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销售漏斗中不同成交阶段适用哪些不同的销售内容

销售漏斗的不同成交阶段是站在卖方的角度进行的细分，比如“初步接触”、“需求识别”、“方案提供”、“投标中”、“价格谈判”，以及“丢失”、“成单”等特殊阶段。

买方视角

站在客户的角度，这些阶段就对应了一个买方视角，比如

  • 了解供应商市场
  • 识别潜在供应商
  • 试样
  • 招标
  • 评标
  • 完成

两者结合

我们把销售漏斗和客户的采购流程结合起来，就能够站在客户的视角看清楚在销售不同阶段应该分别提供何种材料。一旦提供的销售材料切准了客户采购中的心理和信息需求，就能够成功地推动成交。虽然每个行业的销售漏斗阶段略有不同，有些比这个标准更简单，有的更加复杂，但其中的对应原则是不变的。

销售漏斗阶段 客户采购阶段 适用的销售内容* 目标
初步接触 了解供应商市场 产品简介，单页，演示文档，简介视频 获取商机
需求识别 识别潜在供应商 解决方案，客户案例，价目表，解释视频 识别适配度（卖方也需要判断买方是否适合自己）
方案提供 试样 解决方案，客户证词，比较表，价目表，合同草案 说服客户，证明自己
已报价 招标 针对痛点的博客文章（详解产品的适配度和对客户需求的理解），报价文件，合同草案 比较胜出，情感联系
价格谈判 评标 恭喜你

在销售漏斗中，还有“客户搁置”，“丢失”等负面阶段。在这个时候，销售内容依然可以起到作用，但反复发送价目表可不是一个明智的做法。相反，这个时候应该利用销售自动化工具，间歇性推送白皮书，电子书和博客文章。B2B业务的成交本来就是一个需求和时机的匹配，当客户的购买时机到来时，持续提供这些内容的厂商总是更容易胜出。

关于HAP

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