【销售】让成单速度飞起来 | 销售漏斗学院(七)

销售漏斗

 

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 熊浏莹

现在我们到了销售漏斗的最后一个阶段,我们会帮到你学习如何用更少时间成单。

加速

我们曾经问过一个菜鸟销售,一个客户需要花多长时间才能做出购买的决策。很有意思的是,他的回答是一周。

一周?为什么不是5天或3周?事实是做决策的时间不取决于客户单方,而在于你们双方。为了帮助你加快成单的速度,我们提供三种方法来帮你踩踩油门。

1. 挖掘对方公司的决策流程

要求客户比他们原有速度更快地做决定是很难的,尤其是在你根本不了解他们决策速度的情况下。你如何才能知道客户的决策速度呢?直接问他们好了。

别自以为是地认为自己知道在销售漏斗的各个阶段如何推动客户。在各个阶段,你都要问他们需要什么才能进展到下一步。尝试几次后,你就会了解到一般公司是如何做决策的。在这个过程中,你可能会发现一些行业的特殊决策习惯。

2. 消灭潜在客户的共性回答:“我先考虑下”

通常菜鸟销售都不太强势。然而随着你的职业生涯不断往前,你会学到偶尔逼下客户是很正常的。别给客户留太多时间思考。

如果客户跟你说“额,好吧,让我想想再答复你吧。”你可以回答说:“好啊,那能告诉我您还有什么顾虑吗?或许我能给您提供更多信息。”

还有一种情况是客户说他们需要和别人再讨论下。你可以先了解一下他们会在什么时间进行下一步讨论,然后回复,“好啊,那我再给您电话,到时您就可以告诉我咱们下一步该怎么做了吧?”

这一类礼貌性的施压可以让事情进展更快,甚至可以帮你当场签单。

3. 懂得何时该放弃

如果一个客户在你的销售漏斗里已经超过了正常销售周期,最好先放弃他。因为通常我们想买什么东西的时候,我们会马上买。如果我们不确定的话,我们其实在想这个东西到底适不适合自己。

所以如果你没办法让你的客户进入下个销售阶段,那就放弃他。这并不是说彻底不理他,只是我们需要把精力放在那些会买单的客户身上。我们可以把这些放弃掉的客户放入“六个月后再来接触的线索库”。

当你把这些建议应用得当后,再加上前面三堂课提供的方法,你可以卓越地提高你的销售漏斗管理效率。

到目前为止,我们已经知道,一个顶级销售无非就是一个拥有坚定信念、清晰目标和科学方法的正常人。你我都很清楚你也可以成为销售之星。

 

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关于明道云

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