摘要：文章介绍了深圳同天下科技有限公司从做旅游 SaaS 系统到转向明道云业务的历程及客户情况变化，随后阐述四点实践心得，包括通过明道云业务站着挣钱、凭借行业经验结合 HAP 确立自身定位、根据实际情况选择大客户服务、采用如沟通业务流程、拆分模块、适时增加工作表、及时止损等方式实现低风险交付，最后总结服务客户策略变化的感悟，强调服务大客户更契合当下情况。
公司及业务背景介绍
公司概况与业务范围
- 深圳同天下科技有限公司，前身从 2013 年开始创业做旅游行业的 SaaS 系统，官网现有 2000 多家在用系统客户，这些客户规模偏小。公司专注于旅游行业解决方案，除旅游行业外基本不涉及其他行业。
- 此前做 SaaS 系统时，定价为几千元到一万元一年的租用费用，不承接客户个性化需求。后来转向做明道云业务，与之前思路相反，鼓励并尊重客户个性化差异，用明道云为客户解决个性化问题。
业务发展情况
2023 年服务了较多客户，到 2024 年因明道云本身价格调整等因素，只服务了 3 家客户，但所服务客户产生的销售总额比 2023 年更高。
实践心得分享
站着挣钱的体会
作为明道云的伙伴，通过为众多客户实施项目，深入了解明道云各功能能解决的实际问题。在面对客户介绍时，能够底气十足、详细地讲解功能及应用场景，不仅获得了经济收益，而且这种方式赢得了客户正向反馈，吸引了更多优质客户，实现站着挣钱。
自身定位与优势
明道云虽是强大工具，但个人经验存在行业局限性，而自身凭借在旅游行业积累的大量实施案例（原做 SaaS 服务就有几千家付费客户），将定位为在明道云框架下旅游行业交付经验最强的角色，让旅游行业经验与 HAP 相结合，形成自身业务壁垒，期望能在遇到相关客户需求时，即便拿不到单子，自身经验也可助力他人与客户沟通交流。
客户选择策略
- 过往经历：2023 年至少有 9 个能拿出的交付成功客户案例，当时服务较多小客户，想法是让好工具服务更多人、让更多人得到实惠，但过程很辛苦，团队常加班。
- 策略转变：2024 年因明道云专业版价格从 2 万涨到 4 万，小客户难以承受年付费 4 万的预算，所以改为服务大客户（年付费在 20 万 – 50 万之间），与这类大客户约定双向毁单权利，前期投入时间做开发，若发现客户不适合使用明道云，双方均可放弃合作，公司退还开发费用，通过这种方式提升客户质量，使服务更精准。
低风险交付方法
- 重视沟通业务流程
要把大量精力放在与客户沟通、梳理业务流程上，避免只专注开发而陷入误区，因为很多业务流程细节复杂，像将客户原始表单转化为明道云里的表单设计时，涉及因子表选择、业务流程、多维度统计数据等诸多内容，沟通工作量远超表单的简单转换。
- 拆分模块交付
- 功能模块拆分：以电商类型旅行社为例，接到项目后先聚焦做线索模块，花费一到两周时间完成，如将从小红书、抖音获取的线索快速录入系统并合理分配给 30 多个销售，通过积分奖励等方式提升转化率，后续再分阶段开发其他功能模块，每个模块开发周期一到两周并配合客户验收上线。
- 复杂项目拆分：对于研学类型旅行社这种组织规模庞大、业务复杂的项目，除拆功能模块外，还拆版本（如规定 1.0 版本时间为两个月，规划核心业务）、拆组织（先做研学相关，再做餐厅、酒店等部分），部分模块先上线使用，像财务收费模式模块，虽整体系统未完全交付，但该模块已在运行且产生效益，这种方式降低了交付和培训难度，方便客户逐步适应系统。
- 增加工作表解决难题
在系统实施遇到卡壳时，可考虑增加工作表来解决问题，比如研学中宿舍安排这种复杂情况，仅靠原始做法处理宿舍管理、库存管理等基础事务难以满足复杂要求（如男女生不同层、不同班级不能放一起等），需新增工作表配合工作流等操作，才能更好地解决问题。
- 认清能力及时止损
若客户不愿全身心投入学习使用明道云系统，导致项目实施困难，会及时放弃项目，不考虑已投入的沉没成本，把精力留给更愿意投入、能真正用好系统、更有价值的客户，像有的客户自己能搭建几百张极具分析意义的报表，这样的客户才能真正把系统用起来，带来更好的效益。
业务感悟与总结
之前坚持服务小客户，但经过两年实践，结合政策调整以及自身实际经历，认识到服务大客户更契合当下业务情况，目前几十万付费规模的客户对公司而言是比较合适的服务对象范围，并感慨这就是所在行业的现实状况。
