我们“克隆”了一个Salesforce,但并非为了炫技

文/明道云创始人任向晖

请不要误会,我们没有任何侵犯Salesforce知识权利的意图。我们拿明道云(零代码企业应用平台)复刻一个Salesforce,并不是要像素级抄袭一个产品,而是把一个成熟的SaaS软件的灵魂,用一个不同的方式表现出来。如果有Excel高手用Excel复刻一个Salesforce出来,我相信也是类似的意思。

注意:本文所说的Salesforce,特指它的Sales Cloud(销售管理模块)。除此以外,完整的Salesforce产品还包括营销、客服和应用平台等模块。

先看看正宗的Salesforce Sales Cloud应用长什么样。

我们的克隆版呢:

 

你可能觉得两个东西的前端交互设计并不相似,一看就是两个软件。但是这一点并不那么重要,Salesforce有它自己的设计范式,明道云也有自己的。不管长得是不是一样,都是为了解决类似的销售管理问题。我接下来会具体说明这一项克隆的价值。

我们做这个“克隆实验”,一方面是为了实证我们这一代APaaS产品的能力,另一方面也想说明,当客户购买Salesforce这样的成熟CRM应用的时候,实际上买的是什么。有人说,我买的不是软件,是一个数字化管理方案,但是我们还是要追究清楚,所谓的数字化管理方案有什么具体价值,为什么Salesforce那么贵(至少在中国看来),还是有那么多用户选择它。

方法抽象和数据模型的价值

Salesforce和其他的狭义CRM应用都是为了解决客户的一组共同问题,这组问题有关千千万万的B2B企业如何把市场上的潜在线索转化为客户和订单,并跟踪订单的交付完成,直到收到钱,因此也有人把这个意义上的CRM称之为Leads2Cash解决方案。虽说这个问题的描述很简单,但是如何让一个工具服务成百上千的行业,克服行业和企业之间的差异,这正是企业软件的价值

比如不同企业获取销售线索的渠道来源不同,于是Salesforce让Lead Source和Lead Source Type这两个可以自由定义的信息发挥作用。Lead Source标记不同的来源渠道,而Source Type则将他们归纳为若干不同的渠道类型。这样做,是为了让不同企业都能够分析线索渠道的有效性。

再比如说,每个企业的销售流程和套路也不同,目标客户的成交难度和复杂度也不同,怎样把从线索到客户的转化约束在一个固定的模型中呢?于是Salesforce定义了成交机会这个对象,让部分线索可以转化为成交机会,确定其估计成交日期和金额,并据此建立销售预测。到了成交机会阶段,又允许用户定义若干个“Stage“,无论你的销售过程是简单还是复杂,都可以抽象出一个典型过程,并通过这个信息标记来分解不同的销售推动工作。而根据每个销售人员的商机阶段分布数量,销售管理人员也能够准确诊断问题。

另外,要实现各行各业的产品报价单和订单构筑,也是需要一个超级有效的抽象结构,否则卖医疗器材的企业和卖律师服务的企业就不得不各自开发自己的CRM软件去了。在Salesforce中,分别通过报价和报价明细,订单和订单明细,产品,产品组,价目表,计价单位组等几个数据结构关联,来达成软件的通用性。这个抽象数据结构对企业软件是至关重要的,有了正确的结构,距离一个能够解决问题的企业软件就不远了。

所以,你应该能够猜到,我们对Salesforce的克隆,最重要的是克隆了它完善的数据结构。好在这个知识已经完全在公共领域,并不受软件知识产权的保护。全世界的成熟CRM软件基本都架构在类似的抽象数据模型上,有的简单一些,有的完整一些。

获取最佳实践

好的企业软件还将先进和有效的管理方法融入到产品当中。在CRM应用领域有很多这样的例子,比如Salesforce在管理销售转化流程中,针对Deal Stage(成交机会阶段)提供了检查清单功能。什么意思呢?比如当把一个成交机会从“合格线索”往“需求明确”阶段迁移的时候,系统会提出一组Checkbox给你,问你是否标记了客户行业、规模?是否填写了“需求描述”?等等,用户必须逐项确认☑️。

这有什么用呢?对于天才的销售员来说当然用处不大,他们不管怎么做,总是能够有很高的绩效,但是平均水平的销售人员需要结合实例的方法指导,这组提示可以确保让每位销售人员在转化过程中关注和搜集必要的销售信息,做出必要的行动,而不是稀里糊涂地盲目推进。在复杂销售工作中,这个工具背后的管理思想极其关键。它是赋能销售团队的利器。

再比如说,很多销售团队都希望集中管理销售资料,让团队可以使用一致的版本。这一点本身难度并不高。但是科学的销售材料应该怎样组织呢?用什么样的分类体系,可以帮助用户快速识别和定位,提高使用效率呢?好的CRM软件就整理了一套相对有效的材料分类法,让编撰销售材料的管理层能够得到启发,针对性地创建和补充材料。

很遗憾,为了控制复杂度,我们在克隆版的明道云应用中并没有加入以上这个例子。但是明道云是一个非常灵活的应用搭建平台,如果需要,你可以自己摸索着加入这个特性。

固化管理制度和流程

软件还可以帮助企业来固化管理制度和流程,避免浪费时间在人工审核和检查监督工作上。而且即便花费管理成本去监督,也不见得能够面面俱到。

软件因为用数字化的方式管理业务数据,所以它很容易实现流程自动化。比如,在复杂的产品销售中,经常面临各种各样的产品服务销售组合。A产品必须和A1附件一起销售,而不能和A2搭配。这时候我们就可以将A和A1编入同一个价目表来实现这个控制。

再比如说,销售折扣制度基于折扣金额,折扣率,客户分级等多个要素,如果所有的信息都数字化了,那么这个报价单就能够自动核准或否决。如果在这个基础上,还需要人员审核,那么软件系统会根据需要自动提交给恰当的审核人。

报价单一旦发出,就是有法律效应的合同邀约,因此必须带有有效期,有效期填写的自动化和必填性其实是企业管理制度的要求。当软件本身具备这个逻辑的时候,管理成本和风险就被控制了。

所以,我们经常看到一些企业因为内部管理凌乱,差错和风险频发,而不得不要求尽快上软件。但你选择的软件本身要具备固化流程的设计思想和能力。

跟踪关键指标

最后,企业软件大多带有数据统计和分析的能力。但是有些软件的报表只有机械的功能,没有提供有意义的管理统计。CRM应用中存在一系列关键业务指标的统计,这些指标应该无需配置就能够存在于销售人员和管理人员的看板上。

比如线索成交周期,线索来源分析,销售订单区域分布和团队分布,应收帐款周期等都是常见的销售和财务相关指标。当销售数据在一个CRM应用中运行的时候,这些关键指标理应能够被实时和准确地跟踪,企业运营优化和决策才会变得简单和轻松。相反,很多企业觉得管理效率低,决策难度大,大部分的原因是没有一套可信和实时的数据跟踪系统。

归纳起来,我们克隆Salesforce,是为了获取它在CRM领域积累下来的科学数据模型,找到可通用化的管理方法,挖掘其中的最佳实践,通过工作流固化管理制度和流程,以及建立有意义的管理数据分析。

我们的Salesforce克隆版已经在明道云应用库上架,所有明道云客户均可以免费获得

mingdao.com/app/lib?

(或点击阅读原文连接)。

再一次提示您,我们克隆的是软件的灵魂,软件的肉身不仅可以自己生长,也可以根据自己的需要进行变化。比如你可以尝试在安装了这个应用后,加入一个“销售材料”模块。

最后再声明一下 ,这个Salesforce克隆借鉴的并不仅仅是Salesforce一个软件,还包括微软Dynamics 365的Sales模块,以及其他几个典型的CRM应用。我们取了一些相对共有的模块。同时,我们的克隆工作也没有结束,在未来一两个月,我们还会陆续上线项目服务管理,目标管理和供应链管理相关的标杆应用克隆版。你若用了明道云,这些多个职能应用的数据就可以通过我们的平台完全共享,不再存在痛苦的数据孤岛问题。

当然,如果您如果已经用了一款成熟好用的SaaS产品,也可以使用我们的工作流Webhook触发器和节点来进行零代码对接。但前提是,那款软件要具备标准的Restful API(如果不确认的,可以咨询您的产品厂商)。

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关于明道云

上海万企明道软件有限公司创建于2013年8月,总部在上海,创始人为SaaS行业知名人士任向晖先生,是一家专注于业务搭建系统明道云(原称明道)开发和运营的科技企业。团队有近百人,在一线城市均设有分公司。目前融资至B轮,企业曾荣获Fast Company中国创新公司50强,创业邦企业服务50强等奖项。

明道云(www.mingdao.com)是一个APaaS平台,帮助企业快速搭建个性化业务应用,用户不需要代码开发就能够搭建出用户体验上佳的销售、运营、人事、采购等核心业务应用,打通企业内部数据,也能够通过API和Webhook和其他系统对接。明道云的自动化工作流还可以实现审批、填写等控制流程和业务自动化。如果用户企业使用钉钉或企业微信,也可以将明道云搭建的应用直接对接到工作台上。

明道云可以帮助企业大大节省软件费用、降低定制开发的成本和时间,拥有一个极度灵活和易用的数据中台,并提高整体数字化和智能化水平。

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