明道云，免费版，再出发！

文/明道云创始人任向晖

今晚（2021年2月4日）8～9点，明道云将正式发布免费版本！

2011年底，我们的企业协作SaaS明道开始公测。在其中我们提供了一个“免费版”，面向人数少于10人的组织。这可能是移动互联网市场展开以后，中国SaaS市场第一个免费+收费的商业产品。

这个零门槛的免费版的确大大地帮助了明道在早期的市场开拓。很多互联网初创企业都成了明道用户，我们一度在市场上占据了优势。在明道之后出现的大量企业SaaS中很多都采纳了这个经典的免费+收费商业模式。

好景不长，到了2015年，中国的SaaS市场氛围发生了很大的变化。钉钉采用了完全免费的模式，并且配合大量的市场推广快速攫取了用户。和钉钉定位接近的明道当然受到了极大的冲击。随着时间的推移，获客和客户留存都变得异常艰难。即使其他门类产品，也在钉钉的完全免费策略下动作变形。有的追随钉钉完全免费，有的则不得不退回到完全收费的定价策略。明道在随后也取消了免费版，只保留了团队版，企业版等收费版本。

有人说，咱们不也有免费版吗？为什么不能和免费的产品竞争呢？

我们一直朴素地认为，企业软件的免费版只是营销成本的替代方式，它本身并不是商业模式。实话说，在交易性软件市场之外，我们至今没有看到完全免费的软件产品如何有效地挣钱。钉钉和企业微信在过去五年的市场结果大体也验证了这个判断。但回到市场现实，一个只是带有免费版的商业收费产品是很难和巨头企业的完全免费产品竞争的。包括明道在内的数十家企业协作SaaS几乎全军覆没。

但是，老明道的失败并非免费+收费商业模式的失败。在全球企业软件领域，新晋的SaaS门类广受资本的宠爱，原因正在于这个免费+收费的订阅商业模式。

免费+收费（Freemium），包含两层意思。一是可以免费使用，但第二点更重要，那就是不完全免费。当免费用户建立使用习惯，或者使用范畴与深度扩展以后，自然地就会转换成某一个层级的付费客户。在美国市场，此类产品的付费转化率有时高达50%，平均水平也在10%左右。而且，越是面向较大企业的产品，Freemium转化率越是高。使用Freemium模式是全行业共识，不仅创业公司使用，微软、谷歌这样的巨头也不例外，哪怕起步收费是几个美元，拥有雄厚资本的巨头并没有任何意愿用全免费的方式去消灭创业企业。这里面完全没有忍让和大度的意思，因为Freemium的确是最好的企业软件商业模式选择。

下图是Databox提供的美国市场数据。中国市场的情况怎么样呢？正如我前文提到完全免费的钉钉和企业微信对市场的干扰，至今也无法得到一个有意义的结论。我们在提供免费版协作SaaS的时期，这个转化率只有1%多一些。

明道后来花了整整两年时间进行业务转型。2017年下半年，我们下定决心离开协作赛道，选择了门槛较高的APaaS门类。到2019年5月份，我们正式推出了明道云这个零代码应用平台，在产品定位上比市场上既有的一些产品更加偏向于中型以上企业，包括提供基于容器的私有部署版本。产品推出一年后，我们的市场局面终于打开，不仅如愿获取了很多标杆企业客户，也初步建立了基于应用增值的合作伙伴体系。明道云在近半年财务状况得到大幅改善，终于让我们有机会重新开始做这个重要的事情——补上免费版！

这意味着我们希望更多的用户来体验这个独特的软件产品门类——零代码应用平台。

从现在开始，任何用户不需要支付任何费用就可以使用明道云绝大多数的软件功能。我们只在用量和人数方面做出了限制。免费版可以供10人以内长期免费使用，管理的工作表数据总量不超过5万行，甚至我们也开放了自动化工作流能力给免费版用户。

开放免费版意味着我们的云计算成本会上升，但是相比较省掉的营销费用，还是非常划算的。再好的产品，都需要想办法降低用户门槛，iPhone都不例外。因为极低的边际成本，提供免费版本是软件产品独有的能力。

提供免费版还和我们另一个重要目标有关，那就是建设大规模的应用模型库。中国企业数量之大，行业之复杂，意味着没有单一的软件产品能够满足好广泛的需求。这其中离不开行业合作伙伴，更离不开那些已经掌握APaaS应用设计和搭建能力的极客们。明道云决定给信任零代码的先锋用户一个更好的舞台。为特定行业，职能的具体问题设计和搭建应用，并通过明道云的平台免费或收费地提供给更多的终端用户。如果我们没有免费版本，这一愿望是无法实现的。

我们希望更多的用户来使用明道云的免费版，当然也希望更多的用户能够选择我们付费的商业版本。中国SaaS的定价其实比美国低很多，我们领域常规的200-300元人年费用，只相当于每月20元人民币上下，这真的是一个可以忽略不计的成本，连杯中杯美式咖啡都买不到。但它能让您的一位员工在我们的产品平台上使劲折腾一个月。我一直忍不住发牢骚，中国企业买软件，1万元感觉像10万元花，招起人来却不太眨眼睛，这真的是理性偏差，但是人真的是越来越贵了，软件的力量你应该会看得越来越清楚。

不管怎样，免费版今晚9点开门迎客！