内容来自演讲：曾前志｜明道云｜COO
摘要：这篇文章介绍了明道云在过去一年的成果以及未来的计划。明道云将把更多资源和精力投入到伙伴身上，提供更全面的支持，包括产品特性、展业支持和 GTM （Go-To-Market）支持三个方面。在产品特性方面，明道云将发布插件、应用生命周期管理、应用库升级、AI 能力增强、支付能力和更完整的信创支持。在展业支持方面，明道云将把所有官网线索全部交给合作伙伴，并通过特定算法进行自动分配。在 GTM 支持方面，明道云将协助伙伴产出、共享行业解决方案，并提供多元化商业模式的个性化支持，以及产品生态和联合营销。这些计划旨在共同推动数字化能力的发展，实现业绩和终端客户收入的增长。
一、伙伴成果
回顾一下，我们从 2019 年发布明道云1.0 产品以来，明道云经历了从明道协作转成了零代码再到今天的超级应用平台三个阶段，最早的15家伙伴是由我们的种子客户转过来的，他们现在仍然在使用明道云。持续到今天，我们的伙伴数量已经增加至364家了，这个结果也充分证明了我们一步一个脚印、踏实前行的精神。明道云非常期待接下来和各位伙伴携手合作，为终端客户提供更优质的数字化服务。
在现有的364家伙伴中，企业类型主要分为三类。第一类是头部企业，这些企业在国内或某个地区、某个行业中具有较大规模的数字化服务能力。例如，浪潮天元、东华软件和北大软件都属于这一类别。此外，还有许多国内上市公司，如中软国际、文思海辉等，它们都是主流的IT服务商。这些伙伴会将明道云的产品整合到自己的集成方案中，共同为终端客户提供服务，形成完整的闭环数字化能力。
第二类是龙头企业。尤其是最近两年，我们发现国内头部的一些产业化集团都开始组建全资IT子公司，这些子公司不仅为集团内部提供数字化服务，还服务于本行业的其他企业。例如，复兴集团的复兴云济就是其中的一员。这也预示着从政府到头部企业再到民营企业，甚至一些NGO组织，大家对数字化的重视程度日益增强。
第三类是分布在全国各地的签约伙伴，北至黑龙江，南至香港甚至马来西亚，西至宁夏，所有这些伙伴为当地的企业、政府和民营组织提供数字化咨询和服务。他们是我们可以长期合作的伙伴，是能够为终端客户提供本地化、及时化和专业化服务支持的合作商。
伙伴成果方面，目前我们拥有364家有效签约伙伴。目前，这些伙伴为明道云累计带来了2078个订单。明道云超级应用平台我们唯一的产品线。目前，公司70%的主营收入来自伙伴贡献，这也彰显了伙伴商业模式的魅力。
此外，我们注意到伙伴中收入撬动比最高的达到1:30。这意味着在明道云投入1万元竞价，你可以在终端客户那里签下30万元的订单合同。当然，这其中也包括明道云产品的许可证以及伙伴提供的行业专业化服务和定制化培训。
二、年度回顾
明道云提供SaaS模式和私有部署两种选择。我们许多伙伴都是从软件研发或者是咨询工作转向明道云。开发一个版本需要经过需求调研、原型设计、测试和公网上线、售后运维等多个环节，这是一个非常繁琐且耗时的过程。
1.产品特性
在2023年度，我们累计开发了8个大版本，总计362个特性。我们列出了开发成本超大和大的，这些功能表面上只是短短的几行字，背后却代表了我们产研团队日夜兼程、辛勤敲代码的成果。
2.销售支持
回顾过去一年，我们为伙伴在私有部署进价折扣上增加了一折，以降低伙伴在产品进价上的成本，增加利润空间。此外，我们向新签约伙伴提供了一个完善的签约起步说明文档，其中包括对明道云商业模式的解读，组织、bug工单及建议流程的介绍，还有内部知识库案例和常用知识文档。我们通过自己的平台搭建了一个以伙伴中心为枢纽的系列应用，帮助伙伴更好地展业。
3.培训与服务
- 培训
在培训方面，越来越多的国内头部企业会选择明道云私有版本，去做一些部署和运维。我们为这些伙伴提供了明道云私有部署和运维的培训，目前已有10家伙伴获得相关证书，这代表他们不仅能为自己客户提供私有版本的部署和运维服务，还能为其他伙伴的终端客户提供该服务。
此外，我们每月会在全国9个城市开展线下aPaaS培训，经过考核后会颁发aPaaS认证初、中、高级证书。目前已有超过500人获得该证书，这意味着我们有500位aPaaS选手能独立的为终端客户搭建企业级应用。
- 软件著作
在软件著作权方面，在国内如果要去申请高新企业认证以及做一些知识产权的交付，必须要有软件著作权。明道云的应用导出后可以去申请对应的著作权。目前已有126个著作权生成，这些著作权帮助伙伴在终端客户交付时提供凭据。
- 《aPaaS应用实施方法论》电子书
我们还发布了《aPaaS应用实施方法论》的电子书，详细介绍了如何通过明道云平台科学有效地搭建企业级应用，并提供衡量应用价值的方法论。该方法论也是伙伴面向终端客户及伙伴内部时衡量应用价值的方法。
- 高校合作
我们与国内几所高校及对应的高校服务商伙伴进行合作，将明道云平台带入大学内部，让应届毕业生在离开学校之前掌握一门技能，这对他们的求职生涯和个人履历来说都是一个加分项。目前，我们已通过伙伴辐射到100多家高校，并将继续开展合作。对于我们的伙伴来说，无论是对于人才招聘还是终端客户培育方面都可以和这些服务商伙伴进行对接。
4.营销支持
我们把明道云官网的伙伴名录做了一次更新，把每个伙伴擅长服务的行业以及所在地区，甚至每家伙伴的微信和邮件的联系方式都直接公布在了伙伴的名录上面，这样对于终端客户来说，他可以直接看到伙伴的服务的案例，直接预约伙伴进行服务，简化沟通流程。
此外，我们与众多产品伙伴保持紧密合作。明道云作为一个超级应用平台，我们具备丰富的开放能力。通过与BI、RPA、数据孪生等平台进行集成，我们可以为终端客户提供完整闭环的数字化能力。
我们将所有产品伙伴的联合营销案例公布在博客官网上。国内信创趋势日益增强，为了更好地满足伙伴在党政军等一系列企业中的展业需求，解决国产化适配问题，明道云也做了很多的工作。当前，我们已经取得了显著的国产化适配成果，适配了主流的芯片，包括鲲鹏、飞腾、海光和龙芯等。同时，在操作系统、数据库和中间件方面，我们也与多家主流厂商达成了适配合作。当然，如果我们的伙伴在展业过程中遇到了其他的一些适配要求，我们也会配合去做一些认证。
三、行动计划
在探讨完伙伴的成果后，我们接下来思考一下，除了之前的展业和培训支持外，我们还能为伙伴提供哪些有力的帮助和支持。我们要把明道云更多的资源和精力全部投入到伙伴身上。虽然“all-in”这个词我们已经提了两年，但其实在组织和流程调整上还是需要一些时间。今天，我认为时机已经成熟。后面我列出了几项未来一年我们将和伙伴们共同实施的务实的计划。
1.产品特性
- 插件
我们将在10.0版本发布插件。插件功能可以满足更多技术型伙伴，可以自由开发前端插件、工作流和字段插件，来满足一些个性化企业级应用的搭建需求。
- 应用生命周期管理
当某个行业伙伴搭建了一个具体行业的标准应用时，也就是标准的SaaS应用，想象一下在aPaaS平台上搭建了一个标准SaaS应用，并已经自由地分发给多家终端客户。此时，你就需要应用生命周期管理来为每家客户提供应用升级管理和分发授权管理。
- 应用库升级
我们将把现在的应用库升级为应用市场。这个市场可以满足所有伙伴搭建行业应用、上传并自由定价的需求。我们将提供一个授权分发、结账以及资金管理的后台。
- AI能力增强
最近，尤其是ChatGPT出现后，国内有关AI能力越来越多。其实我们是刻意地在等，直到第三方大模型能够相对稳定，或者有一些特殊需求时才接入这个能力。现在，我们已经能在工作流中通过AI生成的代码块和表单字段，这两个能力可以帮助大家在搭建应用时提高效率。
- 支付能力以及更完整的信创支持
我们将提供完整的支付能力和信创支持。支付能力是为了满足伙伴为终端客户提供完整的数字化支付闭环能力的需求。同时，新创也是新创，我们也在不断进行适配，以支持国内众多主流厂商的信创发展。
2.展业支持
从今天开始，明道云的所有官网线索将全部交给合作伙伴，一条也不留。这些线索对于我们来说是非常宝贵的资源。每一条线索的成本大约在200-300元人民币。同时，我们希望将这些线索的转化价值最大化，当这些线索分配给各地的伙伴时，他们将提供更及时、本地化的服务以及更专业的咨询服务，你们的转化效率肯定会远远高于明道云直营团队。在过去的一年，我们通过一些种子伙伴也很好的验证了这点。
为了实现这一计划，我们通过特定的算法进行自动分配。算法将综合考虑伙伴所在的行业、擅长服务的行业、所在地区，以及上一年度服务贡献度。这里的贡献度指的是你们的产值，通过算法和自动化能力，我们可以更公平地进行分配，避免人工分配可能出现的偏颇。
3.GTM（Go-To-Market）支持
- 协助伙伴产出、共享行业解决方案
我们目前有300多家伙伴，每个伙伴在不同的行业，如医疗、制造业、电商和零售等，都有自己独特的解决方案。然而，有些伙伴只是搭建了应用，而没有形成有效的宣传文案。没问题，后面我们将帮助大家形成有效的解决方案，并放在我们的知识中心。
对于已经做好解决方案的伙伴，我们将帮助你们更好地展示，让这些解决方案在整个伙伴网络以及客户网络中得到共享。伙伴们可以把明道云看作你们的营销和售后培训支持部门。
- 多元化商业模式的个性化支持
前面提到过我们伙伴的行业是多元化的，有定制开发、行业咨询，也有做数字化教育、全民开发、高校教育的，每个业务模式背后的支持方式都有所不同。因此，我们将根据每个伙伴的特点和业务模式的特点，安排相应的团队和培训，提供营销方面的知识。
- 产品生态、联合营销
我们希望与更多的国内SaaS厂商合作，共同发展，将明道云与BI、RPA、数字孪生、电子签等产品厂商一起做成一个打包方案，为终端客户提供更完整的数字化能力。我相信在接下来一年时间里，明道云的伙伴们都可以在自己的业绩和终端客户收入上有非常明显的增加。
