文/明道市场Andy

今天是明道三周年,恰好也是我工作三年、加入明道两年的时间,此文算一个总结,希望能给职场新人带来一些启发。

我目前担任明道市场部的经理,主要工作有内容运营、广告投放、和对外合作。说起来挺意外,加入明道时是以销售的身份,一开始做得并不好,前几个月甚至因为业绩差,几乎被炒鱿鱼。

事实证明,单身才是第一生产力,当时经历一场失恋后,便全身心扑在明道上,经常加班到晚上10点。功夫不负有心人,数月后业绩开始得到改善,做得最好时,拿过月度Top Sales,年订单金额和数量都在前十,也是明道首批资深顾问、新人培训导师。

但是,千万不要认为失恋就能让人变好,这只是一个刺激因素,并不能包治百病,失恋后萎靡不振、斗志消沉的大有人在。事物背后的原因总是复杂的,那么还有什么会影响一个人的表现呢?

在心理学研究中发现,影响一个人的行为动机不外乎两个:1.个人因素,包括生理、经验、价值观。2.外部环境,包括家庭、社会和工作环境。如果你想解释个体的行为,都可以从这两个方面去寻找原因。

先说个人,我上大学的时候并不是一名好学生,逃课挂科、网瘾少年,甚至课堂上当面质疑老师,享受其他同学关注的快感。但我喜欢看书,特别对历史、人物、自然科学感兴趣,同时也喜欢音乐和电影,豆瓣的TOP250影单几乎全是在那时看完的。回想来,要特别感谢那种宽松的环境,工作之后,看部电影也要衡量一下是否值得投入时间。

对于一个理科生来说,整天关注这些文化类内容一定会影响学习,这导致我有一年挂了6科。但这些东西也让我变得感性,整天想着如何改变世界,如何让人类的生活变得更美好。想想看也能理解,那些美式好莱坞的电影中总是充满英雄拯救世界、个人奉献和追求理想的剧情,可以说这些东西塑造了我的基本价值观。后来求职的时候,我甚至把“我的梦想是改变世界”写在了简历的最后一行。

事实证明HR根本不关心你是否想改变世界,当然了,自己也没想明白要做什么工作才能达到这个遥不可及的目标,所以毕业后来上海找了一份跟专业相关的售后技术支持类的工作。这里并没有贬低任何职种的意思,每份工作都有存在的价值,只是跟我的期望不够吻合。

时间是解药,也是毒药。工作一年后,改造世界的热情开始消退,偶尔也会嘲笑自己,你有什么能耐改变世界呢?直到跟家里发生一次矛盾,过程不再描述,最终的结果是,管他什么梦想,赚钱才是第一位的。于是开始求职,找了一份卖CRM软件的销售工作,但这次转行并不顺利,工作三个月一单也没出,心理严重受挫,并开始怀疑自己的能力。

好在我有满腔的学习热情,在工作期间不断去研究管理软件行业,后来通过一次偶然的机会了解明道,当时的官网设计和视频打动了我,于是下决心加入,最终顺利通过面试成为一名正式的明道员工。(缘起于此,如今和大家一起完成明道新官网的项目,十分有幸)

嘿,所以你看在个人因素方面,我已埋下改变世界梦想的种子,现在就等一个环境去让它生根发芽了。无比幸运的是,明道正是这样一个神奇的地方。

初入明道,并没有觉得和上一份工作有太大区别,同样是销售管理软件。但慢慢发现身边的同事不太一样,他们好像很喜欢这份工作,早出晚归,经常一天都在外面跑客户,晚上11点多还在明道上写日报。他们同样是热情、友好和善良的,正式工作第一天,我的经理徐健林问谁愿意带我去拜访客户,下面很多人都表现得很积极,这里要感谢带我初次拜访客户的好友黄健,是你让我建立了面对客户的基本信心。

也许你会觉得大惊小怪,那种充满热情和斗志的销售,全国一抓一大把,明道有何不同?当然不一样,有的企业只把销售当赚钱的工具,画不切实际的大饼,利用人性的弱点去操控他们:喊口号,打鸡血,设立遥不可及的巨额奖金,导致这些销售们失去理智,见到客户就像眼睛冒绿的饿狼,这一套或许10年前管用,但随着信息越来越透明,客户也越来越聪明,甲乙方坦诚相待,互相尊重才是趋势。

是的,明道的销售就不一样,他们有的来自美国的名牌大学,有的来自苹果、飞利浦等外企,有的从其他企业降薪降岗加入。他们看起来总是礼志彬彬,才华横溢,并且处处为客户着想,以至于有些客户建议我们的销售应该更强势一些。但声音大不等于本事大,给客户带来价值才是正道。所以在行业内,更多的客户是赞赏明道的销售风格,也让我们的客户推荐率维持在很高水平。

他们为什么这样选择?他们完全有能力找一份光鲜明亮的工作,但为什么选择在明道干销售呢?和多人私聊后,他们的答案基本一致:希望改变一些东西,希望让世界变得更美好,而明道能帮他们实现梦想。

那么,明道在做一件什么事情呢?

答案在《给新员工的一封信里》,由创始人任向晖撰写,内容大概是这样的:

改变世界是一种梦想,要落实到企业的愿景,则需要更加明确和具体。所以,明道的第一项改变目标是”改变传统的企业软件行业以及企业用户购买和使用软件的模式”

过去二十年来,企业软件行业有快速发展,但丝毫没有创新。互联网行业对传统行业的改变来得都比软件业要大。这给了我们一个巨大的机遇,通过互联网革企业软件的命。

未来的企业软件应当像消费者软件一样好用,一样缤纷多彩,一样注重社交设计;我们要用工匠精神来雕琢产品的每一个细节,因为每一时刻都有大量用户实时在线地使用我们的产品。我们没有大客户的定制开发项目,所以也就无差可交,这保证我们能够专注在产品的统一质量上。

通用软件的声望已经被我们的前辈破坏,这归咎于这个行业低下的设计开发水平,绵弱的沟通议价能力,对短期经济利益的过度追逐。我们有责任和动力去恢复软件业本色,因为一切软件都应该是通用和可复制的,否则要软件干嘛?

SaaS是软件的终极表现,因为连复制和分发的过程也免去了。因为软件变成了服务,所以我们可以通过连续的收入持续地改进产品和提升客户价值。

企业软件并不因为是企业内部用,就应该安装部署在企业的局域网或私有存储中,它应该运行在智慧的互联网上。当软件在互联网上运行的时候,没有什么是办不到的。

当我们聚焦在以上改变目标后,通过持续的投入和努力,我们将从行业变革中获得巨大的利益回报。在巨变完成后,明道理应成为这个行业新的领导者。

明道还有一个改变目标,那就是改变中国企业,尤其是中小企业的管理方式。这个目标听起来甚至有些惊悚,似乎是一个不可能完成的任务。的确,如果我们直接着眼于这一点,可能几辈子也不够。所以,对这个目标的实现将是渐进和间接的。

明道在设计产品的时候无不贯彻以人为中心的原则,处处体现自发管理的思维,在提升协作成效的同时释放员工潜能。这和传统企业软件以流程为中心,注重规则和控制有本质的不同。深度使用明道的企业必然在管理观念和风格上有越来越明显的变化。

我们相信明道的设计反映了管理的本质:激励组织成员共同达到目标的过程。彼得德鲁克在一段论述中说道:“在一个知识型组织中,主要依赖于知识不同和技术不同的专业人员组成的团队,工作才能有效。各路英雄合作,贵在自动自发,贵在依循情势的逻辑和任务的需要,而非仅依赖于正式的组织结构”。

针对这第二个目标,明道作为一家软件厂商,哪怕能够有一点点成效都是值得骄傲的。每家企业都有或大或小的目标,但从愿景层面,从来没有嫌大的,而且,真正管用的愿景总是那些今天听起来离经叛道,不合时宜的。所以,请新同学客观和全面地理解这个“第二目标”。这个目标就没有必要公开示人了,自己刻在大腿上励志即可。

同时,信中也对团队成员提出了一些要求:

1.带着匠心做产品

这句送给产品和研发团队成员。因为我们要打造顶尖产品,所以显然不希望平庸。匠心既有精致细腻之意,也含新奇独特之美。在软件领域,还很少有中国企业带着匠心去做产品,大部分的前辈们可惜都带着交差的心理去完成每个作品。交付给企业使用的软件要么笨拙难用,要么沉疴难愈。他们以为客户满意就能收到现钱,他们以为听客户的话就能客户满意,结果他们都失算了。

而明道追求客户满意的路径是提供高质量,甚至令客户惊喜的企业软件,显然,这不是依靠听客户话就能够实现的。这需要我们一个产品设计团队,通过经验智慧,运营分析,实验求解来设计出高水平的人机交互,还需要一个研发团队,通过积累的技术研究成果,有效的开发流程管理和高质量的代码来转化为软件产品。

只要你怀有一颗匠心,你一定能够在这个团队大有作为。

2.专心做品牌

这句特别送给市场营销和产品团队成员。

不要寄希望于轰炸出一个品牌来。事实是,世界上所有成功品牌都是熬出的。“熬”不仅仅是需要时间,还需要用心,就像广东人煲汤一样,熬汤的食材,火候,时机都很重要,但煲汤人的淡定和爱心据说是最关键的。

对于品牌经营者来说,要做到“用心”投入的前提就是拥有和相信一个明确的品牌定位。你要对管理明道品牌在顾客心目中的位置有欲望,才能持续一致地说一句话,随处展现一致的形象,永远表现出一致的个性。就像男女之间的相互追求,举手,投足,都是为了他(她) 心目中的那个你。

明道始终要传递开放和透明的企业沟通文化,展现简洁的商业美,坚持为中小企业服务的目标。在这个过程中,所有应该统一的信息自然会被统一起来,无论是产品设计和开发,还是销售顾问和售后,我们都能用一致的形象示人。在遇到艰难选择时,判断将不再那么犹豫,我们每一位一线员工甚至拥有了自我决策的能力。

最重要的,只有这样,我们才能在有限的时间内,在目标顾客群体中建立起强大的认知和偏好,让新兴互联网企业软件市场和明道品牌建立高度的相关性,就像提到咖啡,你就想到星巴克一样。

这个过程不会那么快,我们面临的市场推广渠道将十分纷繁复杂,短期和中期目标势必会干扰我们,这就是为什么我们要实现那么强调“专心”做品牌,因为只要失去工作的焦点,打造品牌的梦想就会立刻破灭。

3.销售的恒心这句送给明道销售顾问,也送给所有人。

强调恒心,必然知道最大的敌人将是半途而废。做企业产品销售,要找到放弃的理由实在是太容易了。客户难找,客户刁钻,客户罗嗦,客户复杂,客户拖沓,反正销售不成功,总是有来自客户的理由来垫背。能找到客户的,还有另外一个放弃的好帮手—产品。产品太烂,产品太弱,产品太复杂,产品太专业,产品不够专业,产品目标用户太少,产品目标用户太多。不消两分钟,前一刻的斗志满满已经烟消云散。

要建立销售工作的恒心,方法就来自以上的托词和借口。做过销售工作的人都知道,上面列举的绝对不是虚构,天天都发生在我们心中。也正是因为如此,你要想明白一个道理:每个客户都可能不一样,每一件产品也不一样。针对具体问题的分析,各个击破才是真正的乐趣。要能够这样苦中作乐,内心必然很强大,一颗恒心必不可少。

而你只要稍稍坚持一下,看似纷繁复杂的销售过程很快就会清晰起来,对行业、客户和产品的熟悉,在加上积累而来的销售自信,自然会给你更强大的内心。坚持与恒心将给你带来莫大的回报。可惜的是,很多人做不到。

明道创始人任向晖

2013年8月22日晨

看到这里,我想你应该能理解,为什么明道能够吸引这些优秀的人才:他们的理想(个人因素)和明道这家企业的愿景完美一致(环境因素)。

不管你是一个职场新人,还是处在职业生涯的平稳阶段,只要你不满于现状,下面的三条建议也许对你有帮助:

想清楚为何而活

心怀梦想从来都不可笑,这个世界往往是被理想者驱动的。光有还不行,你一定要说出来,这会吸引志同道合者加入,让你走得没那么艰难。

越学越精彩

别忘了学习,对于一个毫无背景的人,这是你面对外界最强大的武器之一。爱学习的人从来不轻易说:“这个我不会,这个我做不到”。你也可以观察周围那些牛人们,他们总是不断地更新自己的知识系统,以应对这个比任何时候变化都快的世界。

环境和努力一样重要

找到一份工作从来都不难,但找一个能让你All in的公司却不易。如何判断?去看看创始人想做的事跟你的梦想是否一致就行了。

我要再次感谢初入明道时,那些曾经陪伴我成长的同事,你们的支持和鼓舞让我走到现在,你们曾经的付出让明道变得更好,你们的努力永远收藏在明道。这里奉上一段视频,谨此怀念我们一起经历的岁月:明道三周年|员工自制纪念视频

是自己,是明道,更是你们让工作如此美好。

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