重塑制造业服务模式：HAP 集成与扩展的价值探索

HAP 集成与扩展的价值探索 —— 重塑制造业的服务模式

南京青扬智能科技有限公司总经理 甄晓辉

大家下午好！ 非常荣幸今天能在这里，和各位分享南京青扬智能在 HAP 落地实践、自身业务发展过程中的一些实践与思考。现在已经是下午五点多，相信大家都比较疲惫，我会尽量简明扼要地完成分享，后续有感兴趣的朋友，欢迎添加我的微信进一步交流。明天我们也设有 28 号展位，期待各位莅临现场沟通探讨。

我今天分享的主题是《HAP 集成与扩展的价值探索》，副标题为《重塑制造业的服务模式》。刚刚整场大会，我认真聆听了绝大多数嘉宾的分享，我发现不同分享者虽然立足不同视角，但很多思考不谋而合。比如何总提到的 “无感” 理念，同样也是我们实践探索的关键词；少帅总谈到的自然语言录入，也纳入了我们的研发思考范畴。可以看到，行业同仁对于数字化建设，有着诸多相通的洞察。

本次分享有几个核心关键词：集成与扩展、价值重塑、制造业服务，以上都来自于我们项目一线的实践思考。当然，相信大家也更希望看到落地成果，接下来我的分享主要分为两大部分：一是企业与 HAP 平台实践介绍；二是基于 HAP 集成扩展，重塑制造业服务的能力探索。

首先简单介绍南京青扬智能。我们从 2020 年以钉钉业务为切入点，深耕 B 端企业数字化服务。前期我们试用过多款低代码平台，目前绝大多数业务交付都已经迁移至 HAP 平台。至今我们已经服务超过 160 家企业，在珠海、华东、西安均设立办事处与对接人员。

近两年来，我们将业务重心聚焦制造业数字化转型。很多服务制造行业的伙伴都很熟悉，制造业数字化会涉及 ERP、MES 等上层业务系统。而青扬智能更多深耕链路的下半段 —— 数据采集环节。我们自研物联网平台，同时结合数字孪生技术，为客户搭建 3D 可视化大屏。整套方案落地完成后，能够满足工信部门先进级智能工厂的建设标准，做政策申报的同行可以重点关注这一点。

聊完业务，再来谈谈我们与 HAP 的结缘。我们做低代码交付已有五年时间，2023 年接触 HAP 之后，便完成了平台切换。在此之前，我们使用过三款低代码平台做项目交付，过程中遇到不少现实痛点，也一直在寻找契合自身业务需求的工具。 我们的核心诉求有两点：第一，能够低成本支撑私有化部署；第二，可以完整承接钉钉生态下 “人、财、物、事” 全场景业务。钉钉宜搭可以通过表单流程管理财和物，但处理 “事” 的业务时，需要搭配 TB 产品，实际操作体验比较割裂。

而 HAP 很好地匹配了我们的核心诉求，我总结为四点优势： 第一是易用性，支持类 Excel 的列表模式直接操作，子表内可以通过键盘自由控制光标，操作门槛大幅降低； 第二是克制的设计感，这是我们非常认同的产品理念，不管是内部团队使用，还是给客户做 POC 演示，客户对 HAP 的 UI、UX 体验认可度都很高； 第三是部署与授权成本优势，不仅可以实现低成本私有化部署，授权模式也更加友好； 第四是运维成本可控，平台拥有完善的知识库，升级迭代便捷，极大降低了我们服务商的运维压力。

除此之外，HAP 的外部用户能力也在我们制造业项目中发挥巨大价值。我们不少客户直接把外部用户开放给自己的下游客户，让客户可以在线查看订单生产进度。面向工厂内部，任务看板能力也很好地承接生产事件、问题跟踪的业务场景，这是其他同类平台很难做到的。

这里和大家分享一个真实丢单经历，足以体现视图体验的重要性。其他同类产品在列表浏览数据时，想要查看详情，必须跳转进入新页面，操作链路繁琐。曾经就有客户的采购方，仅仅因为这一点操作体验问题，直接否决了我们整套解决方案。而 HAP 丰富的视图模式、详情预览能力，完美解决了这个痛点。

回到本次分享的核心议题：集成与扩展。作为数字化服务商，我们普遍有一个现实痛点：PPT 上向客户描绘的数字化蓝图，能否真正落地。行业内流传一种说法，部分友商项目实际落地成功率不足 30%。很多时候大家会把项目失败归结为企业老板执行力不足，但我们也需要向内反思，服务商自身是否也存在问题。

那在我们看来，什么样才算优质的数字化业务？客户常常提出需求：系统要简单易用。我们在项目实践中总结出一个原则：尽可能不给一线用户增加额外工作负担。不是系统功能没有实现，而是不能让用户为了使用系统，额外增加工作步骤。理想状态是，用户在完成本职工作的过程中，自然而然完成系统数据沉淀。

谈及数字化转型，核心是用数据驱动业务，而数据的根基在于采集。过去大量系统依赖人工填报，增加一线负担。如今 HAP V12 版本已经支持 AI 能力，上传纸质表单即可自动生成业务数据，大幅减少手动录入工作。

落地到制造业 MES 场景，派工、报工环节，软件项目失败率一直居高不下。我认为很多失败并非业务逻辑设计问题，而是产品设计脱离车间真实场景。这就又回到前面提到的 “无感” 理念 —— 未来理想的系统，系统客观存在，但用户感受不到自己在 “操作系统”，只是专注于完成本职工作。这也是我们一直坚持的建设方向。

大家可以看这张业务示意图，左侧是 HAP 业务系统，右侧对应车间现场作业场景。制造业车间环境复杂，一线工人年龄结构参差不齐，很多中小型工厂的一线员工并不擅长智能手机操作。针对这一现状，我们做了大量场景化改造。

我们把交互终端打造成工业设备形态，工人对电脑软件存在排斥心理，但对工业设备接受度更高。我们追求 “一键直达” 的极简操作体验。 以设备管理场景举例，设备全生命周期管理是老生常谈，但一线工人使用系统最大障碍就是复杂菜单。我们改造终端交互：按下红色按钮代表设备故障，按下黄色按钮代表需要更换模具。操作足够简单，工人就不会抗拒使用这套系统。

很多数字化项目数据采集失败，根源不是系统功能缺陷，而是一线员工不愿意用。不愿意用的本质，往往是产品没有真正理解车间工人的作业习惯，因此我们要把系统做到简单易学。

设备管理之外，工装模具管理、质量管理，都是智能工厂建设的必备模块。工装模具管理有个普遍痛点：模具数量多、外观相似，现场很难快速定位。 我们落地了一套信号灯定位方案：后台系统下发模具调取指令，模具工人手机、现场终端同步接收通知，对应模具存放位的信号灯自动亮起，工人可以快速定位目标模具。 这套方案解决两大管理难题：一是摆脱对资深老员工经验的依赖，规避企业核心经验被人员裹挟的管理风险；二是显著提升模具查找效率。

针对部分高端大客户，我们叠加 RFID 技术优化仓储管理。这类客户订单变化频繁、交付标准严苛，叉车入库的同时即可完成系统入库登记，真正实现无感数据采集。当然 RFID 会带来硬件成本增加，目前仅在部分大客户项目中落地。

有些场景无法完全脱离人工操作，对此我们开发独立安卓终端应用，继续贯彻一键触达的设计思路。终端设置醒目操作按钮，简单培训工人就可以上手操作；终端外接打印机，操作完成自动打印流转单，后续岗位工人可以直接使用 PDA 扫码完成报工。

还有称重报工的协同场景：很多制造企业依靠称重统计产量，工人习惯手写流转卡。我们对接改造现场称重传感器，称重完成自动采集产量数据，配套便携打印机，自动打印单据放入物料流转箱，全程几乎不需要工人操作系统。

接下来看整体技术架构：上层业务保持 HAP 原生能力不变，我们在此基础上做能力扩展。IoT Server 负责现场设备数据采集；Business Server 承接行业定制化业务逻辑；全部数据汇总进入数据仓库，最终通过数字孪生 3D 可视化大屏，向管理层直观展示工厂运行状态。

能耗管理也是智能工厂建设的硬性要求。早期客户对能耗模块感知不强，当我们把能耗数据和产能数据做关联分析之后，客户的接受度和使用率大幅提升。页面上层是 HAP 自定义页面，借助 AI 快速搭建；下方通过图表实现能耗与产能数据对比，充分发挥 HAP 一体化开发的优势。能耗数据全部来源于现场部署的智能电表等硬件采集设备。

我对 MES 的认知也在项目中不断迭代。早些年我也会把自研生产管理系统对外称作 MES，现在我的理解发生改变：真正的 MES 应当深度贴近生产设备，尽可能直接从设备侧自动采集数据，减少人工干预，这也是我们重点打磨的能力。

这里是我们为塑木工厂挤出产线打造的数字孪生 3D 可视化大屏。静态图片和数字孪生最大区别在于交互能力：点击大屏上的对应设备，就可以实时查看设备当日产能、实时能耗、未来生产计划。我们有个客户，在接待潜在客户厂验的时候，就通过这套数字孪生系统，充分展现工厂智能化水平，提升商务竞争力。

回顾前面的实践，我们为什么要做 HAP 的集成与扩展？核心目标就是解决数字化项目落地难的问题。一套系统好不好，最终要看车间一线能不能真正用起来，因此我们要针对现场场景做大量易用性改造。

第二部分，谈谈重塑制造业服务模式。只有系统真正落地、客户从中获得业务价值，才能形成正向循环。客户用出效果，自然会衍生更多业务场景。这就是基于 HAP 平台，我们探索出的服务理念。

面向制造业，我们提出 “有限预算下的无限服务” 模式。传统模式中，服务商和客户反复梳理需求，按照需求清单开发。但制造企业业务复杂多变，客户往往很难完整描述全部需求，项目推进中会持续出现变更。如果前期合同、价格边界没有约定清楚，很容易陷入双方两难的双输局面。

我们希望打破这样的传统模式：在双方约定好的预算框架之内，为客户提供持续迭代的无限服务。这个模式成立的前提，就是深耕垂直行业。当我们在同一个行业沉淀十余个项目案例，行业共性需求我们已经了然于心，可以直接给客户输出成熟解决方案。这对数字化服务商而言，是健康可持续的正向业务模式。

敢于承诺无限服务，底气很大程度来自 HAP 平台。对服务商来说，HAP 开发成本相对可控。反观行业现状，不少甲方已经经历多次数字化项目失败，部分企业甚至选择自建团队下场做系统。外部服务商想要生存，就必须创造不可替代的价值。只有项目成功落地，持续提供服务，我们的价值才能被甲方看见，也才能建立彼此的信任，这也是刚刚秦总提到的 “信任”。

制造业业务本身充满各类例外场景，十分复杂。就拿销售订单管理来说，我们 80% 的开发工作量都消耗在逆向流程、异常业务、冲突处理上。举个例子：客户订单生产完成之后，对方告知货物无法按期发运，要求将这批成品挪到下一张订单。类似新增、删除、暂停、顺延、作废等生产异常层出不穷。依托 HAP 灵活的业务能力，处理这类变更不会带来过高的额外成本，也让我们 “有限预算、无限服务” 模式得以落地，换来客户充分的信任。

综上，我们通过集成与扩展，让一线用户能够更加无感地使用系统；叠加 V12 版本 AI 能力，进一步降低操作门槛。系统在后台稳定运行，用户专注本职工作，实实在在感受到数字化带来的业务价值。客户认可价值之后，会持续产生新需求，也会主动向同行做推荐，形成持续服务的商业闭环。

最后简单分享行业拓展的思考。我们从制造业沉淀出一套完整技术模型：感知层通过传感器、设备完成原始数据采集，经由 IoT Server 汇总；依托 HAP 强大业务能力，灵活应对千变万化的业务需求；最终以 3D 可视化方式完成数据呈现。

这套架构模型具备跨行业复制的潜力，不止局限制造业，像应急等领域同样可以复用这套思路。目前我们已经尝试切入水利行业开展项目实践，如果后续取得阶段性成果，也希望未来有机会再来和大家汇报。

我的分享到此结束，欢迎大家添加我的微信，也期待明天各位莅临我们青扬智能的展位交流。谢谢大家！