文/明道云创始人任向晖
在企业软件领域，行业解决方案是一个高频使用的概念，但是在软件厂商汗牛充栋的营销材料中，对自己解决方案的介绍和说明方式却千差万别。在深入给客户展示和沟通之前，解决方案介绍材料都只能给读者提供一个似是而非的概括。软件产品营销人员在阐述解决方案时容易陷入一种两难。讲得太概括，担心客户看不到方案的独特性，讲得太具体，又怕客户失去阅读的耐心。以至于最终呈现的材料表达雷同严重，如果单看营销材料，根本分辨不出不同供应商之间的差异。
我接下来介绍一种结构化表达软件行业解决方案的具体方法。这个方法着眼于提取方案中最有信息密度的关键特征，并且用一个所有商业人员都能够理解的逻辑紧凑地表达出来。我们把这个方法缩写为RPOE。为了记忆方便，你也可以称之为ROPE。
顾名思义，无论什么行业的软件解决方案，我们都可以通过这四个要素来描摹：
角色（Role）：
解决方案在一个企业中为哪些职能角色服务。例如：采购经理、采购专员、仓储管理员、物流经理、财务应付账款专员、财务经理、供应商代表。
流程（Process）：
解决方案所支持的企业运营流程。因为企业流程的描述可以很概括，也可以很具体，所以粗细可酌情而定。一般而言，解决方案介绍材料可以概括到10个左右的流程。延续上例，流程可以包括：
（1）面向多个供应商询价
（2）完成供应商比价
（3）发出采购订单
（4）供应商物流协同
（5）收货和入库
（6）应付账款管理
（7）与供应商协同的质量检讨
（8）供应商档案管理
对象（Object）
在整个解决方案中，软件所管理的商业数据对象。和流程类似，对象的描述也有概括和具体之分。在描述解决方案时，均可酌情处理颗粒度。例如：
供应商，询价单，采购订单及明细，采购物料清单，物流单，入库单，应付账款，质量检讨单
效果（Effect）
解决方案带来的正面效果，当然也可以说价值。这组效果描述可以针对于整个企业而言，也可以细分到以上罗列的不同职能角色。例如：
（1）有序的供应商分级管理
（2）高效和合规的询价
（3）物料数据和询价数据贯通到采购商务流程，减少重复录入，保持数据的一致性
（4）物流和仓储管理协同，实现JIT精益管理
（5）围绕采购流程的财务高效协同
就这么简单。依靠这四个元素组合的解决方案介绍同时提供了Who, What和How的信息，它有助于潜在客户建立对解决方案的使用信心。如果解决方案介绍只提及效果价值，没有角色、流程和对象的罗列信息，那么客户无法确认方案对本企业的适用性。所有的企业软件的目标都是为了帮助客户降低成本，提高效率，但是方法和偏重环节各不相同，RPOE方法的目的就是为了用最紧凑和实用的信息说明这些不同。
为了快速说明清楚RPOE方法，我们先只举了一个简化的例子。接下来，我们再举一个垂直领域的解决方案例子。这个例子的描述将会更加具体，也更加接近真实的企业软件市场。
智慧医疗影像诊断协同
角色（Role）：
- 放射科主任/高级放射科医师：制定影像诊断标准，对平台运行和质量把关。
- 放射技师：负责设备操作、影像采集及初步图像质量控制。
- 远程会诊专家：针对疑难影像提供第二诊断意见，实现跨区域专家协同。
- 信息科管理员：管理影像数据存储、传输与系统安全，确保平台高可用性。
- 医疗质控专员：跟踪影像诊断准确率和报告时效，确保诊断质量持续提升。
流程（Process）：
- 影像采集与初检：放射技师在高端设备下采集病人影像，系统自动对图像质量进行预判，提醒重复扫描风险。
- 自动标注与初步诊断：平台借助人工智能算法对图像进行初步病灶标注，辅助医师发现异常区域。
- 远程会诊与专家意见整合：疑难或不确定病例通过平台自动调度远程专家进行会诊，形成多专家综合意见。
- 诊断报告生成与归档：结合初步诊断与专家意见，自动生成结构化诊断报告，并通过DICOM标准归档到医院影像系统。
- 数据反馈与质量监控：系统实时收集各环节数据，自动生成质量监控报告，帮助院方优化影像采集和诊断流程。
对象（Object）：
- 影像数据集：包括X光、CT、MRI等多模态DICOM影像，附带图像质量评价指标。
- 自动标注报告：AI对病灶区域的标注数据和可信度评分。
- 会诊记录：各级专家的诊断意见、讨论记录和决策过程。
- 诊断报告：结构化的诊断结果文档，涵盖病情描述、影像分析和治疗建议。
- 质量监控数据：从影像采集到报告生成全过程的时效、准确率及异常反馈数据。
效果（Effect）：
- 提升诊断准确性：自动标注和多专家远程会诊机制，帮助发现容易忽视的细微病灶，提升诊断一致性。
- 加快诊断速度：自动化流程缩短了影像到报告的周期，特别在急诊和疑难病例中显著提高响应速度。
- 增强跨区域协同：打破地域限制，实现优质医疗资源共享，缓解基层医院专家短缺问题。
- 实现质量持续改进：实时数据监控和质量报告促使医院不断优化影像采集及诊断流程，推动医疗质控持续改进。
- 降低运营成本：减少重复检查和误诊风险，优化资源配置，从长远看降低医疗运营成本。
实际上，利用RPOE方法来撰写解决方案介绍资料已经可以利用AIGC来高效生成。为了实现这个目标，我们只需要两组信息，第一组就是本文的全文内容，第二组就是解决方案厂商自己的产品要素。这个产品要素完全可以来自软件设计文档、截图和其他现有的材料。通过Deepseek R1, OpenAI o1/o3 这样的推理模型可以用很高的质量生成解决方案介绍。笔者多次实测成功。
这也是此方法的妙处，因为RPOE包含了最关键的差异化信息，因此推理模型能够在这个基础上进行有效的语言组织，而不会像实用通用提示词那样生成千篇一律或者语焉不详的回答。有了这个方法和推理模型的助力，软件解决方案商的营销工作当真可以更加高效了。
