文/明道创始人任向辉

答知乎问:to B 的产品经理和 to C 的产品经理有什么差别? to B 的产品经理的价值如何体现?

我觉得这是一个很好的问题,它至少提示了我们2B领域的产品设计和开发中应该特别注意什么问题。我觉得核心的区别在于这么几点:

1)用户是谁的问题

这是最好理解的差别。2C产品的用户是非常明确和单一的,就是消费者用户本身,因此产品经理要考虑满足的需求也会非常明确,比如导航软件就是给司机本人用的。而2B产品的用户是一个更复杂的问题,它即包括了企业员工的终端用户,也包括了管理决策者,甚至还有一些2B产品会间接地服务企业客户的顾客(例如客服类产品)。在面对多层次的用户时,产品经理需要权衡利弊,有时候满足了决策人未必能够满足终端用户的需求;如果只看重终端用户,那么可能削弱了进入企业市场的能力。2B产品几乎都有2-3个前端用户层,分别针对终端用户和管理员。

不同的2B产品,在权衡谁是最核心的用户时有不同的逻辑。比如我们做的协作品类无论如何会将终端用户放在比较核心的位置,但是也要考虑在产品结构和管理功能上对决策人的沟通作用。

2)易用性实现的路径问题

大多数2C产品不存在绝对的易用性问题,至少不涉及任何专业领域,所以大多数易用性问题依靠交互设计本身就能够完成。2B则不同,一套成熟的HR管理工具必然涉及很多和HR专业工作有关的环节;财务软件也主要面向的是专业会计人员。在这些专业2B产品中,产品经理必须要掌握的是该领域的专业知识,而且要能够合理地判断其中哪些是用户群具备普遍认知的,哪些是存在一致性挑战的。软件产品如何帮助初阶用户快速理解,遇到具体问题,应该如何解决。

2B产品很难用“保持足够简洁”这样概括的目标行事,他们唯一能够做到的就是建立完善的产品帮助和用户上手指南。有时候,构筑一个功能的使用帮助系统所投入的精力并不亚于开发功能本身。

3)压力来源的差别

2C产品的需求分析,反馈管理基本可以依靠量化分析或者更多遵从公司的基本战略。运营者面临的主要压力来自竞争者。市场份额会快速反映出产品的竞争力来。2B产品的压力来源要更加复杂一些,尤其突出的是来自具体的企业客户。客户时常会提出具体的产品改进或者新特性需求,但SaaS软件产品往往又有自己既定的产品路线图。除了时间和次序上的冲突,有些客户的需求可能永远得不到满足。2C产品的每一个单个用户创造的单位价值很低,他们并不存在和厂商的议价能力。2B则不同,有时候即使是核心客户群体中的成员也可能会提出路线图以外的需求,这时候议价能力决定了2B产品经理所承担的外部压力。

这个问题并没有很好的解决方案。它永远需要产品经理的选择决策,除了沟通能力外,还离不开胆识。


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