SaaS工具自10年后在国内渐渐兴起,在创业过程中,除了做好产品,最大的挑战莫过于获客了。明道从11年创业以来,尝试了各种获客手段,截止到现在,发现获客最好的营销方法不外乎以下5个方法:

一:内容营销(Content Marketing)

内容营销是指通过向客户提供有价值的内容,解决一类问题,从而引起客户的兴趣,并对品牌产生信任,最终得到转化。为什么内容营销放在第一位?因为内容营销有以下两个好处:

1.沟通深入

在信息爆炸的年代,如何吸引客户的注意力?如果你是一个有钱的主,大客户买下各类广告(视频、线下、户外),但是在国内大多做SaaS的恐怕还是资源捉襟见肘的创业者。

而做内容要求你必须静下心来,做一些深度内容,可以电子书或报告的形式,当客户阅读完了你的几十页文章,你有机会影响他的全生命决策链条(一个客户在选用产品之前,其实经历了一系列的决策过程,例如:意识到自己的需求,探索解决方案、使用产品),除了做内容,没有其他渠道能有如此深度沟通的效果。

2.长期有效

做广告效果当然来得快,当然客户忘得也快。内容营销要求你在一个领域内贡献足够有价值的内容,你只要SEO做的好,后面就会一直有人搜索到,而别人主动搜索是不需要你花钱的。同时,因为客户深度阅读,对你的印象也会大大加深,未来想解决某个领域的问题,一定第一个是想到你的。很多人觉得很容营销太慢,实际上从长期看来,内容营销的投资回报率并不差。

国外的SaaS产品,也多将内容营销作为获客的主要手段,做的最好的几家有Hubspot,kissmetric,国内有明道、GoringIO等。他们的工作已经非常专业和流程化了,他们会设立专门的团队,有文案,做好SEO工作,并按照严格的内容发布排期将内容发布在互联网上。

Hubspot的一个内容发布表

 

做内容营销也讲究方法与工具,在这方面国外已经有了非常专业的理论,下面简单分享一下内容营销的步骤:

内容营销四部曲

 

1.筛选话题

一个好的话题决定了内容营销50%的成败,在投入工作之前,需要明道自己的客户是谁,他们在关注说明话题。例如,你是一个做CRM的厂商,客户大概是CEO和销售总监,他们关心的可能是什么销售漏斗、如何提升转化率、如何提高客单价这些。客户关心的,为你的创作指明了方向。

2.挑选关键词

这个主要是为了SEO考虑,你要知道客户平时在搜索些什么,一个好的文章标题可以让搜索引擎更好收录并给予更高的权重(当然,渠道也很重要)。如果你不清楚,可以使用百度指数,看看客户都在搜索些什么。例如,当人们搜索OKR时,发现OKR与KPI的话题最多,那么你的内容中加入此词汇,多不会错。

OKR的百度指数需求图谱

3.创作与分发

当对一个领域建立了专业的认知,下面就是创作与分发了。内容营销最好的载体时电子书,但是一开始你不必立刻写一本,因为你不确定市场是否真的需要。明道在出版《OKR实践指南》之前,也是发现博客中OKR类的内容阅读量最高,因此才决定投入精力郑重的出一本书的。因此,你可以在某个领域先写几个短文,看看市场反馈,如果市场效果好再投入更多的资源。

除了内容载体,分发渠道也很重要。像微博、今日头条、知乎、朋友圈的用户类型都不一样,需要清楚自己的客户经常出现在哪个渠道,再去做推广。

4.转化

别忘了做营销的终极目的是不光是帮助客户解决问题,还要获取回报,这才是Business。你可以设置一个好看的封面,引导客户留下资料下载。这里推荐金数据的表单,可以设置想要的字段,并设置自动化发送规则将下载链接发给对方,这里是一个样表:获取《OKR资料全集》

电子书配图

当客户下载了电子书,在后面就是持续的跟进了,是销售层面的问题,这里不做展开。

 

总之,在不管是国外还是国内的SaaS,做好内容营销,开始很苦,后来很甜,值得一试。

如果你对SaaS的营销感兴趣,不妨关注这个专栏,接下来我会更新其他4种营销方法。


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