内容来自演讲：郑志伟｜福州汉思信息技术有限公司 售前总监
声明：以下内容由AI生成，请注意甄别
摘要
章节速览
制造业起点与 SM 价值定位
内容从汉思在制造业的 MES、MOM 与 Max 领域积累展开，明确 SM 在企业中的角色：一端连接供应商导入、寻源、准入，另一端承接采购业务全过程，用统一入口与协同机制打通供应侧数据与执行流程。在这一框架下，SM 被定位为贯穿供应商生命周期与采购运营的基础设施，其目标并非简单替代人工，而是通过过程透明与数据可用性，为后续降本增效与合规治理提供结构化支撑。
从事务型采购到价值型采购
在传统模式下，采购人员大量时间被消耗在下单、确认、对账等低附加值执行环节，真正具有战略意义的供应商管理与采购运营被严重压缩。汉思通过 SM 系统将标准流程、规则与预警固化到系统中，将订单执行、收发货确认、部分财务协同自动化处理，使执行层工作转为“系统驱动 + 例外处理”。在此基础上，采购角色被重新定义为面向供应商结构优化、寻源策略和成本分析的价值创造岗位，而非单纯的价格谈判与流程跟单。
SM 功能架构与 HAP 协同特性
方案在功能层覆盖供应商、人员、投标合同、采购执行、计划协同及多维报表分析等常见 SM 能力，更强调背后的技术协同点：围绕对账与财务数据交互构建稳定机制，解决 HAP 在与财务系统联动时常见的对账难题。通过在 HAP 中抽象业务层，配合底层集成机制，实现供应商侧收发货、价格、账期与财务系统之间的一致性，减少人工核对与信息孤岛，为企业采购、库存与结算提供统一数据底座。
制造业 SM 与电商 SM 的差异框架
内容将制造业 SM 比作“长期稳定关系”，其核心任务是保障供应链稳定与生产协同，包括发货计划、在途追踪、委外协同等，强调供应商前期严选与长期绑定。电商 SM 则被定义为围绕商品流通效率的体系，以大规模潜在供应商池为基础，重点在于快速筛选、灵活组合、订单多平台同步与退换货管理。模块上，制造业更偏协同执行与生产配合，电商则引入运营推送、平台定价、上架管理及 OMS 对接等运营导向能力。
电商 SM 的数据沉淀与风险控制
在 To B 电商场景中，SM 方案需要解决自营团队各自为战、寻源重复、优质供应商难以沉淀与共享等问题。汉思通过统一 SM 平台，将供应商信息、商品数据、价格与表现沉淀为共享资产，并引入快递、天眼查等外部服务，实现对物流履约、财务风险与法律风险的基础监控。电商 SM 因难以进行深度现场评估，更依赖在线数据与规则体系进行准入与分级，为快速扩展供应侧同时控制信用与合规风险提供工具支持。
企业发展布局与平台策略
在公司层面，汉思自 2008 年成立以来，以 Max 和 MES 为支点，持续服务汽车整车、汽配、制药、新能源等多个离散与流程制造行业，并在福州、广州、重庆、西安、山东、杭州形成覆盖交付与研发的区域布局。近年来采取“双平台”策略，一方面基于自有平台实施行业化项目，另一方面在明道云 HAP 上构建 SM 等标准化应用，通过与现场数据采集、电子哨兵等能力的集成，为制造业与电商客户提供从现场到业务的端到端数字化方案。
要点回顾
SM 在企业供应与采购体系中的核心作用是什么？
SM 被定义为覆盖供应商生命周期与采购全过程的统一管理枢纽，从寻源、准入、合同到执行、对账与结算形成一体化链路。一方面，通过过程透明与标准规则降低对个体经验的依赖，缓解管理层对“采购黑箱”的担忧；另一方面，将供应商绩效、价格趋势与异常记录沉淀为数据资产，为后续谈判、结构调整与风险控制提供依据，使采购从执行角色转向运营与策略角色。
为何强调“把采购执行自动化、把人力投入转向高价值工作”？
在多数企业中，采购人员的大量精力被锁定在重复、规则清晰但频次高的执行任务，例如下单、收货确认、到货核对和简单对账。这类工作适合通过系统规则和流程引擎自动化处理。汉思的 SM 将这些环节流程化、模板化、系统化，使人工只需处理异常与决策性事项，从而释放时间用于供应商组合优化、重点品类谈判与跨部门协同等更具杠杆效应的工作，实现同样人力规模下的更高业务产出。
在 HAP 上实现 SM 时，财务协同为何是关键技术点？
供应与采购流程本质上与财务密切耦合，任何对账偏差都会直接影响成本核算与现金流管理。传统做法中，采购系统与财务系统之间的数据交互常常依赖导表与人工核对，易产生口径不一致与滞后问题。汉思在 HAP 方案中，将供应侧订单、收货、价格与发票等关键字段标准化，配合接口与对账逻辑，将财务协同嵌入流程节点，做到“业务驱动财务数据实时更新”，显著降低对账成本并提升数据可信度。
制造业场景下，SM 方案优先解决哪些问题？
在制造业，SM 聚焦的是供应链稳定与生产协同。核心目标包括：保障关键物料按计划到货、在途状态可追踪、委外加工透明可控，以及供应商在质量与交付稳定性上的持续表现可评估。由于供应商更迭成本高、替换风险大，方案强调严格的准入流程、现场评估与持续监控，通过系统化协同将供应关系固化为长期、可预测的合作模式，避免生产节奏因单点供应异常被打乱。
电商业务对 SM 的要求为何与制造业显著不同？
To B 电商更看重商品流通效率与品类丰富度，其供应侧策略倾向于“广撒网、快筛选”，而非“少而稳的长期绑定”。因此，电商 SM 重心在于快速引入大量潜在供应商、通过规则与数据筛出合格方，并支撑多平台订单同步、物流跟踪与退换货管理。同时，由于难以像制造业那样深度实地考察，电商更依赖在线数据源（如快递履约表现、天眼查等）进行信用与合规评估，使供应池在快速扩张的同时保持基本风险控制。
汉思如何利用同一 SM 思路支撑制造业与电商两种模式？
方案在底层采用统一的供应商、商品与交易数据模型，通过可配置的流程和规则层分别适配制造业与电商场景。对于制造业，配置更复杂的准入流程、长期合同管理与生产协同模块；对于电商，则启用高并发寻源、快速上架、跨平台订单与物流对接模块。通过 HAP 的灵活建模和集成能力，同一 SM 主干可以根据不同业务模式“加载”不同能力插件，从而在降低研发与运维成本的前提下，覆盖两类业务对供应生态管理的差异化需求。
公司在组织与产品布局上如何支撑这一类解决方案？
在组织层面，汉思通过约 200 人团队和多地项目与研发中心，维持对汽车、制药、新能源等复杂制造行业的长期服务能力，为 SM 方案提供深厚的行业理解；在产品层面，以 Max、MES 为核心，叠加 HAP 上构建的 SM 与外围应用，通过现场数据采集、电子哨兵等组件打通从产线到业务系统的数据链路。这种“双平台 + 多行业”布局，使其能够在保持行业深度的同时，用标准化 SM 方案快速复制到更多制造与电商客户。
演讲原文
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 00:05
各位大家早上好，我是来自汉思信息的郑志伟。今天跟大家分享的是从制造业到电商，汉思我们的 SM 方案。我们原来一直深耕在制造业，大家认识汉思，从前面开始，一直是做 MES 跟 MOM 这一块。但是我们其实没有太去强调，我们是从供应端到销售端到生产端，其实都有做，只是核心在我们的 Max One 这一端。那今天我们要讲的不太一样，会把我们的 SM 方案做一个分享。今天我们也有我们的展位，我们的展位在 9 号桌，包含下午也有一个电子哨兵的 demo，到时候大家有兴趣可以去看一下。大概是三个方面，一个是汉思的产品，我们会做一个介绍；第二个，因为原来做制造业，最近也有涉及到一些电商，所以跟大家分享一下我们针对制造业跟电商的 SM 它有哪些差异点。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 01:09
最后我会把公司快速介绍一下。第一个部分 SM 这一块，这边讲一下我们对 SM 这块、它对公司的价值的一些理解。这里面会分两个部分：一个是供应商生命周期的管理，从供应商原来的导入、寻源到最后正式入库去做采购业务；第二个是具体采购业务的这样一个过程。所以这里面就涉及到它的几个关键的结果。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 01:36
一个就是实现从供应商寻源到最后采购业务全过程的透明；第二个就是要去做业务闭环，最后降本增效。因为我们主要还是做 Max 跟 MES，所以我们就看这几个关键结果，跟我们在制造里面的这些目的，其实都是非常契合的。就包含我们的全面协同，去针对供应商做统一入口管理、数据分析决策，还有更规范。因为我们知道，其实针对采购这一块，老板心里都是会有些担心的，原来觉得采购里面的水很深，所以怎么样用系统化的方式去管理，不要去挑战人性。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 02:21
这个也是我们的 SM 的一个价值，这是针对上面价值的一个总结。在没上系统之前，我们原来会有很多采购执行的工作，会占用了大部分的时间。但采购执行里其实很多价值比较低。采购人员真正的价值，表面上看是要去谈一个更低的价格，实际上还会包含供应商管理、寻源、采购运营这一块。上完系统后，采购执行可以做大量自动化，那我们的采购人员就可以把大量时间花在更有价值的事情上。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 02:57
这个是我们的一个 SM 的功能架构，其实从这个功能架构上来看还是比较通用的，只是说明市场上有的 SM 功能我们都有，其实只是说明这一点。这里面包含供应商管理、人员管理、投标合同管理、采购执行任务协同跟计划协同，下面会有一些报表。其实这张图我着重要讲的，就是我们用 HAP 去搭这样一个应用的时候，前面的这些内容主要是在业务层面，这里面会有一些关键的技术点。主要在于说，比如我们要去做财务协同。我们前面的沟通过程中也体会到，在用 HAP 搭建的时候，会发现很多数据对账、数据交互的时候会遇到困难。所以我们现在是比较好地把对账协同这方面解决了。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 03:48
这个是一些主要的模块跟价值。我看时间好像走得有点快，下面就是一些供应商的评估，其实主要是把前面的一些标准固化一下。这是一些采购的信息，因为我们这一块还是针对采购信息，去对真实的这些发货做执行跟回复确认。这是一些送货的信息预警，针对财务的协同、库存的协同，还有一个就是价格的分析，还有一些投标人员的工作台、供应商人员的工作台。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 04:19
这个是我们的一个产品。下面主要还是会针对电商这一块的 SM 做一些介绍。电商这一块其实要解决的一些问题——我这边是漏了一页——主要是在电商它有一个核心的价值点：To B 的这些电商，其实就是要为客户去挑选一些物美价廉的产品。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 04:43
所以这是它的核心，再把这些产品做一些沉淀。我们的 SM 系统要帮助它去完成这个目的。这里面会解决一些大的自营服务商，我们叫自营的服务商，里面会有非常多自营服务商，但是他们平时都是各自为政，各自去寻源。针对一些好的产品供应商，没有沉淀下来、没有共享，就会造成大量重复工作，数据没有沉淀。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 05:14
第二个，很多我们接触的客户，当时是把某某通的 SM/ISM 替换掉了，因为里面会涉及一些主要还是灵活性不够的问题。这里我们看一下，列了一下制造业、电商 SM 跟电商的 SM 一些核心区别。制造业的 SM，其实我举个不太恰当的例子，我们制造业的 SM 要管的是“夫妻双方”，已经有了孩子了，所以我觉得它是管的这么一个关系；电商的 SM 更像是一种男女朋友的关系，所以这里面会有一些本质的区别。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 05:54
制造业的核心问题还是要解决供应链稳定性跟生产协同的问题。比如说你汽车整车生产，你原来选的供应商不会轻易去换“老婆”，也不会轻易换，因为已经有了孩子了，所以要解决的是稳定性跟生产协同，包含发货计划、在途供应链的条码追踪，还有委外协同，这是制造业 SM 要解决的核心问题。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 06:19
电商的 SM 其实要解决的是商品流通效率的问题。你在找男女朋友的时候，关系还没有非常明确，所以就可以大量撒网。我们就是要帮它解决这个事情：会有大量潜在供应商，然后快速筛选合格供应商，会有一些物流、多平台的订单同步，包含里面可能会有一些退换货，然后针对退换货做追踪管理。模块化的差异，制造业的 SM 还是在协同这一块，但是电商会有一些运营的推送、平台定价、运营上架、OMS 的这些订单。最核心的其实还是在供应商这一块，因为制造业对供应商前期要求比较高，包含准入流程，还会涉及现场考察、招投标，一些供应商生产库存跟制造环节的管控。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 07:14
电商其实还是在做快速筛选，包含一些风险管控，它也只能利用网络上的一些数据，所以会对财务风险、法律风险有一些关注。数据分析跟集成这块，电商的 SM 里面会去集成一些，比如像快递、天眼查这些系统，所以这是它们的主要差异。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 07:37
最后一分钟把我们公司介绍一下。汉思信息 08 年成立，所以我们前面一开始一直讲，其实主要还是集中在 Max 跟 MES 这一块。Max 它的行业性比较强，所以我们一般在汽车整车、汽车汽配、制药、新能源这些行业，这是我们的大体发展过程。08 年前面我们是代理 Look 的产品，后面有了自己的平台。最近这几年我们是两条腿走路，一方面用自己的平台去实施项目，还有一些是用明道云的平台。这是我们的一个大体规模，目前总人数大约 200 人，总部在福州，在广州这边也有团队，大概五六十个人；重庆有我们的研发中心跟项目实施，还有西安、山东、杭州，大概是这么一个分布。这是一些行业案例，包含汽车整车厂，大概做了三十几个，还有汽配、电子电器、光伏，还有流程这块、制药和医疗器械，这些是我们的一些行业跟产品。这里面主要我们做 Max、MES 比较多，所以有自己对应的现场数据采集，还有我们的空气哨兵，到时候也会做这些介绍，跟第三方系统集成的。那我的介绍就到这边，好，谢谢。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 00:05
各位大家早上好，我是来自汉思信息的郑志伟。今天跟大家分享的是从制造业到电商，汉思我们的 SM 方案。我们原来一直深耕在制造业，大家认识汉思，从前面开始，一直是做 MES 跟 MOM 这一块。但是我们其实没有太去强调，我们是从供应端到销售端到生产端，其实都有做，只是核心在我们的 Max One 这一端。那今天我们要讲的不太一样，会把我们的 SM 方案做一个分享。今天我们也有我们的展位，我们的展位在 9 号桌，包含下午也有一个电子哨兵的 demo，到时候大家有兴趣可以去看一下。大概是三个方面，一个是汉思的产品，我们会做一个介绍；第二个，因为原来做制造业，最近也有涉及到一些电商，所以跟大家分享一下我们针对制造业跟电商的 SM 它有哪些差异点。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 01:09
最后我会把公司快速介绍一下。第一个部分 SM 这一块，这边讲一下我们对 SM 这块、它对公司的价值的一些理解。这里面会分两个部分：一个是供应商生命周期的管理，从供应商原来的导入、寻源到最后正式入库去做采购业务；第二个是具体采购业务的这样一个过程。所以这里面就涉及到它的几个关键的结果。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 01:36
一个就是实现从供应商寻源到最后采购业务全过程的透明；第二个就是要去做业务闭环，最后降本增效。因为我们主要还是做 Max 跟 MES，所以我们就看这几个关键结果，跟我们在制造里面的这些目的，其实都是非常契合的。就包含我们的全面协同，去针对供应商做统一入口管理、数据分析决策，还有更规范。因为我们知道，其实针对采购这一块，老板心里都是会有些担心的，原来觉得采购里面的水很深，所以怎么样用系统化的方式去管理，不要去挑战人性。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 02:21
这个也是我们的 SM 的一个价值，这是针对上面价值的一个总结。在没上系统之前，我们原来会有很多采购执行的工作，会占用了大部分的时间。但采购执行里其实很多价值比较低。采购人员真正的价值，表面上看是要去谈一个更低的价格，实际上还会包含供应商管理、寻源、采购运营这一块。上完系统后，采购执行可以做大量自动化，那我们的采购人员就可以把大量时间花在更有价值的事情上。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 02:57
这个是我们的一个 SM 的功能架构，其实从这个功能架构上来看还是比较通用的，只是说明市场上有的 SM 功能我们都有，其实只是说明这一点。这里面包含供应商管理、人员管理、投标合同管理、采购执行任务协同跟计划协同，下面会有一些报表。其实这张图我着重要讲的，就是我们用 HAP 去搭这样一个应用的时候，前面的这些内容主要是在业务层面，这里面会有一些关键的技术点。主要在于说，比如我们要去做财务协同。我们前面的沟通过程中也体会到，在用 HAP 搭建的时候，会发现很多数据对账、数据交互的时候会遇到困难。所以我们现在是比较好地把对账协同这方面解决了。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 03:48
这个是一些主要的模块跟价值。我看时间好像走得有点快，下面就是一些供应商的评估，其实主要是把前面的一些标准固化一下。这是一些采购的信息，因为我们这一块还是针对采购信息，去对真实的这些发货做执行跟回复确认。这是一些送货的信息预警，针对财务的协同、库存的协同，还有一个就是价格的分析，还有一些投标人员的工作台、供应商人员的工作台。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 04:19
这个是我们的一个产品。下面主要还是会针对电商这一块的 SM 做一些介绍。电商这一块其实要解决的一些问题——我这边是漏了一页——主要是在电商它有一个核心的价值点：To B 的这些电商，其实就是要为客户去挑选一些物美价廉的产品。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 04:43
所以这是它的核心，再把这些产品做一些沉淀。我们的 SM 系统要帮助它去完成这个目的。这里面会解决一些大的自营服务商，我们叫自营的服务商，里面会有非常多自营服务商，但是他们平时都是各自为政，各自去寻源。针对一些好的产品供应商，没有沉淀下来、没有共享，就会造成大量重复工作，数据没有沉淀。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 05:14
第二个，很多我们接触的客户，当时是把某某通的 SM/ISM 替换掉了，因为里面会涉及一些主要还是灵活性不够的问题。这里我们看一下，列了一下制造业、电商 SM 跟电商的 SM 一些核心区别。制造业的 SM，其实我举个不太恰当的例子，我们制造业的 SM 要管的是“夫妻双方”，已经有了孩子了，所以我觉得它是管的这么一个关系；电商的 SM 更像是一种男女朋友的关系，所以这里面会有一些本质的区别。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 05:54
制造业的核心问题还是要解决供应链稳定性跟生产协同的问题。比如说你汽车整车生产，你原来选的供应商不会轻易去换“老婆”，也不会轻易换，因为已经有了孩子了，所以要解决的是稳定性跟生产协同，包含发货计划、在途供应链的条码追踪，还有委外协同，这是制造业 SM 要解决的核心问题。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 06:19
电商的 SM 其实要解决的是商品流通效率的问题。你在找男女朋友的时候，关系还没有非常明确，所以就可以大量撒网。我们就是要帮它解决这个事情：会有大量潜在供应商，然后快速筛选合格供应商，会有一些物流、多平台的订单同步，包含里面可能会有一些退换货，然后针对退换货做追踪管理。模块化的差异，制造业的 SM 还是在协同这一块，但是电商会有一些运营的推送、平台定价、运营上架、OMS 的这些订单。最核心的其实还是在供应商这一块，因为制造业对供应商前期要求比较高，包含准入流程，还会涉及现场考察、招投标，一些供应商生产库存跟制造环节的管控。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 07:14
电商其实还是在做快速筛选，包含一些风险管控，它也只能利用网络上的一些数据，所以会对财务风险、法律风险有一些关注。数据分析跟集成这块，电商的 SM 里面会去集成一些，比如像快递、天眼查这些系统，所以这是它们的主要差异。
福州汉思信息技术有限公司 售前总监 郑志伟 07:37
最后一分钟把我们公司介绍一下。汉思信息 08 年成立，所以我们前面一开始一直讲，其实主要还是集中在 Max 跟 MES 这一块。Max 它的行业性比较强，所以我们一般在汽车整车、汽车汽配、制药、新能源这些行业，这是我们的大体发展过程。08 年前面我们是代理 Look 的产品，后面有了自己的平台。最近这几年我们是两条腿走路，一方面用自己的平台去实施项目，还有一些是用明道云的平台。这是我们的一个大体规模，目前总人数大约 200 人，总部在福州，在广州这边也有团队，大概五六十个人；重庆有我们的研发中心跟项目实施，还有西安、山东、杭州，大概是这么一个分布。这是一些行业案例，包含汽车整车厂，大概做了三十几个，还有汽配、电子电器、光伏，还有流程这块、制药和医疗器械，这些是我们的一些行业跟产品。这里面主要我们做 Max、MES 比较多，所以有自己对应的现场数据采集，还有我们的空气哨兵，到时候也会做这些介绍，跟第三方系统集成的。那我的介绍就到这边，好，谢谢。
