【销售】聪明地管理时间 | 销售漏斗学院(九)

销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 方兴

高效管理销售漏斗的方法之一,便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的24小时,我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。

90%的销售人员(可能也包括你)需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户,取决于你的销售周期和销售目标。

人人都爱做自己喜欢的事,但这样却不利于推进你的销售漏斗

在销售领域,相对于新客户,销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然,并且有心理学的研究也证明了这一点。

首先,潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远,意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现,你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。反过来,新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急,而且他们甚至都不在你的日程里。

我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天,是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧,是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心,那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。

不要开小差,我们需要多花时间来挖掘新客户

作为一个销售人员,我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要,但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户,才能触发后续的这些销售行为。

每天每周,你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天,建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间,应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。

这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。

全神贯注

日常工作中,我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间,这样会带来一个负面影响,那就是打乱我们的工作节奏。

如果你一气呵成地打完销售电话,你会发现,这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话,而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。

保持良好的工作状态,这只是时间问题

这一课既简单又直接。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗,你会发现你的销售漏斗足够丰满,同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。

关于明道云

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