【销售】设立正确的销售目标 | 销售漏斗学院(二)

销售漏斗

销售漏斗学院( Sales Pipeline Academy)系列是由国外知名CRM SaaS厂商PipeDrive CEO Timo Rein提笔撰写,由明道团队编译。

系列共11篇文章,视角独到、内容翔实,销售人士必读。


编译/明道 吴铁阳

在每一本自助手册中,无论是专业的行为指导还是非专业的销售培训都会告诉我们目标的重要性。因为设立坚定而合理的目标会让你的努力事半功倍。

当然,我们并不是只是告诉你确定销售目标,因为你已经有了这个概念。因此,这节课的目标是如何设置正确的销售目标,它将帮助你管理销售漏斗,以至于达到甚至超越你的预期结果。

好的目标和坏的目标同时存在

这节课不仅仅是关于设立目标,而是合理的设立目标。你知道吗?超过八成的公司为销售员工设置了错误的、几乎不可能完成的目标。最近的一份研究表示,设置以结果为导向的目标会使得达成这个目标几乎不可能实现。

试想一下,如果销售经理能够直接控制盈利,那么世界上每个销售员都能够赚得盆满钵满了。当然,这不可能发生。事实是我们不能控制结果,我们只能管理自己的行为。

可喜的是,你可以通过以行动为导向取得良好的销售业绩。事实上你会发现,经过周密的计划和行为的管理而取得的成就,将远远优于你以往任何以结果为导向的成就。

个人案例

想象一个书商,给自己设置了一个目标,每天要卖1000美金的书。如果在和17个人的谈话后,仍然一无所获怎么办?如果第17个人让你很受挫,那将让你很难过并且更难继续下去。但在我们创立 Pipedriv的一段时间内,我们基本上都是这样开展销售工作的。

现在如果同一个书商设置了一个目标,是和20个潜在客户聊天;那么即使17个人说不,也没关系-他只需要和剩下的3个人继续聊天就可以。

的确,当你的关注点不再是结果,而是转向行为,你会感觉更好,也更有效率。以迈克菲尔普斯为例,当他跳进奥林匹克游泳池的时候,他的注意力不再是金牌,而是尽力将每个动作做到最好,而在此之前他在培训中已经上千次的重复这些动作。如果他每一个动作都做好,也只有这样他才能拿到金牌-这个道理他早就明白了。

你只能从你能做的事情上有所收获,而不是那些你不能的

在第一堂课里面提到了如何理解销售的数字游戏,你一旦和人开始销售性的谈话,他都不会购买。为了保证一定合理数量的订单,我们需要在销售漏斗周期的开始,保证一定合理数量的线索,并在整个周期合理的把控。这不是让你去思考你希望的结果数量是多少,而是不要让数字分散你的注意力。

如果你做了上一课的家庭作业,那么在销售周期和计算合理数字方面,你应该有了一些不错的想法。

所以不要去为某特定的结果而担忧,设置一个目标,开始10段新的谈话,每天演示4遍。在销售漏斗里面,你不知道这50个人有哪几个会转化为销售。目标在于在每一个潜在客户面前做强而有力的展示,而不是担心这个过程中可能遇到的事情。

设置坚定的以行为为导向的目标会帮助你建立自信心,消除不良心态。当你不再担忧可能发生的事情,而是关注在你能做什么的时候,你会发现你自己会取得你从未料到的超越预期的结果。

家庭作业

统计一下你核心的活动数量,包括会议、邮件、跟进电话、新的会谈;每周或者每天一次或者你自己来定。

根据你现在的业务情况来设置你每周或每日的目标活动。你也可以借助销售漏斗计算器来计算出来。

 

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关于明道云

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