【销售】跟踪你的销售漏斗进程 | 销售漏斗学院(十一)

销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 尚远航

恭喜!您已到达销售漏斗学院的最后一堂课。到目前为止,您已经明晰了销售漏斗的概念,并且也学会了用工具和技巧来获得更多的订单。

在你开始你的成单征途之前,我们还有一个工具送给你。这座销售漏斗管理大厦的最后一块砖便是跟踪你的销售进程。

为什么跟踪销售进程如此重要?

当然,如果你始终都能超过自己的销售目标,你可能就没有必要跟踪销售漏斗了(或者你自己也该缓口气休息一下)。

不过,如果你觉得自己还有可以进步的空间,那么记录你的每项活动就显得尤为必要了。合理地对销售进程进行监测,你会发现哪些努力是白费的,哪些地方还有很大的潜力,甚至可以未雨绸缪,提前发现问题。

该跟踪什么?

还记得我们之前讨论的四个杠杆吗?我们需要监测的就是它们:销售漏斗里的机会数目,订单额度,销售转化率以及成单时间。我们建议你在某段时间内先跟踪1-3个杠杆,因为什么都要的结果只能是什么都做不好。

开始跟踪时,要先抓住那些对销售结果影响最大的因素,如果你遇到了瓶颈,就跟踪那些导致瓶颈的因素。打个比方,如果你缺乏足够的机会数量,则先开始监测每天或每周新增的机会数目。

对很多成长型公司来说,最重要的是监测约访/演示的数量和新增机会的数量。对于其他类型的公司来说,跟踪续费和捆绑销售的数量是很重要的。

如何精准跟踪?

当你做跟踪的时候,明确定义数据很重要。你可能不只想监测每周或每天的新机会,还想跟踪每个销售漏斗阶段的机会数和它们所对应的经济价值。如果你在一开始就有很清晰的数据定义,你就能从监测中收获更多。

下面是两个数据定义的例子:

销售演示——给新客户第一次做的产品演示才算销售演示,还是第一次演示加上后续跟进的会议都算销售演示?

销售电话——只有成功和客户约定下次联系时间的电话才算是销售电话么?

如何开始跟踪?

当你单打独斗或属于小团队的时候,你可以很容易地跟踪到任何事情。用一个电子表格记录你的活动或者在一个白板上打勾即可完成监测。

随着团队成长,你可能需要依靠专业软件来帮助监测。

无论用何种方式,都要坚持日常跟踪。如果到了周末你才想起来要记录销售数据,你会很难回忆起你这周总共打了多少个电话。

是时候行动起来了

至此,整个教程已经完全结束,准备好迎接惊人的销售业绩吧。因为你已经掌握了销售漏斗的概念,懂得如何高效地开启、推进以及签署一个订单。同时你也知道了如何集中精力去跟踪你的销售行为。

感谢阅读此教程并且恭喜你已经开始向更棒的销售人员迈进。

如果你喜欢这个系列文章,请向你的朋友们推荐。我相信每个销售人员、销售经理以及企业家都会非常乐意得到这些免费而实用的建议,你觉得呢?

家庭作业:

1、 思考对你而言最重要的4个销售漏斗指标是什么,并开始对其进行跟踪

2、 从现在开始,花90天的时间去监测你的销售进程,这会帮助你确定是否选对了监测指标

3、 试用一下Pipedrive

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关于明道云

上海万企明道软件有限公司创建于2013年8月,总部在上海,创始人为SaaS行业知名人士任向晖先生,是一家专注于业务搭建系统明道云(原称明道)开发和运营的科技企业。团队有近百人,在一线城市均设有分公司。目前融资至B轮,企业曾荣获Fast Company中国创新公司50强,创业邦企业服务50强等奖项。

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