一、引言
我们将那些认可明道云理念、结合自身专有知识和行业经验并能深度运用产品的用户称为用户英雄，他们对于企业或者伙伴的成功起着至关重要的作用，我们的销售和服务团队也有明显感受，只要有用户英雄出现，成功就会如影随形。
我今天演讲的主题是“偶然的明道云，必然的零代码”，明道云是偶然存在的，大家有机会了解我们的故事，一定会认可这一点，而零代码是必然的，因为传统方式的IT和数字化建设太落后，实在太劳民伤财。
数字化转型一直是一个备受关注的话题，而零代码技术的推广似乎将成为数字化转型的必经之路。对于企业的中后台应用来说，零代码可以帮助开发者快速搭建应用，大幅缩短开发周期，提升开发效率。在本次演讲中，我们将重点讲述8个要点，也是我个人这两年的一些认知。其中前4个要点主要是围绕我们自己的品类讲一些基础问题，然后介绍下最近一年我们公司的一些新举措和新内容，最后给大家提供了一些展业方面的建议。
二、零代码技术推广8大要点
APaaS可以解决哪些问题？
它其实回答了为什么我们需要这样的一个品类。我们有很多的功能，有的客户说要做一个CRM，有的则说要做一个数据中台，这都是在具体的业务实践中发现的价值，但是，如果按照这个维度去列的话，那可能就没完没了了。因此，我们必须从另一个角度来抽象，从另外一个维度来看APaaS到底解决了什么样性质的问题。
另外，这个问题我们也不能仅从自身角度出发，还需要结合市场实践。市场上过去花费了大量资金和人力来解决的问题，但解决的效果并不好，随着APaaS的出现，有些问题迎刃而解了。那么，它可以解决哪3个问题？
- 替代定制开发
我认为是解决得最好的一个问题，也是目前我们的产品在增值过程中增值幅度最大的一个。特别是对于一些成熟企业，如那些几百人规模以上的企业，过去可能会出于自我冲动或市场需求，将软件开发项目外包给专业公司完成，这个环节是目前APaaS替代最好的一个环节，因为它可以明显节省人力和物力，因此对于那些过去来做定制开发和交付的ISV伙伴群体，使用明道云这样的APaaS来代替是最优选方案。
- 融合IT和业务团队
除了替代定制开发外，APaaS还能很好地解决 IT 和业务融合的难题。即使有充足的资金和人力去做定制开发，需求分析、沟通和确认仍然是一个问题。如果要开发专业系统，例如实验室信息系统，就需要特定领域的专业的知识，但是软件是软件，专业是专业，软件开发人员不太可能掌握实验的生化过程，实验室人员也难以学习软件架构和实现方式。
我只是举了这么一个例子，类似这样的例子可能在每个企业里面都有，有业务专家，有技术专家，怎么去融合？有了 APaaS 以后就出现了一个机会，要么就是业务人员直接学会了 APaaS 的使用能力，他就自主实现，这是一种可能性；还有一种可能性就是，他要解决的问题的确还带有一些 IT 专有知识，但有了 APaaS 以后，至少业务人员和 IT 人员可以直接协同， IT 人员可以提供一些架构上的建议，业务专家提供需求以后，可以在平台上直接实现以得到验证，他可以看一看这个的是不是自己想要的？无论通过哪个方式，都把过去实现当中的一些困难问题解决了很多。
- 连接数据孤岛
随着客户将明道云用到他的全业务中，就会发现这个价值，如果仅用明道云来开发应用，它只能替代项目的定制开发，但是做多了以后，你会惊喜地发现原来在一个平台上进行开发不仅提高了效率，数据也已经打通了。数据打通有两层价值：第一层是这些应用的所有数据都在一个管理平台上，它们可以相互引用、关联；第二层是随着APaaS产品深化集成能力后，甚至外部应用，我们也可以轻松地连通这些数据。实际上数据孤岛问题是几乎所有中大型企业的核心痛点问题，只是我们目前在说服客户群体来实现打通数据孤岛还存在说服力不足的问题，因为我们现在成功实践案例还不够多，所以我们现在影响到这一点的大部分还是中小型企业，比如营收规模在一个亿以下的企业，他可能有这个胆量，也有迫切的需要来用明道云快速地实现业财一体的数字化。
如果让一个大型集团企业不用SAP和Oracle，过去做的很多项目都不要了，完全去依赖APaaS，那他们现在可能还不够信任，我也完全同意，现在我们可能还没有这个能力去做到这一点，但是随着时间的推移，我们可以通过不断完善自己的产品来满足集团型企业的一些短板，结合其他互补品，我相信最后，连接数据孤岛的价值会体现得更加明显。
这就是我想讲的第一点，我们的伙伴要去面向客户的时候，或者是当你要去设计你的服务的时候，看一看到底有没有解决这 3 个问题当中的一部分或者全部。
零代码降本增效的原理
- 建设了索道
我们一直说用低代码和零代码能降本增效，大家思考过背后的原理和实现方式吗？是做了什么样的事情让成本快速下降了？我们举个例子建索道，过去实现软件可以类比没有索道的登山，从A山头到B山头需要走很多弯路，甚至还需要有一些专门的人和设备才能翻山越岭，如果我们建设一个索道，成本就可以大幅下降。但是很少有人愿意建设，因为这个涉及到一次性投资问题，而明道云这个产品其实就相当于一次性投资的索道，大大降低了用户在软件实现上的成本。
- 降低了沟通成本
在软件实现过程中，我们不得不沟通需求。过去我们需要写专业的软件需求规格，实际上非开发人员很难理解。我们这两年收到的需求文档很多，但是真正能够达到完整的准确描述业务需求的文档，可能 1/ 10 都没有，绝大多数都是在讲解决方案，需求根本没有，或者描述的不是很清晰，那就只有通过开会来进行沟通。
用 APaaS 来做项目实施，到底需不需要需求文档？这主要是由项目的价值和重要性关键度来决定的。如果你过去肯定花 500 万才能开发的项目，那无论如何都要认真对待，即使你用零代码来搭建，也得形成文档，但是无论在哪个维度，他所需要的沟通和文档的成本都要比以前低很多，所以也降低了实现的成本。
- 规避了DevOps
因为APaaS，我们规避了DevOps过程，这个过程需要依赖专业人才。但即使像明道云这样专业做软件的企业都很难招到合格的、优秀的开发和运维人才都很难，其他行业更不现实。因此，使用低代码和零代码规避了这个问题，减轻了对比较贵的专业人才的依赖，也形成了降本增效。
所以我们通过索道建设的方式，通过降低沟通成本，通过减轻了对比较贵的专业人才的依赖，达到了降本增效的效果。
零代码和低代码之争
在当前行业或竞争中，零代码和低代码的区别是一个常见问题，大家站在不同的角度，可能观点并不完全一致，我想讲讲我们的观点。大部分客户会把低代码和 0 代码这两个形态或者说特点的产品放到一起来去比较，但实际上我们觉得 0 代码和低代码只是我们在讲述或者分辨产品当中的一个俗称，实质上两个产品的本质是不太一样的，我列了一些特点。
实质上大部分低代码开发产品是面向开发者的开发工具，而零代码应用平台是APaaS，零只是一个修饰词，应用平台即服务是他的本质。所谓应用平台是指应用通过平台构建和运行，不需要开发过程，可以理解为用应用来构建应用。然而，零代码应用平台也带来了一些问题，一个是应用平台没有办法来输出源代码，没有可能过去开发者很熟悉的编译过程，还有就是应用必须在明道云上运行，它不能在简道云上运行，你也不能在任何一台服务器上运行，这可能会对一些IT用户带来心理上的挑战。
但是我们怎么看待这个问题呢？我觉得首先，绝大多数的 IT 实现工具都有依赖性，很少说今天实现了一个东西，就不再依赖别的东西了，最起码依赖一个容器，最起码依赖一个操作系统。整个 IT 行业这么多年，就是后人站在前人的肩膀上一步步叠出来的，就是这是一个长期的规律，你得接受 IT 行业中相互依赖，形成一个更加复杂的一个组合是一个常态；其次，明道云也在努力地把我们所需要的运行环境尽量做简单，做轻，所以明道云的单机版的服务器其实要求并不高，我们甚至比大部分服务器软件要求的低，一台 8 核 20G 的服务器就能够完整地运行明道云，所以对明道云运行环境的依赖，我们自己也要有这个主观的努力要去降低它。所以当我们很客观地去看待这样的一个区别，它各有好坏。
零代码人才画像
刚开始我们对这个问题是没有非常清晰的答案，但是在四年的实践经验中，零代码所需的人才画像变得越来越清晰。问题的本质是，什么样的人适合运用APaaS，谁能够更好地运用它。那么关于画像，我提供了三个角度。
- 岗位
第一个角度是根据他们目前或者以往的岗位类型和经验。我们发现这个几个岗位是明道云专业级用户最佳的来源，当然也是可能是因为来自于它的特质或者是它的经验，但是我们通过岗位来找就有一个好处，就是在招聘的时候可以使用简历关键词，业务专家是最佳的明道云专业级用户来源之一， 他们在销售、营销、运营、制造质量等不同领域里有着多年的管理经验，这些专家级用户是非常好的用户群体。
我个人交流的很多领导人、深度用户，我发现绝大多数都是这个特点，所以我把业务专家是放在第一位。明道云的零代码能力可以在较短时间内掌握，但是业务专家需要花费多年的时间来积累知识和经验。 如果需要在两种能力中选择一种，业务专家的能力显然更重要，因为零代码能力可以学习。
下面是我们在软件技术服务行业当中出现的一些岗位。
第架构师
架构师当然它的能力最全面，当然也更罕见，他是运用 APaaS 产品最佳的用户了。
实施专家
我们今天买一个OA、ERP、 WMS 这种企业软件都离不开实施专家，到你的公司去把它配置完毕，结合你自己的业务实践，这个配置完毕的过程就是实施。这些人才在中国过去 20 年其实也已经积累的蛮好，基本上去 BOSS 直聘就可以很快找到。
PM
这里讲的是企业软件的PM，他们一般都是自己设计软件，依赖工程师去实现，最后将其开发完成。但现在，PM不再需要依赖其他人，可以自己搭建出整个系统。在我们的合作伙伴中，有很多人以前从事产品工作，但是可能需要五到八个人协作才能完成一个复杂的软件系统，而现在PM可以独立完成任务。因此，产品经理是在零代码领域人才中最符合企业需求的岗位之一。
- 经验
这个判断就不那么表象了，要看一个人真实的经历。我把它细分成 3 类经验：业务经验、行业经验和专业经验。
业务经验。指的其实就是对应了前面讲的业务专家，比如说今天要去做人力资源管理，那你有没有人力资源管理方面的经验和实践？这个在本企业里面是可以去判断的。
行业经验。比如我今天是做金属加工业，这就是一个细分市场，对应的你有没有在这个行业当中干了足够长的年份？这也是个判断依据。
专业经验。指的是软件相关的专业，就是有没有做过软件相关的工作。
那我们如何鉴别人才的优先级呢？首先，需要看他们是否具备多种经验，并观察这些经验是如何叠加的，因为这可以提高他们软件落地的成功概率。除此之外，需要从人的特点上做出判断，例如逻辑能力、抽象思维能力等。此外，过去使用的工具集也可以展现一个人的工具运用能力，而跨界能力则需要综合考虑他们的经历和履历，以及数字化和行业业务能力等。
平台版
- 自定义品牌、独立部署
平台版产品是我们去年开始试行的一个特殊的产品，或者说版本，我们需要渐进地、一步一步地推向市场，目前已经有几家公司在运营这个产品。我给大家介绍一下它到底是什么。平台版是将明道云的APaaS能力完全OEM，并提供给合作伙伴，伙伴可以自定义品牌，而且通常是一个行业品牌，这样可以避免通用品牌造成的冲突，而且该平台是独立部署的，不再与明道云有任何交集。
- 多租户经营
此外，我们还将明道云的多租户经营能力提供给该合作伙伴。注意，多租户经营是两个环节。第一，它支持多租户一套平台安装，部署好以后，1万家企业用也可以；第二个关键词叫经营，就是它不仅是多租户，还得什么把它当做一个生意来经营，是要把这个软件能力卖给租户的，所以我们就需要计费因子自定义。
- 自定义计费因子
大家都知道明道云定义了一个明道云产品的版本，我们叫标准版、专业版、旗舰版，其中标准版是可以建多少工作表，工作流可以运行多少次等等，我们大概有 40 个左右的计费因子，这些东西全部可以自定义。也就是说我们可以设计不同的版本，可以给客户全能力的版本，或者因为行业定价的需要，需要隔离一个版本，只给他部分能力，也可以，我们可以完全通过一个应用、一个管理中心来配置出这样的版本。
- 自定义功能组合
除了计费因子以外，还有功能组合。明道明有很多很多的功能，比如说集成中心、工作流里的代码块等等，像这样的功能组合也可以自定义，
- 预置应用与集成、配套Git
合作伙伴可以通过经营平台版产品来实现与明道云标准产品的充分差异。平台还提供预置应用和预置集成，可以将你的细分市场的应用预置进去，而不是明道云的标准预置应用。预置代表客户在注册和安装平台后，会默认获得这些应用。所以除了应用以外，包括集成项，就是我们集成中心里面那些集成产品，也可以建立自己的序列，跟明道云不一样。另外还有文档的Git，将来给客户提供服务的时候可以直接给很完整的文档，我们现在把这个文档能力也能OEM，就是我们的文档不停地更新，我们的合作者也可以得到一个及时更新的文档中心，但是品牌是你自己的。
- 配套运维服务
最后就是因为术业有专攻，运营一运行一个 SaaS 还是有很多专业技巧的，所以我们把这些专业技能也打包成一个配套的运维服务来提供给我们的合作者。
那这个平台版在商业上意味着什么？说实话，我今天好像真的没法很准确地回答，我们还在探索，但是有一个方向是很明确的，就是做一个细分市场的规模化软件服务。为什么这个事情能成立？因为只要用了这个方案，我们的合作伙伴至少省掉了巨大的研发投入。
研发费用不能叫成本，它叫研发费用，因为它持续会发生。一个项目之所以能成功，是因为它有足够多的客户，能够摊销研发费用。反之，若项目失败，则可能是因为客户不够多，研发费用过高，导致成本偏高。所以我相信我们这个合作有一点，不管你市场有多大，那是你选择的问题，但是研发费、研发风险几乎为0，所以我们可能服务一群想做行业 SaaS 的合作伙伴。
当然我们也承认这个系统非常复杂，它几乎把整个明道云都给了合作伙伴，而且里面还含自定义时间上我们需要1到2年的时间去稳定，去补充细节。因此，预计到今年年底，平台版将更加规模化地为合作伙伴提供服务，当然这一点也需要合作伙伴来去评估市场。不是所有的合作场景都需要用平台版，只适用于那些已经看到一个可以规模化的市场的合作伙伴。
零代码教育
最近四五个月开启了一个新的事，零代码教育。目前主要是针对于高校市场来进行协作的，大家知道在中国高校是非常多的，专业也非常多，大学里面现在都有一些数字化相关的课程，软件开发就不说了，比如说Java、 Python ，还有一些像大数据、人工智能也开了很多的专业，但是这些专业它不具备跨界性，就是如果我想学人工智能，那就只有学计算机相关的人才可以学习。
但是如果我学了一个普通的专业，比如物流专业，可能专业教育里面所提供的数字化能力技能培训是严重不足的，很难配套物流企业所需要的数字化能力。这两年，许多大学老师主动地发现了明道云，把明道云搭应用的过程融入到自己的课程中，他们给学生做示范来培训数字化能力和技能。用的是免费试用版，并没有商业目的，但是在学生的学术表现中可以发挥很大的作用。
但我们慢慢地发现这是一个最好的方式，这个方式不仅能够让学生能够知道说数字化是什么，而且他居然能够动手实践来做出来，所以我们就开始慢慢地形成了这样的一个想法，和高校固定去合作开设这样的专业跨界课程。
那这个开课有什么用？其实我已经今天我已经不知道第几次听到了人才需求了，就是在最近一两年是密度越来越高，我们现在有很多的客户已经找我们了，当然也有客户开始挖我们的人了，就是因为人不够用，所以我们得尽快把这个问题解决掉。所以做人才教育的主要目的是为了我们能源源不断地提供相关的人才，最终我们来进行人才服务的那个过程是经过优选的，不是所有的上过课的都能拿到证书，他必须要参加考试合格后才能得到认证。
伙伴增值之道
在伙伴服务中，我们通过观察伙伴的绩效数据，发现了一些规律。基于这些规律，我们提供了两方面的建议。第一是从大的概念上讲，我们的合作伙伴应该怎么去增值？有三大增值方式。
- 应用增值
例如解决用户的工具问题，因为道云本身是一个白板平台。对于极客型用户，工具也是主要的价值，但是极客型用户在市场中的比例非常少。我们注意到，企业客户可能因为没有能够接受零代码而不选择使用我们的服务。用户之间在这方面的认知差异非常大，幸运的是，虽然极客型用户很少，但这足够让明道云启动了，幸运的是，由于传统型客户比较多，足以养活 ISV 市场。所以通过合作伙伴来去实现这样的应用增值是一个最现实的增值指导。
- 解决方案增值
解决方案增值是除了做应用增值以外，这个客户的需求，它不是简单的应用化，它是为了解决一个具体的业务问题，在这个具体的业务问题的解决过程当中，靠一个产品是不够的，它是需要组合很多的工具，还需要做一些集成，所以通过这样的组合我们就把它称之为解决方案。
在国内的数字化服务的公司当中，有不少是位于这个位置的。解决方案听起来好像很虚，其实不是，如果真的具备软件产品应用经验，并且有那些实施专家的经验，很多客户是很依赖这样的公司的。
- 赋能培训增值
最后一个增值方式是培训赋能。除了提供软件，更多的是帮助用户实现业务和IT的融合。这需要通过培训和竞赛等一系列操作来更好地激发用户的积极性，越来越多的合作伙伴已经开始使用这种方式为终端客户提供服务。
展业建议
最后提六个具体的建议，前三个是关于垂直市场方面的。首先，建议合作伙伴优先定位于垂直市场，而不是通用市场。其次，鼓励更多的垂直行业参与，特别是那些离散度高的行业。离散度高意味着在同一行业中企业的运作方式不完全相同，通用市场难以准确表达你在具体行业中的知识和经验。垂直市场不一定是大型产业，相反，它们通常是更细分的市场，比如刚才说的金属加工。
我们一般建议都是要通过垂直市场去开始，做离散的原因就是 APaaS 的产品的特点，它解决问题的价值来自于弥合离散性，原本你要定制的，现在只用搭建就行。那反过来说，如果这个行业都很一样，运作方式很一致，那我们的产品就没有竞争力，我们的方案也没有竞争力。它早就已经标准化了，在这样的行业用 APaaS 来去做，毫无用武之地。
我这么讲不是去完全拒绝中小企业市场，主要是因为中小企业市场的获客对于合作伙伴具有资源上的要求。除非你拥有非常低成本获取中小企业客户的渠道，否则你很难通过服务中小企业赚钱，因为你的获客成本不够。但如果你没有这个资源，那就建议听一下我们的展业建议，就服务中大型企业。在中国市场里面，这个特点是非常明显的，很多公司为这个问题付出了巨额的学费，包括明道自己。我们明道云之前转型之前，在中国的市场里面，大中型企业的市场的厚度和中小企业的厚度是严重不一致。
后面几点就是一些战术方面的建议了。一个是即使选择了垂直市场，我们依然建议不要贪图市场的广度，而是要去从滩头阵地开始更小的细分市场；还有就是注重赋能服务，赋能培训和做一个 project 相比，规模差很多，但是赋能服务从来都不是为了解决一个单一问题的，赋能服务是为了解决粘性问题的。
最后一点就是我们在做展业的过程当中，会做各种各样的方案，不管你的方案有多强，有多么巧妙，一定记得加上方案的灵活性，比如我们的解决方案今天满足了你的需求，明天不够满足了，那你随时都可以去优化调整，不用推倒重来，这也是 APaaS 产品的特点。
