【销售】行难为之事,开成功之门 | 销售漏斗学院(十)

销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 李彦敏

“每一个成功人士的成功秘诀就是他们习惯于做失败者不喜欢做的事。”

——阿尔伯特·格雷《成功的共通性》

这堂课,我们会告诉你成功地管理销售管道能给你带来什么。直到现在,课程都与具体的“术”相关,这堂课的目的就是让你看到你辛勤的劳动是否有所回报的“道”。

简单选择、迎难而上

举个我自己的故事吧。

我的销售生涯始于某个夏天,那时我在圣何塞街头挨家挨户推销教育书籍。可惜,出师不利。

对,我遭到了大量的拒绝。很多时候,我还没来得及开口,人们就已经“砰”地一声关上了门。但没过多久,我就注意到了一件事:这个地区的西班牙家庭友好多了,他们一般会让我介绍完产品再拒绝我。显而易见,我浪费了大量时间在这些西班牙家庭身上。

为了成功,我不得不面临一个艰难的选择:我可以花费很多时间和友好的家庭交谈,那样的话我会感觉更舒服,但无法卖出更多产品。或者,咬紧牙关,迎难而上。

后来我选择了更难的那条路,把我的努力集中在拒绝我更多的区域。恰恰在这些区域我做出了更多的业绩,然后成为了一名更好的销售。

成功的销售就是迎难而上

如果你是做销售工作的,你也必须面对这些选择。销售中不可避免的部分就是被拒绝,而我们的本能却是避免被拒绝。数百万年前,如果我们的祖先在面对一次战斗时做了错误的选择,那将可能是他们一生中最后的选择。讽刺的是,今天的我们依然保留了避免被拒绝的本能,因为我们的祖先做出了这样的选择才得以繁衍生息。

学会克服恐惧

避免被拒绝是我们的本能,但是如果你想在销售领域里中成功,你需要克服这个本能。

例如,你可能发现向中层管理人员推销压力会小一些,因为这些人容易接近且好打交道。然而,你最终会发现他们并不是决策者。迎合你的本能无法对你的销售业绩带来任何帮助。

让不舒适变成常态

生活中我们经常需要去做大量不愉快的事情,尤其当你在管理你的销售漏斗时。更糟糕的是,你还必须要持续做下去直到它们变为你的习惯。

然而,阳光总在风雨后。你越坚持做下去,这些事情会变得不再那么让你不愉快。不管你信不信,总会有一天,害怕被拒绝所带来的恐惧将烟消云散。

阿尔伯特·格雷说:“你今天做的任何决定,你明天再做一次,并且接下来的每一天天天如此。最终,某天早上你醒来,你发现自己成了一个更棒的人,来到了一个更好的世界,你会诧异自己以前为什么会那么差劲。”

你的动力是什么

坚持的最好方法之一就是问问自己为什么要做一名销售人员。不要简单说是为了钱,找出更深层次的原因。也许是因为你想在离开这个世界前留下些什么,也许是因为你想让你的孩子有更好的生活,也许是因为你不想遗憾自己当初为什么没有尽全力去争取过,等等等等。

每个人都喜欢舒适。而成功人士和其它人的区别就是他能创造出好结果。良药苦口,让人感到不舒适的行为往往能带来非常愉快的结果

家庭作业:

1. 确保你清楚知道每周需要添加多少个新线索到您的销售管道

2. 无论你感觉如何,坚持下去,不要中断

3. 阅读《成功的共通性》

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关于明道云

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