文/明道云创始人任向晖
有不少客户找到明道云，希望我们提供原厂的应用实施服务，也有客户在招标采购时明确要求原厂竞标。我们对这类客户希望原厂服务保障质量的期望表示理解，但是正是为了客户的满意度，我们选择不提供任何原厂实施服务。也就是说，所有的应用实施服务都是由明道云合作伙伴或者客户自己来完成的。明道云不仅没有实施服务，还没有任何行业解决方案，同样，所有的行业解决方案都来自合作伙伴和客户自身。
我们这样做，出于几项原因：
- 作为通用软件产品公司，我们缺乏真正意义上的行业专有知识，对垂直场景缺乏了解。而行业伙伴则大多数在垂直领域内经营，他们接触和服务的同类型场景比我们多得多。在明道云合作伙伴中，有专门服务制造业企业，解决生产和质量管控环节的数字化问题；有专门服务连锁零售和服务行业的合作伙伴；也有结合多项能力来实现智慧园区，智慧课堂等解决方案的服务商。他们都具备足够的垂直专业度。
- 较为复杂的数字化需求可能需要明道云以外的能力整合。也就是说，即使明道云对自己的产品再熟悉，也可能不能为客户的总体需求提供端到端的服务。在这个过程中，始终需要数字化领域的专业公司来实现这样的整合交付。
- 这也是明道云对商业模式的主动选择。结合市场特点和自身的禀赋，以及我们对竞合关系的观念态度，明道云选择了相对间接的商业模式。在这个模式下，我们和增值业务伙伴各自分工，分享收益，并通过分工带来的效率提升给客户带来福利。这些福利既包括专业度，也包括成本。
有客户可能会质疑明道云不提供行业解决方案，不提供垂直场景的实施服务，会不会影响自己产品满足客户的能力？完全不介入垂直场景，会不会让产品闭门造车？有关这一点，客户可以放心。我们不提供实施服务，不代表我们不参与合作伙伴和客户的应用实现过程。相反，每天，我们都大量接触各行各业的具体问题，听取伙伴和客户的产品反馈。作为一个通用产品，失去遍历具体场景的机会是绝对不可能做出来的。不仅我们的抽象过程来自于大量的具象实践，而且抽象完成的产品能力还会回归到更多的具象需求中去验证。我们把这个过程称之为“二次抽象，再回归具象”。 简而言之，明道云针对垂直场景的分析和利用目标是为了更好地设计和开发一个通用产品，而不是自主发展各项垂直能力。毕竟，行业千千万万，企业五花八门，依靠产品厂商独立服务多元的市场需求始终不是一个理想的方案。
其实，企业软件行业和其他工业产品和服务领域没有本质的区别。在设备、建造、材料等大多数工业领域，厂商、解决方案商、集成商、施工服务商大多数都是分工和分离的。任何企业要建造一个厂房，是绝无可能从一家厂商那里采购到所有的设备和材料，厂房的施工和建造也不可能是由原始设备和材料供应商直接进行的。专业化分工是社会生产率提升的根本来源，企业软件行业也不会例外。
而且，在我们组织和协调合作伙伴网络后，终端客户往往能够得到更多的选择，我们能够从行业接近度，区域接近度和专业领域的关联度为客户推荐最适配的合作伙伴。即使是由合作伙伴来提供实施服务，明道云作为产品开发厂商，始终会为合作伙伴提供专业技术支持，这是一个非常稳定的结构。有利于在这个市场交易中的任何一方。
