文/明道王俊平

以目标导向的销售团队,每周定期review完成进度及解决销售在客户跟进中的问题,通常是需要销售例会来解决。那么销售例会到底怎么开才最有效呢,四个方法助你开一个有效的销售例会。

一、聚焦,解决当下最迫切的。

解决团队目前遇到的问题,是大多销售例会都会涉及的环节。几乎每个销售团队都会遇到线索量太少、线索质量不高、电话约不到客户、客户付款等问题,其实这些问题分为两类:

(1)短时间依靠销售本身的力量很难解决,例如因市场竞争环境导致的销售线索减少;

(2)销售可以通过自身努力得到改善,例如电话约访率低就可以通过相关培训或内部经验分享得到提升。

很显然,销售例会中要将关注点聚焦在当下自身能做的,而不是费事费力的讨论那些根本不可触及的。当然,对于线索量太少的问题,销售例会上也可以探讨除了官方的线索获得渠道以外的其他方法。

那么,如何聚焦解决销售团队当下最迫切的问题呢?

  • 工具

通过明道讨论组收集上周每位成员的问题,然后通过动态投票选出一个团队成员都想解决的问题,在销售例会上重点讨论解决。

  • 方法:

a) 销售例会上提出这个问题的销售阐述的问题

b) 每位成员给出自己的建议想法

c) 销售经理做总结,并作出适当的指导。

注意,如果销售团队当下的氛围相对低沉,那么销售经理应注意适当的调整这个环节的内容,将聚焦当下问题调整为成功案例分享及解析。

二、 客户跟进汇报,只关注“异常”

一个大目标的达成一定是有诸多的小目标组成的,对于销售团队而言销售进度应该是时常被关注才对。销售一周内跟进的客户情况如线索收集、电话约访、实际拜访等都需要做到位才行。现在很多销售例会的大半时间都被这个环节占据,每个成员挨个汇报自己上周的工作及每个客户跟进情况。但我们不难发现,在某个成员汇报的时候,其他成员不是在看手机就是面无表情,很难引起共鸣。这个现象一点都不难理解也很符合自然逻辑,团队其他成员对自己某个客户跟进中联系了谁,和其他成员的关系不大,其他成员更是没有义务了解,当然经验分享除外。其实这个环节与其说是团队分享不如说是给销售经理一个人的工作汇报,完全达不到销售经理们的团队内部彼此监督、分享经验、共同进步的预期,想要达到这个目的可通过上述第一条达成。

那么通过什么方法做销售汇报才最有效呢?

  • 工具

通过明道任务创建团队周总结任务,每位成员按时将每周具体工作内容及进展情况发布到任务,通过任务讨论分享给其他成员代替例会上口头诉说,提高效率的同时也能将这些记录形成文字永久保存。

  • 方法

a) 销售经理在例会前了解每一位成员上周工作情况找出“异常”。

b) 销售经理在例会上只针对“异常”情况进行沟通,例如拜访数最多/最少的原因并给出建议。

三、抽查,关键客户pipeline抽查

把握好每个客户的跟进进度有利于最终客户的成交,对于销售工作中最关键的pipeline管理在销售例会中也必须要被涉及。销售经理应该提前了解每位顾问的pipeline,并在销售例会中进行关键客户跟进抽查了解销售的跟进。注意,这个环节不易过多,每个顾问一个客户抽查即可。

四、最新政策宣传及遗留问题跟进

对于当下的重要事情除了在明道中发布通知外,销售经理还应在例会中重点说明和强调,对于一些需要分解执行的事项应做好具体的执行计划。

另外,例会中遗留的问题,应该养成建立明道任务的习惯并做好后续跟进。


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