文/明道市场副总裁 雷明灿

你有了一个想法,做了一个产品,接着开始做营销,然后发现每天的销售线索并不足以支撑公司的发展。还在想着酒香不怕巷子深?这恐怕是营销方法和技术不发达的一个无奈之词。你除了守株待兔,做完营销等待客户上门,其实还可以使用一种主动拓客的方法。本文来自明道的一些Outbound实践摘要,能帮助你一览Outbound的主要原理与流程。

你有了一个想法,做了一个产品,接着开始做营销,然后发现每天的销售线索并不足以支撑公司的发展。还在想着酒香不怕巷子深?这恐怕是营销方法和技术不发达的一个无奈之词。你除了守株待兔,做完营销等待客户上门,其实还可以使用一种主动拓客的方法。本文来自明道的一些Outbound实践摘要,能帮助你一览Outbound的主要原理与流程。

 

什么是Outbound

Outbound sales(简称,OS,外拓型销售),是针对Inbound sales(简称IS,内部销售)而言的,可以简单理解为企业主动外部开拓客户,是外推式的销售,而IS为吸引式,比如你有一个好的产品,通过网上的内容营销,客户主动找到你。

用历史故事来理解这个概念:假设诸葛亮把自己当作一款产品,要销售出去。他有两个办法,一个是让别人找他,此时他需要饱读诗书,建立名望,以至于刘备三顾茅庐,这就是吸引式的销售。而另一面,一个叫毛遂的家伙,同样需要把自己销售出去,而他选择的是自荐,是主动出击,这就是Outbound sales。

下图为两者的区别:

 

Outbound sales流程

OS应该作为一个专门的销售工种,指望一个IS销售兼带着做是不现实的,因为OS的流程较长,不安排专门人去做,很难带来专业化、高效率和好的效果,下面先讲解三个流程:

确定目标群体
寻找客户名单
设定营销内容

1.确定目标群体

如果你做的是一款专业的产品,这个一定难不倒你。你要做的,就是写下来理想客户的特征,然后按图索骥,去寻找这些人的名单(手机、邮箱)。如果是通用产品,则可以选择最优质的客户群体(例如明道,TMT行业最佳)。就像做产品一样,你可以做一个客户画像,以便于整个OS团队理解,下面是一个推荐的客户画像模版:

2.寻找客户名单

确定用户画像后,下一步要思考的就是:如何找到他们?触达客户的渠道多种多样,比如:陌生拜访、电子邮件、电话、活动现场、QQ和微信群,任何渠道都可以尝试。但是你要保证这些渠道中的客户正是理想画像所描述的。举个例子,如何找到老板的邮箱?

一个简单的办法就是,通过企查查搜索公司名称,例如建筑行业,搜索关键词,然后看是否有公司网站,有的会直接留下邮箱。如果没有,则可以猜测:企业法人的姓名拼音+邮箱,然后通过邮件测试工具,看是否发送成功。

3.设定营销内容

假设你整理了一批名单,接下来要寻思怎样影响这些群体了。还是以老板的邮箱为例,直觉告诉你,可以发一大堆的介绍,然后期待对方回应,最后….0回复。要知道老板们平时很忙的,他们可以没有时间看一大推不感兴趣的东西。在发送内容前问问自己,你自己会看这么一大堆介绍吗?几乎不会,对吧。

现在的邮件营销技术已经足够发达,你可以使用邮箱自动化营销软件,好处有:

  • 可以持续发送,比如第一天、第二天…
  • 可以统计效果,打开率、点击链接情况
  • 可以给客户智能分群,让客户收到的信息是个性化的
比如,你可以通过大猫自动化营销,持续地给客户发送简洁的介绍,发的步骤越多,回复率越高。

以上为明道的一些Outbound实践,如果你对这方面感兴趣,欢迎留言或点赞,我会后面更新更多实践细节,比如:

  • 怎样批量获得陌生名单
  • 怎样验证名单的有效性
  • 怎样撰写Outbound邮件
  • 怎样自动化地将意向线索转移给销售
  • 怎样避免邮件发送过多,进入客户的垃圾箱
  • 怎样让Outbound和营销整合,围绕客户的购买生命周期精准营销….等等
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