【销售】理解销售的数字游戏 | 销售漏斗学院(一)


销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道任向晖

你知道吗?你已经拿到了销售成功的神奇钥匙,这比你想象得要简单,任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力,但跟着这个课程,可以让你很难失败。

销售的秘诀就在于它其实并没有真正的秘诀

很多人以为成功的销售人员主要依靠天赋,这是完全不对的。销售成功就取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好,销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程,当你理解了销售漏洞的关键概念,并因此管理好你的时间和工作习惯,你很快就能够获得期望的结果。

你的销售漏斗是由每一通电话、电邮,会谈,你在展会遇到的客人,以及在整个销售过程中接触的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的,它们可能距离成交还很遥远。有一些联系人你觉得他们需要你卖的东西,而其他一些人你可能已经打过交道,你可能和他们聊过几次,但进展好像不是那么顺利。

一个有效的销售漏斗由哪些可能转化为订单,以及在典型成交周期内未能成交的销售机会组成。例如,如果一个典型成交大概需要六周时间,那么,那些超过六周沟通历史的机会就要被移出Pipeline外面。

“什么?!我可是在这个项目上花了将近两年时间了!”你可能会问。把一个也许已经接近成交的长线客户放弃可能会让你觉得奇怪,但实际上,你并没有完全忽略他们,这只是为了“聚焦”。

一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上,也就是那些能够在典型成交周期内成功的deal。坚持是很宝贵的品质,但是精力聚焦才真正能让你赚到钱。

当你理解销售的数字游戏后,就能够赢得更大的销售数字

销售漏斗并非一个密不透风的实心漏斗,上面有很多的“洞”,不是所有灌进去的线索都能够从底部变成销售收入。所以,第一件要做的事情是要知晓你的销售成交比率。你最初联系的所有人中有多少百分比最终会购买。或者每10个联系人中有几个能够转化为客户。

比方说,你销售网站设计服务,手里有20个潜在客户,5个会告诉你不会买,5个不会告诉你哪天会买,8个会给你各种各样的理由不买,比如价格比竞争对手高,或者他没有需要。

然而,2个人会买。这样,你的成交率就是20中的2个,10%。你销售时间越长,这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功的金钥匙。

所以,如果你的销售目标是1个成交,你需要和10个潜在客户沟通,如果你需要有六单,你需要找60个潜客。就这么简单。

在后面的课程中,我们会讨论每个成交机会在销售漏斗中的阶段,然而此刻最重要的首先是成交周期和成交率。

现在你知道了销售的金钥匙,为了成交X个订单,你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础,也是为什么你能够每月总能达成销售目标的原因。


作业:

计算你的成交率,例如,你打了50个电话给不同的公司,然后成交了两单,那么你的成交率就是2/50= 4%。

然后统计为了保持你的这个成交率,需要打多少电话,发多少电邮,开多少会议?在案例中,你打了25个电话搞定了一单。在销售过程中,你也许会发现,为了搞定一单,你需要:

• 第一通电话来预约一个见面

• 第一次的介绍会议

• 第二次挖掘需求的会议

• 两次草案提案

• 一次合同议价的电话会议

• 整个过程中10-15次Email来往

通过这些计算,你也许找到了现实销售的问题,也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够,也可能是你的转化率太低了,这意味着,除了勤奋和获得更多的销售线索之外,你永远可以更加聪明地工作来提高成交率,我们后面会讲到。

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关于明道云

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