【销售】定义正确的销售阶段 | 销售漏斗学院(三)

销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 尚远航

我们在上一堂课里讨论了将足量的潜在用户填到你的销售漏斗中。本章中,我们将讨论如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段(PS,Pipeline Stage)结合起来。

明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥,但结果却是非常令人激动的。通过明确适合自己的销售阶段,很多团队将销售业绩提升了20%至30%。

为什么说明确销售阶段是有用的

明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”(阶段),按照顺序一个接一个地通过它们,你就能产出新订单。

举个例子,如果你的“理想销售过程”是:1. 和客户建立联系;2. 了解客户的需求;3. 给客户发送报价。那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。换句话说,你不能从阶段1一下子跳到阶段3,同时还希望得到一个好结果。

明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。它能节省时间,同步每个人的工作节奏,而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。

如何定义销售阶段

你可以自行划分你的销售漏斗。下面是一个典型的划分例子:

1、新建一条销售线索

2、和潜在客户的第一次接触

3、找准对方的需求

4、根据需求提供一个解决方案

5、客户接受了解决方案,新订单生成

当然,你的行业属性会影响你的划分方式。你的销售流程,你提供的产品和服务,你的客户如何采购,以及其它可能的因素,都会影响到你的划分方式。就像水管一样,没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。

谢天谢地,这其实是件好事。

好吧,那我该如何定义适合自己的销售阶段呢?

作为这堂课的家庭作业,我们将带领你按照以下步骤来明确并优化你的销售阶段。

1、首先,想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的?他们是怎样一步步完成购买过程的?哪些因素可以让他们快速决策?
2、将你的销售阶段和客户的购买阶段一一对应起来。
3、将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段,确保每个人都要发表意见。
4、将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里,检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作,这个团队越小越好。
5、和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心,而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时,确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
6、在一到两个月内,一旦有更多的信息,及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰,可以对其进行更名或移除,甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。

截至到目前,我们还在这个课程的前半段,但你已经掌握了大幅提高成单量的工具。如果你还不够激动,期待下面的课程吧!

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关于明道云

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