【销售】清空销售漏斗 保持健康流动 | 销售漏斗学院(八)

销售漏斗

 

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 方兴&卫潇

看到这个题目,你可能会想:“这么久了,你们一直在谈如何把我的销售漏斗填满、如何填地更快、如何填进更大的订单。现在你们让我去清空它?你们脑子秀逗了么?”

不,不,我们正常着呢…好吧,也许我们是有那么一点点抽风。虽然这个主意听起来有点反直觉,但它确实是一个很好的主意。我们口中的“清空”,实际上是让你慎重选择留在漏斗里的客户,以及何时应该打扫一下屋子。

越大并不总代表越好

这世界的东西总会有变得臃肿的危险。拿你的销售管道来说,你必须警惕别让它被过量的潜在客户塞得臃肿。

让我们这样来看待这件事情:如果你的目标是让你的管道随时保持20个机会的水准,而现在你有50个,看起来这像是一件好事,对吧?毕竟,你的管道已经拥有了如此之多的机会,你已经在游戏里遥遥领先了。

真实情况往往并不是这么回事:太多的机会会稀释你的资源。当你以这种方式高负荷工作时,你无法做到给漏斗里的每个机会分配足够的注意力,这样会导致一些机会流产。

我们懂的,因为我们经历过同样的事

我们曾经雇用过一名销售人员,在加入我们之前,他声名远扬。奇怪的是,没过多久我们就发现他遇到了麻烦。月初时他有10条高质量的销售机会,而到了月底,大部分机会都没有任何进展。

一开始我们觉得很奇怪,尤其是考虑到他光辉的过去。结果我们花了数月才意识到,当客户说“我们还在考虑中,几周之内肯定能有定论”时,我们的应对方法其实并不够好。我们听过客户太多次这样的说法,之后便一无所获。

于是我们的新星进一步审视了他的这十个潜在客户,他发现最后只有一个会真正买单。一切都不言而喻了,他在销售漏斗里花费了大量的时间和精力,但收效甚微。

他很快吸取了教训,最终成为了那个销售团队里“订单终结者”之一。进度缓慢的潜在客户让人头疼,他们其实是在消费你的时间和金钱。

如何分辨何时该清理销售管道

如何去分辨一个潜在客户不配得到你迅速的反应和持续的跟进?这里面是有一些标准的。下面有三个现成的参考,但是你可能需要好几个月才能找到属于你自己的标准。

1. 扪心自问,这个客户如果知道你把他当成潜在客户,他会在心底里笑你么?如果是,说明他并不把你放在心上,你也大可不必把他当一回事。

2. 直接问你的潜在客户他们是否会在这个月内购买你的产品。如果答案是否定的,那就暂时把他们放一放吧。

3. 当某些客户告诉你他们很喜欢你的产品或服务,但近期(这个月或这个季度)不会购买。看上去似乎我们还有机会,但实际上没有。你必须把这种客户也放进清理的列表,因为你在你的销售周期内(甚至在不远的未来)无法签下这个订单。

怎样让你的销售管道保持精准干净

怎样过滤他们取决于你,不过在这里为你提供一点建议,可以帮助你规范你的清理计划。

1. 每周或每两周过滤一次你销售漏斗中所有的联系人。如果你发现一个潜在客户已经待在你的销售漏斗中很长时间,超出了你常规的销售周期并造成了漏斗阻塞,而且,没有任何迹象显示出他会在短时间内有任何进展,那就清理掉他。

2. 不要彻底地抛弃他们。将这些被清理掉的客户放置到未来线索库中。如果你正在使用销售管理软件,安排一个远期电话回访的日程。

3. 继续将注意力放在那些成交机会很大的订单上。

清理你销售漏斗中的潜在客户将会使你略感不安。可以理解,将任何一个潜在客户置之不理都比较艰难,哪怕对方意向不太高。但是这个课程的精华所在就是要将你的注意力放在高意向客户身上,并且保证在销售漏斗中不断推进他们。正确的精力分配,加上好的工作习惯以及坚持不懈的努力,你会迎来源源不断的订单。

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关于明道云

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