销售漏斗学院（ Sales Pipeline Academy）系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写，由明道团队编译。
系列共11篇文章，视角独到、内容翔实，销售人士必读。
编译/明道 方兴&卫潇
看到这个题目，你可能会想：“这么久了，你们一直在谈如何把我的销售漏斗填满、如何填地更快、如何填进更大的订单。现在你们让我去清空它？你们脑子秀逗了么？”
不，不，我们正常着呢…好吧，也许我们是有那么一点点抽风。虽然这个主意听起来有点反直觉，但它确实是一个很好的主意。我们口中的“清空”，实际上是让你慎重选择留在漏斗里的客户，以及何时应该打扫一下屋子。
越大并不总代表越好
这世界的东西总会有变得臃肿的危险。拿你的销售管道来说，你必须警惕别让它被过量的潜在客户塞得臃肿。
让我们这样来看待这件事情：如果你的目标是让你的管道随时保持20个机会的水准，而现在你有50个，看起来这像是一件好事，对吧？毕竟，你的管道已经拥有了如此之多的机会，你已经在游戏里遥遥领先了。
真实情况往往并不是这么回事：太多的机会会稀释你的资源。当你以这种方式高负荷工作时，你无法做到给漏斗里的每个机会分配足够的注意力，这样会导致一些机会流产。
我们懂的，因为我们经历过同样的事
我们曾经雇用过一名销售人员，在加入我们之前，他声名远扬。奇怪的是，没过多久我们就发现他遇到了麻烦。月初时他有10条高质量的销售机会，而到了月底，大部分机会都没有任何进展。
一开始我们觉得很奇怪，尤其是考虑到他光辉的过去。结果我们花了数月才意识到，当客户说“我们还在考虑中，几周之内肯定能有定论”时，我们的应对方法其实并不够好。我们听过客户太多次这样的说法，之后便一无所获。
于是我们的新星进一步审视了他的这十个潜在客户，他发现最后只有一个会真正买单。一切都不言而喻了，他在销售漏斗里花费了大量的时间和精力，但收效甚微。
他很快吸取了教训，最终成为了那个销售团队里“订单终结者”之一。进度缓慢的潜在客户让人头疼，他们其实是在消费你的时间和金钱。
如何分辨何时该清理销售管道
如何去分辨一个潜在客户不配得到你迅速的反应和持续的跟进？这里面是有一些标准的。下面有三个现成的参考，但是你可能需要好几个月才能找到属于你自己的标准。
1. 扪心自问，这个客户如果知道你把他当成潜在客户，他会在心底里笑你么？如果是，说明他并不把你放在心上，你也大可不必把他当一回事。
2. 直接问你的潜在客户他们是否会在这个月内购买你的产品。如果答案是否定的，那就暂时把他们放一放吧。
3. 当某些客户告诉你他们很喜欢你的产品或服务，但近期（这个月或这个季度）不会购买。看上去似乎我们还有机会，但实际上没有。你必须把这种客户也放进清理的列表，因为你在你的销售周期内（甚至在不远的未来）无法签下这个订单。
怎样让你的销售管道保持精准干净
怎样过滤他们取决于你，不过在这里为你提供一点建议，可以帮助你规范你的清理计划。
1. 每周或每两周过滤一次你销售漏斗中所有的联系人。如果你发现一个潜在客户已经待在你的销售漏斗中很长时间，超出了你常规的销售周期并造成了漏斗阻塞，而且，没有任何迹象显示出他会在短时间内有任何进展，那就清理掉他。
2. 不要彻底地抛弃他们。将这些被清理掉的客户放置到未来线索库中。如果你正在使用销售管理软件，安排一个远期电话回访的日程。
3. 继续将注意力放在那些成交机会很大的订单上。
清理你销售漏斗中的潜在客户将会使你略感不安。可以理解，将任何一个潜在客户置之不理都比较艰难，哪怕对方意向不太高。但是这个课程的精华所在就是要将你的注意力放在高意向客户身上，并且保证在销售漏斗中不断推进他们。正确的精力分配，加上好的工作习惯以及坚持不懈的努力，你会迎来源源不断的订单。
