当准确和实用的产品销售内容唾手可得的时候，销售人员的能力才会被真正武装起来，成员之间的销售能力差异才会被缩小。数字化管理好销售知识库、内容库和培训资料库是所有销售组织的核心工作。
当你选择了一款内容管理或者知识管理工具之后，就可以利用工具的编目分类功能将知识库架构起来。以下我们提供了一个参考的结构，实际使用时可以根据行业特点做删减和增补。
| 简称 | 内容 | 注意点 |
基础材料 |
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| Introbook | 产品的标准介绍手册 | 多产品则需要分别制作。 |
| One-Pager | 产品单页 | 包含产品的核心数据信息。可以对应一个在线落地页，落地页需要被移动设备友好访问。 |
| Solution | 解决方案 | 针对行业、职能或者细分市场介绍产品如何解决具体问题 |
| Case | 客户案例 | 客户选取要有标杆价值，可以提示其他客户使用方式和价值，并建立对产品服务的信任度 |
| Testimonial | 客户证词 | 客户证词要注明来源并征得客户的同一，文案内容要真实、具体、可信。 |
| Comparason | 竞品比较 | 帮助客户进行主要竞争产品，替代产品之间的性能比较。 |
| Presentation | 销售演示文档 | 用幻灯片形式在会议中介绍公司和产品的内容，注意不要过度冗长和包含过多的文字。 |
| Clientele | 标杆客户列表 | 一个包含典型客户列表的简洁文档，也可简明扼要地说明每个客户的使用场景和解决的问题。 |
营销获客 |
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| Whitepaper | 白皮书 | 行业和客户市场的研究性材料，通常篇幅较长，但对目标客户有信息价值 |
| Ebook | 电子书 | 针对目标客户工作场景的知识性内容，通常是工作方法论的汇集。 |
| Blog Article | 博客文章 | 针对目标客户关注的企业问题和方法概念提供解释和指南 |
客户沟通 |
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| Call Script | 电话沟通脚本 | 针对不同类别和阶段的客户，参考的电话沟通指南，厘清不同场景下电话沟通的目标和沟通要点 |
| Email Template | 邮件模版 | 针对不同类别和阶段的客户，商务邮件应该如何撰写，提供示范和指南 |
| Proposal Template | 提案模版 | 针对复杂产品和服务，给客户提供购买方案时的专业格式示范，提示销售人员不要遗漏要点 |
交易相关 |
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| Price List | 价目表 | 标准化产品和服务提供的报价，同时供客户选择规格和进行购买决策 |
| Quotation | 报价单 | 给客户正式的报盘文件 |
| Contract Template | 合同模版 | 复杂产品和服务和客户签约的合同模板，包含比较完整的条款选项 |
视频 |
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| Teaser Video | 简介视频 | 用简短和快节奏的视频闪现产品的核心特色，吸引目标顾客 |
| Explainer Video | 解释说明视频 | 用更长一些的视频产品是如何使用，并如何解决客户问题的。 |
我们特别增加了视频类的销售材料，在今天的传播环境中，销售视频比过去重要，而且有用得多。
注意点
- 不要设计层次过于复杂的知识库结构，这样会带来不可避免的交叉导航，让销售人员更难找到内容。
- 文档的命名要完整和友好，便于内部人员和外部客户识别和二次保存。
- 针对跨国企业客户的还要提供专业的英文版本。
- 营销获客类文档主要用于B2B内容营销，通常需要搭配线索捕捉的表单来使用；销售人员也可利用其中的特点内容给潜在客户或现有客户提供指南，以赢取更友善的客户关系。
- 所有的销售材料要有统一的视觉规范。如果公司没有能力请专业的设计师，那就牢记只用一个字体，一种粗体变化，最多两个颜色，Logo使用最清晰的放置在同样的页面位置上。
- 定时检阅所有销售材料的及时性，如果有过时的材料，及时下架。
- 不管材料是谁负责撰写的，至少让销售，营销和产品工程负责人都过目一遍。
相关资源
- https://www.lucidpress.com/blog/7-types-sales-collateral-convert
- https://blog.bit.ai/sales-collateral/
