文／明道市场Andy
今天是明道三周年，恰好也是我工作三年、加入明道两年的时间，此文算一个总结，希望能给职场新人带来一些启发。
我目前担任明道市场部的经理，主要工作有内容运营、广告投放、和对外合作。说起来挺意外，加入明道时是以销售的身份，一开始做得并不好，前几个月甚至因为业绩差，几乎被炒鱿鱼。
事实证明，单身才是第一生产力，当时经历一场失恋后，便全身心扑在明道上，经常加班到晚上10点。功夫不负有心人，数月后业绩开始得到改善，做得最好时，拿过月度Top Sales，年订单金额和数量都在前十，也是明道首批资深顾问、新人培训导师。
但是，千万不要认为失恋就能让人变好，这只是一个刺激因素，并不能包治百病，失恋后萎靡不振、斗志消沉的大有人在。事物背后的原因总是复杂的，那么还有什么会影响一个人的表现呢？
在心理学研究中发现，影响一个人的行为动机不外乎两个：1.个人因素，包括生理、经验、价值观。2.外部环境，包括家庭、社会和工作环境。如果你想解释个体的行为，都可以从这两个方面去寻找原因。
先说个人，我上大学的时候并不是一名好学生，逃课挂科、网瘾少年，甚至课堂上当面质疑老师，享受其他同学关注的快感。但我喜欢看书，特别对历史、人物、自然科学感兴趣，同时也喜欢音乐和电影，豆瓣的TOP250影单几乎全是在那时看完的。回想来，要特别感谢那种宽松的环境，工作之后，看部电影也要衡量一下是否值得投入时间。
对于一个理科生来说，整天关注这些文化类内容一定会影响学习，这导致我有一年挂了6科。但这些东西也让我变得感性，整天想着如何改变世界，如何让人类的生活变得更美好。想想看也能理解，那些美式好莱坞的电影中总是充满英雄拯救世界、个人奉献和追求理想的剧情，可以说这些东西塑造了我的基本价值观。后来求职的时候，我甚至把“我的梦想是改变世界”写在了简历的最后一行。
事实证明HR根本不关心你是否想改变世界，当然了，自己也没想明白要做什么工作才能达到这个遥不可及的目标，所以毕业后来上海找了一份跟专业相关的售后技术支持类的工作。这里并没有贬低任何职种的意思，每份工作都有存在的价值，只是跟我的期望不够吻合。
时间是解药，也是毒药。工作一年后，改造世界的热情开始消退，偶尔也会嘲笑自己，你有什么能耐改变世界呢？直到跟家里发生一次矛盾，过程不再描述，最终的结果是，管他什么梦想，赚钱才是第一位的。于是开始求职，找了一份卖CRM软件的销售工作，但这次转行并不顺利，工作三个月一单也没出，心理严重受挫，并开始怀疑自己的能力。
好在我有满腔的学习热情，在工作期间不断去研究管理软件行业，后来通过一次偶然的机会了解明道，当时的官网设计和视频打动了我，于是下决心加入，最终顺利通过面试成为一名正式的明道员工。（缘起于此，如今和大家一起完成明道新官网的项目，十分有幸）
嘿，所以你看在个人因素方面，我已埋下改变世界梦想的种子，现在就等一个环境去让它生根发芽了。无比幸运的是，明道正是这样一个神奇的地方。
初入明道，并没有觉得和上一份工作有太大区别，同样是销售管理软件。但慢慢发现身边的同事不太一样，他们好像很喜欢这份工作，早出晚归，经常一天都在外面跑客户，晚上11点多还在明道上写日报。他们同样是热情、友好和善良的，正式工作第一天，我的经理徐健林问谁愿意带我去拜访客户，下面很多人都表现得很积极，这里要感谢带我初次拜访客户的好友黄健，是你让我建立了面对客户的基本信心。
也许你会觉得大惊小怪，那种充满热情和斗志的销售，全国一抓一大把，明道有何不同？当然不一样，有的企业只把销售当赚钱的工具，画不切实际的大饼，利用人性的弱点去操控他们：喊口号，打鸡血，设立遥不可及的巨额奖金，导致这些销售们失去理智，见到客户就像眼睛冒绿的饿狼，这一套或许10年前管用，但随着信息越来越透明，客户也越来越聪明，甲乙方坦诚相待，互相尊重才是趋势。
是的，明道的销售就不一样，他们有的来自美国的名牌大学，有的来自苹果、飞利浦等外企，有的从其他企业降薪降岗加入。他们看起来总是礼志彬彬，才华横溢，并且处处为客户着想，以至于有些客户建议我们的销售应该更强势一些。但声音大不等于本事大，给客户带来价值才是正道。所以在行业内，更多的客户是赞赏明道的销售风格，也让我们的客户推荐率维持在很高水平。
他们为什么这样选择？他们完全有能力找一份光鲜明亮的工作，但为什么选择在明道干销售呢？和多人私聊后，他们的答案基本一致：希望改变一些东西，希望让世界变得更美好，而明道能帮他们实现梦想。
那么，明道在做一件什么事情呢？
答案在《给新员工的一封信里》，由创始人任向晖撰写，内容大概是这样的：
改变世界是一种梦想，要落实到企业的愿景，则需要更加明确和具体。所以，明道的第一项改变目标是”改变传统的企业软件行业以及企业用户购买和使用软件的模式”
过去二十年来，企业软件行业有快速发展，但丝毫没有创新。互联网行业对传统行业的改变来得都比软件业要大。这给了我们一个巨大的机遇，通过互联网革企业软件的命。
未来的企业软件应当像消费者软件一样好用，一样缤纷多彩，一样注重社交设计；我们要用工匠精神来雕琢产品的每一个细节，因为每一时刻都有大量用户实时在线地使用我们的产品。我们没有大客户的定制开发项目，所以也就无差可交，这保证我们能够专注在产品的统一质量上。
通用软件的声望已经被我们的前辈破坏，这归咎于这个行业低下的设计开发水平，绵弱的沟通议价能力，对短期经济利益的过度追逐。我们有责任和动力去恢复软件业本色，因为一切软件都应该是通用和可复制的，否则要软件干嘛?
SaaS是软件的终极表现，因为连复制和分发的过程也免去了。因为软件变成了服务，所以我们可以通过连续的收入持续地改进产品和提升客户价值。
企业软件并不因为是企业内部用，就应该安装部署在企业的局域网或私有存储中，它应该运行在智慧的互联网上。当软件在互联网上运行的时候，没有什么是办不到的。
当我们聚焦在以上改变目标后，通过持续的投入和努力，我们将从行业变革中获得巨大的利益回报。在巨变完成后，明道理应成为这个行业新的领导者。
明道还有一个改变目标，那就是改变中国企业，尤其是中小企业的管理方式。这个目标听起来甚至有些惊悚，似乎是一个不可能完成的任务。的确，如果我们直接着眼于这一点，可能几辈子也不够。所以，对这个目标的实现将是渐进和间接的。
明道在设计产品的时候无不贯彻以人为中心的原则，处处体现自发管理的思维，在提升协作成效的同时释放员工潜能。这和传统企业软件以流程为中心，注重规则和控制有本质的不同。深度使用明道的企业必然在管理观念和风格上有越来越明显的变化。
我们相信明道的设计反映了管理的本质:激励组织成员共同达到目标的过程。彼得德鲁克在一段论述中说道:“在一个知识型组织中，主要依赖于知识不同和技术不同的专业人员组成的团队，工作才能有效。各路英雄合作，贵在自动自发，贵在依循情势的逻辑和任务的需要，而非仅依赖于正式的组织结构”。
针对这第二个目标，明道作为一家软件厂商，哪怕能够有一点点成效都是值得骄傲的。每家企业都有或大或小的目标，但从愿景层面，从来没有嫌大的，而且，真正管用的愿景总是那些今天听起来离经叛道，不合时宜的。所以，请新同学客观和全面地理解这个“第二目标”。这个目标就没有必要公开示人了，自己刻在大腿上励志即可。
同时，信中也对团队成员提出了一些要求：
1.带着匠心做产品
这句送给产品和研发团队成员。因为我们要打造顶尖产品，所以显然不希望平庸。匠心既有精致细腻之意，也含新奇独特之美。在软件领域，还很少有中国企业带着匠心去做产品，大部分的前辈们可惜都带着交差的心理去完成每个作品。交付给企业使用的软件要么笨拙难用，要么沉疴难愈。他们以为客户满意就能收到现钱，他们以为听客户的话就能客户满意，结果他们都失算了。
而明道追求客户满意的路径是提供高质量，甚至令客户惊喜的企业软件，显然，这不是依靠听客户话就能够实现的。这需要我们一个产品设计团队，通过经验智慧，运营分析，实验求解来设计出高水平的人机交互，还需要一个研发团队，通过积累的技术研究成果，有效的开发流程管理和高质量的代码来转化为软件产品。
只要你怀有一颗匠心，你一定能够在这个团队大有作为。
2.专心做品牌
这句特别送给市场营销和产品团队成员。
不要寄希望于轰炸出一个品牌来。事实是，世界上所有成功品牌都是熬出的。“熬”不仅仅是需要时间，还需要用心，就像广东人煲汤一样，熬汤的食材，火候，时机都很重要，但煲汤人的淡定和爱心据说是最关键的。
对于品牌经营者来说，要做到“用心”投入的前提就是拥有和相信一个明确的品牌定位。你要对管理明道品牌在顾客心目中的位置有欲望，才能持续一致地说一句话，随处展现一致的形象，永远表现出一致的个性。就像男女之间的相互追求，举手，投足，都是为了他(她) 心目中的那个你。
明道始终要传递开放和透明的企业沟通文化，展现简洁的商业美，坚持为中小企业服务的目标。在这个过程中，所有应该统一的信息自然会被统一起来，无论是产品设计和开发，还是销售顾问和售后，我们都能用一致的形象示人。在遇到艰难选择时，判断将不再那么犹豫，我们每一位一线员工甚至拥有了自我决策的能力。
最重要的，只有这样，我们才能在有限的时间内，在目标顾客群体中建立起强大的认知和偏好，让新兴互联网企业软件市场和明道品牌建立高度的相关性，就像提到咖啡，你就想到星巴克一样。
这个过程不会那么快，我们面临的市场推广渠道将十分纷繁复杂，短期和中期目标势必会干扰我们，这就是为什么我们要实现那么强调“专心”做品牌，因为只要失去工作的焦点，打造品牌的梦想就会立刻破灭。
3.销售的恒心这句送给明道销售顾问，也送给所有人。
强调恒心，必然知道最大的敌人将是半途而废。做企业产品销售，要找到放弃的理由实在是太容易了。客户难找，客户刁钻，客户罗嗦，客户复杂，客户拖沓，反正销售不成功，总是有来自客户的理由来垫背。能找到客户的，还有另外一个放弃的好帮手—产品。产品太烂，产品太弱，产品太复杂，产品太专业，产品不够专业，产品目标用户太少，产品目标用户太多。不消两分钟，前一刻的斗志满满已经烟消云散。
要建立销售工作的恒心，方法就来自以上的托词和借口。做过销售工作的人都知道，上面列举的绝对不是虚构，天天都发生在我们心中。也正是因为如此，你要想明白一个道理:每个客户都可能不一样，每一件产品也不一样。针对具体问题的分析，各个击破才是真正的乐趣。要能够这样苦中作乐，内心必然很强大，一颗恒心必不可少。
而你只要稍稍坚持一下，看似纷繁复杂的销售过程很快就会清晰起来，对行业、客户和产品的熟悉，在加上积累而来的销售自信，自然会给你更强大的内心。坚持与恒心将给你带来莫大的回报。可惜的是，很多人做不到。
明道创始人任向晖
2013年8月22日晨
看到这里，我想你应该能理解，为什么明道能够吸引这些优秀的人才：他们的理想（个人因素）和明道这家企业的愿景完美一致（环境因素）。
不管你是一个职场新人，还是处在职业生涯的平稳阶段，只要你不满于现状，下面的三条建议也许对你有帮助：
想清楚为何而活
心怀梦想从来都不可笑，这个世界往往是被理想者驱动的。光有还不行，你一定要说出来，这会吸引志同道合者加入，让你走得没那么艰难。
越学越精彩
别忘了学习，对于一个毫无背景的人，这是你面对外界最强大的武器之一。爱学习的人从来不轻易说：“这个我不会，这个我做不到”。你也可以观察周围那些牛人们，他们总是不断地更新自己的知识系统，以应对这个比任何时候变化都快的世界。
环境和努力一样重要
找到一份工作从来都不难，但找一个能让你All in的公司却不易。如何判断？去看看创始人想做的事跟你的梦想是否一致就行了。
我要再次感谢初入明道时，那些曾经陪伴我成长的同事，你们的支持和鼓舞让我走到现在，你们曾经的付出让明道变得更好，你们的努力永远收藏在明道。这里奉上一段视频，谨此怀念我们一起经历的岁月：明道三周年｜员工自制纪念视频
是自己，是明道，更是你们让工作如此美好。
