让SaaS盈利的两个驱动力

内容来自演讲:张星亮 | 六度人和(EC)| 创始人兼CEO

摘要

文章主要介绍了 SaaS 行业的发展趋势和盈利的两个驱动力:分工和AI。

首先,分工是提高效率和降低成本的关键。文章提到了 SaaS 行业正在从一体化向组合型销售转变,并且越来越多的公司开始采用这种模式来提供更优质、更有性价比的服务。同时,文章还介绍了 EC 和明道云这两款产品的特点和应用场景,以及如何通过分工来提高效率和降低成本。最后,文章提到了三个成功的应用案例,说明了这种模式在不同行业中的广泛应用和推广前景。

其次,文章介绍了 AI 在 SaaS 行业中的应用。包括总结和打标、自然语言提取数据以及应用之间的无缝调用。这些应用可以提高数据分析和应用调用的效率,为企业带来更便捷的数据分析体验,极大的拓宽了数字化推进瓶颈。

一、盈利成为产业链正常运转的基础

过去十年,中国的SaaS行业经历了许多高光时刻,吸引了大量资本投入。在行业繁荣时期,我们完成了CRM领域迄今为止最大一笔融资,完成了HR SaaS行业最大一笔融资,甚至有人称我们为“融资狂魔”。当时,人们还提出了一个所谓的“40法则”,即公司增长100%就可以亏掉60%。许多上市公司和SaaS公司的财报都呈现出这样的特点。

然而,当资本退潮后,我们意识到生意的本质变得非常简单,那就是利润。如今,整个SaaS行业最关注的问题可能是如何实现全产业的利润。

SaaS产业链的构成其实并不复杂,主要包括厂商、伙伴和客户。那么,为什么在这个链条中会出现亏损的情况呢?原因比较简单,那就是很多厂商坚持一体化的发展策略,导致产品变得非常复杂。无论是从CRM切入、HR切入还是其他任何系统切入,厂商都要把完整的全套系统做了,这使得产品变得越来越复杂,交付成本和学习成本也随之增加。一旦交付成本和产品复杂度上升,客户的项目最终效果就容易失控,成本也会急剧增加。

二、驱动力一:分工

可能有些同学会问SAP是怎么盈利的?SAP也在做一体化,他们能够实现盈利的原因是高昂的收费,以至于很多客户无法接受。但除了一体化之外,什么可以让SaaS走向盈利呢?多年前有一本书叫《国富论》,它提出了分工的基本理念,认为分工是提高商业利润和效率的基本原理。以一个打火机为例,虽然它由二十几个零件组成,这些零件可能由24个不同的厂家生产,但它的售价只有一块钱。

在半导体和CPU领域,为什么美国对中国进行技术封锁会让我们感到困扰?除了某些技术上突破困难外,真正卡脖子的是半导体产业的全球分工特性。如果所有环节都闭环自行完成,成本将会非常高昂。我们或许能够制造出CPU,但成本会非常高。因此,分工是推动整个社会商业进步的最基本要素。

1.SaaS的尖物组合正在取代OP的一体化

SaaS行业的做法是怎样的呢?上图展示了美国排名前15的SaaS 公司,它们都大量的整合了其他厂商。可以看到,Workday 整合了 100 多家公司,Salesforce整合了 3000 多家,Shopify是一家电商公司,它整合了 5000 多家。这意味着,美国前 15 名的SaaS 公司都在采用组合型销售方式。这种模式正在逐步瓦解一体化的解决方案,包括 SAP 和 IBM 的方案也正在被这种模式瓦解。采用这种方式能够获得更高的利润,为客户提供更优质、更有性价比的服务,同时让合作伙伴更好地生存。因此,分工是软件业的常态,代表着更先进的生产力。

在两年前Gartner就提出了一个理念:SaaS 的口号应该是可组合的 API-first和API-only。这表明未来的软件行业,将更加注重互相协作和分工。在过去的两年里,我们与明道合作,进行了明确的职责划分,服务了众多不同行业的客户。EC 负责提供开箱即用的CRM前端,至于后端业务流程,由于每个企业的独特性,我们利用明道云的零代码属性将自主权交给客户,使他们能够更灵活地行使自主权。同时,他们可以在前端标准化产品上以低成本获得一个销售增长工具。

其实EC这个产品很简单,我们的定位是开箱即用,因此我们的客户数量在全行业中应该是最多的,我们服务了3万多家企业。我们将自己定义为增长型CRM,其核心并不在于梳理流程,而是提高企业的销售效率以及销售转化率。

2.EC+明道云:尖物组合,随心定制

EC主要分为以下几个部分:首先是营销云,它能够统一收集所有互联网平台,如腾讯、百度头条、大众点评、美团等平台的商机,并进行统一分配。分配后,这些商机就会进入销售部,销售部人员通过电话和微信以及数据分析来驱动整个销售过程。当交易完成后,我们会进入运营部,运营部通过企业微信来维护客户关系并帮助客户完成各种交付流程。此时开始进入企业内部的系统,我们就需要启动明道云。

不管是什么系统,无非分为两部分,一部分是企业特有的系统,可以用明道云直接搭建。另一部分是跟原来的老系统进行对接,那我们也可以通过明道云或者其他工具去做对接。明道作为一个零代码平台,首先让用户具备了自主灵活性。其次,它构建了一个开放的生态,连接了众多应用。最后,我们的报表可以全行业地展示全流程数据,包括商机从进入直至最后交付的全过程ROI。每个销售人员从开始工作到最后的效率都可以被观察到。关键的是,这套平台部署起来非常迅速,只需几天时间即可上线。

3.应用场景

我们跟明道云发展的第一批客户大部分是科技或软件公司。这些公司都已经拥有自己的产品,所以他们需的线索导入、客户管理和客户转化方面都用EC做了。一旦成交后,我们会把商机确认和项目的管理交给明道云来构建整个业务流程。甚至有些软件公司做的非常好,他们发展了很多代理商。为了更好地管理这些代理商,他们使用明道来搭建代理商系统。这样,他们就完成了至少两套信息流程:第一套是商机流程,第二套是订单流程。

第二个例子是法务,是企业服务律师行业的例子。客户最初使用了一体化的 CRM 系统,但客户和厂商都很痛苦。因为这个单子只有几十万,每个业务流程的改动都需要找到厂商,这让客户和厂商都很困扰。此外,他的合作伙伴ISV 也因为两端都不挣钱而被挤压的痛苦。

后来,客户换成了 EC 和明道云,他们都得到了解脱。前端订单成交后,明道云负责合同管理和订单处理。一旦订单完成,例如法务官司处理完毕,明道云就会通知销售去回复客户。

第三个案例是在一些流动性较高的行业中,例如数字营销领域,常见于百度、头条等公司的代理商。在这些行业中,销售培训制度相当严格,新员工入职后的每一天都有明确的日程安排。例如,新员工必须在第一天熟悉产品,到第15天需要开始出单,到第60天要求订单稳定。

我们做了一个很有趣的解决方案。所有的培训计划都在明道平台上制定,例如,销售计划会详细规定什么时候需要打多少电话,什么时候进行外出拜访,以及何时需要与客户会面。这些具体动作的跟踪与落实则全部在EC系统中完成,也就是说,销售计划在明道中制定,但执行和确认则通过EC 的CRM系统来完成。因此,这款产品在多个行业中都得到了很好的推广和应用。

4.一体化方案与EC+明道云差异

最近,我一直在思考过去的一体化方案和EC+明道云方案之间的差别。在我看来,它们可能有这几方面的差别。

首先,一体化方案的定制费用相当高,而EC结合明道的定制费用相对较低。以我上面举的第二个案例为例,即使是相同的预算,我们提供的方案也能让整个产业链更加顺畅。

其次,一体化方案的交付周期通常较长,尤其是定制化项目,实施周期很长。但是,我们的交付速度非常快。前端的CRM系统基本上是开箱即用,半天就能完成配置,后端定制简单的几天就能完成,复杂的也只需两三周。

然后,维护方面也存在差异。对于一体化方案,即便是低代码平台,最终的维护工作仍需厂商负责,可能需要派人驻场进行二次开发。而明道作为一个零代码平台,其操作性和体验性与互联网产品相当,这也是我们特别喜欢它的原因。它将IT的自主权从厂商或ISV转移给客户,因此维护问题几乎不存在。

最后,最重要的一点是理念问题。通常来说,一体化公司对其他软件的整合性较差,但是明道云和EC都持开放态度。我们积极推广兼容组合应用互联,认为与老系统、新系统互联是数字化未来的新常态。因此,我们在技术互联方面也做了大量工作。

三、驱动力二:AI

AI这个话题近年来很火,各大公司也纷纷投身其中。对于我们而言,AI对SaaS行业或企业服务行业将带来三个层次的变革。

1.总结和打标的能力

首先,利用大型模型的理解能力,我们推出了电话总结功能,将每一个打过的电话抽练成100字的总结。那么,无论是销售还是管理者,只需查看电话列表,便可轻松了解对话内容,实现信息一目了然,极大地提升了工作效率。

然后,利用GPT的理解能力分析电话内容,自动为客户打上标签,区分其意向程度或是否流失。同时,我们将这一能力应用于微信记录的处理,可以隐去敏感的销售过程记录,总结关键信息并提交至CRM系统,使员工和管理者之间的关系更和谐,并且将数据源扩展至微信的社交网络中。

2.自然语言提取数据

第二层应用涉及将数据进行ETL分解,并将其属性存入向量数据库。这一变革带来了数据查询方式的创新。以往,我们主要依赖筛选器或预设筛选器模板来查询报表或客户信息。如今,通过自然语言,我们也能够灵活地查询各类数据。例如,可以快速查询商机的相关信息,如公司简介、法人身份等,甚至了解创始人是否参加了明道云的会议。可以不停的通过自然语言进行钻取。

此外,客户库的查询方式也发生了革命性的变化。现在,我们可以使用自然语言来筛选出特定条件下的客户,如7天内通话超过3分钟的客户,或者7天内通话超过2分钟且被GPT标记为意向客户的。这种灵活性还允许我们将查询结果设置为触发器,进一步提高工作效率。

至于报表方面,传统的预设报表模板已不再必要。现在,我们可以直接通过自然语言查询订单数量、销售效率、营销ROI等信息,甚至比较不同销售人员之间的订单差距。这种即时查询和比较功能为我们带来了更便捷的数据分析体验。

3.应用之间的无缝调用

第三个层次,我们实现了用自然语言调用应用。举个例子,如果客户处于成交前的阶段,他们会调用EC的应用模块进行跟进;而如果已经成交,则会调用明道云的模块来处理内部业务流程。通过统一的AI入口和自然语言入口,我们实现了跨应用的无缝调用,为企业数字化或信息化带来了巨大的变革。

这种变革让企业信息化出现了一个轮回,在过去,人们都有一个秘书来帮助自己处理事务、跑流程。但随着IT和数字化的发展,秘书逐渐被固化的流程取代,领导者只需要点击一下鼠标就可以完成流程。如今,我们可以使用自然语言来完成流程和数据的调用,而这个秘书已经变成了AI。

过去,数字化推进的速度不够快,虽然在上层不缺软件,在底层也不缺客户需求,但中间层的交付和方案却非常稀缺,成了一个瓶颈。然而,现在有两个因素正在拓宽这个瓶颈,让数字化变得更加有前途。首先是分工,通过组合式的方式让工作更简单,交付更快,把瓶颈拓宽。其次是AI之间的无缝调用,即AI能力的赋能,这将极大地拓宽中间的带宽,改变整个行业。

关于明道云

明道云是一个创新的超级应用平台,可以帮助用户零代码构建企业应用,用户不需要代码开发就能够搭建出用户体验上佳的销售、运营、人事、采购等核心业务应用,打通企业内部数据。明道云还具备超自动化引擎,可以全面自动化复杂和重复的业务流程。运用明道云的集成中心与完整的API对接能力,用户可以轻松地将明道云与外部系统集成。除此之外,明道云超级应用平台还具备很高的可组合性,国际化支持,并支持云原生架构,实现了多云部署能力。通过插件架构,明道云正在逐步建立起繁荣的实施与开发生态。

明道云可以帮助企业大大节省软件费用、降低定制开发的成本和时间,拥有一个极度灵活和易用的数字化平台,是企业数字化建设的重要工具。目前已有上百万用户使用,付费企业超过4000家,包括可口可乐、复星集团、中国移动、中国联通、中国电信、中铁集团、北京地铁、佛山铁路、华夏银行、民生银行、迪卡侬、艾默生电气、泰科电子、四川航空、东方证券、万豪酒店、洲际酒店等知名客户。

2021年5月,明道云获得海纳亚洲近亿元投资。公司目前有超过130名员工,产品研发团队过半,总部位于上海漕河泾开发区,在北京、广州、深圳、成都、郑州、武汉、西安和宁波设有分支机构。公司为高新技术企业,上海市专新特精认定企业。