文/明道市场副总裁 雷明灿
你有了一个想法，做了一个产品，接着开始做营销，然后发现每天的销售线索并不足以支撑公司的发展。还在想着酒香不怕巷子深？这恐怕是营销方法和技术不发达的一个无奈之词。你除了守株待兔，做完营销等待客户上门，其实还可以使用一种主动拓客的方法。本文来自明道的一些Outbound实践摘要，能帮助你一览Outbound的主要原理与流程。
你有了一个想法，做了一个产品，接着开始做营销，然后发现每天的销售线索并不足以支撑公司的发展。还在想着酒香不怕巷子深？这恐怕是营销方法和技术不发达的一个无奈之词。你除了守株待兔，做完营销等待客户上门，其实还可以使用一种主动拓客的方法。本文来自明道的一些Outbound实践摘要，能帮助你一览Outbound的主要原理与流程。
什么是Outbound
Outbound sales（简称，OS，外拓型销售），是针对Inbound sales（简称IS，内部销售）而言的，可以简单理解为企业主动外部开拓客户，是外推式的销售，而IS为吸引式，比如你有一个好的产品，通过网上的内容营销，客户主动找到你。
用历史故事来理解这个概念：假设诸葛亮把自己当作一款产品，要销售出去。他有两个办法，一个是让别人找他，此时他需要饱读诗书，建立名望，以至于刘备三顾茅庐，这就是吸引式的销售。而另一面，一个叫毛遂的家伙，同样需要把自己销售出去，而他选择的是自荐，是主动出击，这就是Outbound sales。
下图为两者的区别：
Outbound sales流程
OS应该作为一个专门的销售工种，指望一个IS销售兼带着做是不现实的，因为OS的流程较长，不安排专门人去做，很难带来专业化、高效率和好的效果，下面先讲解三个流程：
确定目标群体 寻找客户名单 设定营销内容
1.确定目标群体
如果你做的是一款专业的产品，这个一定难不倒你。你要做的，就是写下来理想客户的特征，然后按图索骥，去寻找这些人的名单（手机、邮箱）。如果是通用产品，则可以选择最优质的客户群体（例如明道，TMT行业最佳）。就像做产品一样，你可以做一个客户画像，以便于整个OS团队理解，下面是一个推荐的客户画像模版：
2.寻找客户名单
确定用户画像后，下一步要思考的就是：如何找到他们？触达客户的渠道多种多样，比如：陌生拜访、电子邮件、电话、活动现场、QQ和微信群，任何渠道都可以尝试。但是你要保证这些渠道中的客户正是理想画像所描述的。举个例子，如何找到老板的邮箱？
一个简单的办法就是，通过企查查搜索公司名称，例如建筑行业，搜索关键词，然后看是否有公司网站，有的会直接留下邮箱。如果没有，则可以猜测：企业法人的姓名拼音+邮箱，然后通过邮件测试工具，看是否发送成功。
3.设定营销内容
假设你整理了一批名单，接下来要寻思怎样影响这些群体了。还是以老板的邮箱为例，直觉告诉你，可以发一大堆的介绍，然后期待对方回应，最后….0回复。要知道老板们平时很忙的，他们可以没有时间看一大推不感兴趣的东西。在发送内容前问问自己，你自己会看这么一大堆介绍吗？几乎不会，对吧。
现在的邮件营销技术已经足够发达，你可以使用邮箱自动化营销软件，好处有：
- 可以持续发送，比如第一天、第二天…
- 可以统计效果，打开率、点击链接情况
- 可以给客户智能分群，让客户收到的信息是个性化的
以上为明道的一些Outbound实践，如果你对这方面感兴趣，欢迎留言或点赞，我会后面更新更多实践细节，比如：
- 怎样批量获得陌生名单
- 怎样验证名单的有效性
- 怎样撰写Outbound邮件
- 怎样自动化地将意向线索转移给销售
- 怎样避免邮件发送过多，进入客户的垃圾箱
- 怎样让Outbound和营销整合，围绕客户的购买生命周期精准营销….等等
