例。最后我想去多花一点时间去分析一下，战术的问题。就是我作为一个明道云的一个服务商，我做了大概一年半的时间，一年半不到的时间，我想给大家去分享一下，就是作为一个服务商，大家应该怎么样去更好的去承担，然后更好的去服务客户。当然也不一定是惊讶，可能更多的是一些经历。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 12:44
第一点我觉得我个人觉得比较有用的是，我们一定要当面约见客户，这个非常的关键。因为我发现当面交流的效果一定是好于远程交流的这种效果的。所以说我一般情况下，如果说能去见客户，我一定是当面去见客户的。同时我们能够我们必须要具备在10到15分钟的时间内能够去打动客户。也就是说有可能我们去拜访信息科也好，拜访医务科也好，这种客户包括去拜访临床的科室也好，他科主任可能就只能给我们十分钟的时间。我们就要去考虑如何用十分钟，在十分钟之内能够把我们想做什么以及我们的优势讲清楚，这个非常的关键。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 13:30
究竟讲什么呢？我给大家的建议就是一定不要去讲技术，一定要讲业务，讲场景，最好是讲应用案例。因为我觉得我在起步的第一年非常艰难的一点就在于我没有案例。我可能给客户讲了有很多虚的东西。但是现在的话，随着做了一年之后，客户案例比较多了，那我更多的都是去给客户去看实际的系统是什么样的，以及跟他同类的客户大家别人是怎么做的。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 13:59
我去讲故事是啊就很容易打动客户，我觉得这是第一点，就是当面要约见客户。第二个就是要做扎实的poct。当我见到客户之后，我第一次见完客户之后，一定要促成客户试用。我觉得这是一个很重要的一个一个节点或者一个动作。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 14:18
那么做好一个扎实的POC其实对于后面的承担非常关键。因为什么呢？因为我觉得通过扎实的POC，你能够跟客户去建立一个战斗情谊。也就是说因为我们每次见客户其实挺难的，约见客户挺难的。我们如何去持续的见客户？我觉得做POC就很好。因为你每一次你一旦开始做了POC之后，客户他就会给你提需求，你就会给他去反馈，这样就会反复的拉扯。这样的话在拉扯的过程中，你就能够跟客户建立很好的客户关系。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 14:49
同时云明道云的同学要做好协同，用好明道云的试用版对吧？还有就是我们的这个标准版，50用户这种的价格其实是很便宜的，非常非常便宜的。因为对于一个医院客户来讲的话，购买50用户的标准版，他的决策成本其实很低。决策成本非常低，但是它的意义却很大。一旦客户掏钱买了这个标准版的，就是50用户版，他开始试用了。那其实后面你有很大的机会，只要把你PUC做好，你有很大的机会让客户继续去购买我们的专业版。这是第二点，我觉得要把POC做扎实。第三点我的经验就是要给客户去做培训，跟客户去做培训。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 15:38
刚才孙浩的那个分享里面也讲到了一点，就是针对不同的应用。不同就是叫什么，难度的应用，它肯定对于客户的要求还是不一样的。就是我自己跑下来一个感觉是什么样的，就是完全把这个应用交给客户，就是把明道云谈下来之后，他再试用了，你就不管了。那我认为其实这个承担的概率很低，因为什么呢？你指望客户自己有很强的主动性，去学习，我觉得这种客户还是比较少的，一定是需要我们的伙伴能够在前期做好客户的辅导和启航工作，由护航工作或者我们叫做护航工作。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 16:22
最好的我觉得比较好的方式是什么呢？就是能够在客户的内部培养1到2个徒弟，让客户自己具备开发能力。这样的话，他们就能够自己去迭代，自己去开发了。你后面很多事儿，就是你只是要去解决一下他们不懂的问题，然后你帮他去解决就可以了，其实还是比较好的。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 16:42
同时，就是通过我们自己的服务商的这种培训能力，可以很好的弥补客户的技术能力和明道云平台使用之间的这个gap。也就是说虽然明道云的使用，使用难度还是比较低的对吧？我觉得使用难度还是比较低的，门槛还是挺低的。但是你如果说要使用明道云的高级功能，或者说能够把明道云用的很溜的情况下，我觉得还是需要把服务这块，就是培训这个工作要做到位的这第三点第四点的话，我觉得就是商务谈判的问题。商务谈判我自己的一些经验是什么呢？就是保持价格的刚性其实很重要。去年的那个伙伴大会的时候，我还是很同意任总提的一个观点。包括去年我觉得在明道云的伙伴群里面，也发生过一些关于供应商之间互相抢单的这样一个情况。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 17:36
就是我个人的理解是什么呢？就是我们每个服务商你你你要想清楚你的核心价值是什么？你的核心价值究竟是不是卖明道云这个平台，还是说卖明道云平台加你的咨询服务能力。这个我觉得是大家一定要思考清楚的问题。因为我觉得就单纯的去卷平台，其实没有太大的核心竞争力。因为这纯粹是现陷到一个价格竞争的一个恶性循环当中去了。而我觉得作为一个服务商，我们的价值更多的应该体现在我们的专业的咨询服务能力，咨询顾问的能力。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 18:12
一旦你把这个咨询的能力，包括就我前面做过的说的那几步做好了。其实客户对于价格真的不是他决定究竟跟谁购买的一个决定性的因素。第二个就是我我觉得商务谈判这一块，我自己的一个经验就是我们可以把明道云的许可和我们二开就二次开发服务技术服务这部分分开，把价格分开。我在客户第一次跟客户见面的时候，我就会把客户就会把明道云的平台的价格跟客户讲的非常清晰，我跟客户讲的非常清楚，大概这个东西是怎么怎么收费的。然后是按年的，然后也可以买断的，也可以按用户的，这个都可以。但是二开这部分，一定是根据我们提供的服务能力，做哪些事儿，去单独的去谈。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 19:08
第五个部分我觉得比较关键的一点就是，产品化的问题。我这里面谈的产品化并不是明道云的产品化，而是我们作为服务商自己的产品化。也就是说通过我们的项目交付，我们要形成自己的行业的解决方案。就像我现在在做一件什么事呢？就是我的目标就是能够沉淀100个医疗医疗行业的这个细分行业应用。就像基本上提的一样，他已经沉淀了60个了，对吧？那我的目标就是能够沉淀100个，通过我们不断的积累我们的行业知识，培养我们团队成员之间的团队成员的这种咨询顾问的能力。我觉得这其实是我们作为服务商，我们做产品化的一种方向。最后其实就是跟推广和协同这一趴。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 20:02
我这边的话就去年也跟很多也不是很多一些明道云的伙伴，然后也有合作。我的合作模式更多的是什么呢？就是我会把明道云的版本许可和技术服务这两部分分开。就是每一个供应商肯定有自己的，每个服务商肯定有自己的能力优势。比方说有的服务商他的客观也很好啊，但是有的服务商可能技术能力很好，那我觉得这两种组合起来就很好。就是我跟很多供应商合作，有伙伴合作，就更多的他们说客户关系，我去做后端的技术服务。这样的话，就能形成一个很好的一个互补的一个效应，也就是每个供应商，每个服务商的都可以去根据自身的优势找准自己的定位。
安徽长江工业大数据科技股份公司低代码业务线负责人史昕 20:53
最后的最后说一些感谢的话。首先就是借这个机会感谢一下客户对我的支持，第二个就是感谢明道云做出如此优秀的软件产品。也感谢一直支持我们展业的明道云的一线的同学，同时也感谢一起协作的明道云的伙伴，谢谢大家。
