文/郎海舰

本月在San Francisco和Phoenix 一共逗留了11天,参访了十几家的B2B科技公司和孵化器,和美国B2B SAAS 同行的CEO,VP进行了面对面沟通, 跟大家分享的几点我的感受:

1.Work harder !
The harder you work, the more luck you seem to have:硅谷公司大多都不打卡,和明道一样,很多都上午10点才陆陆续续来上班,但是晚上基本10点才下班。其实并没有什么规定,自驱力的来源除了期权,更多的是大家都那么优秀,而你并不想掉队,拖团队的后腿。如果你只学了让员工不打卡,那就走歪了。对于创业公司来说,分秒必争。你可能会问,这样拼的工作会不会太累了?其实只要心不累,人就不累,心累了,就不要干了。

2.伟大是熬出来的
几乎所有的明星公司,如:Dropbox, box, slack,airbnb都发展了8年左右,期间也经历了几次试错,有些错误甚至导致几乎无法翻身。可以想象,他们最初的3-4年何其艰难,甚至会怀疑产品,怀疑创始人,怀疑自己。需要意志极其坚定,才能看到柳暗花明,短期一时的胜败和领先似乎也无足轻重。

3.核心团队要确保战略方向必须正确
虽然大家愿意“熬”, 但是战略方向也要必须正确,如果选错了跑道,坚持只会越错越远。B2B Saas大体上分为:
垂直行业SAAS服务(宜花/找钢等)
职能属性的企业级服务
水平属性的企业级服务。
第一种成长的速度会快一些,但是每个垂直行业或许只有第一名和第二名有机会存活发展,而后两种模式却未必。

具有职能属性和不具有职能属性的企业战略发展路径大体只有两个:
1.一个是先获取大企业客户,这样可以获取一定的现金流,达到损益平衡,然后再发展团队和个人用户,以获取更大的用户量。
2.另一种是先获取大量的团队和个人用户,通过精细化运营使其活跃,然后在进行转化为企业付费用户;
第一种典型的公司是box,gainsight,risksense 等;第二种典型的有dropbox,asana,zenpayroll。两种模式都有可能做到独角兽级别,作出不同选择背后的原因无非是当时的市场竞争环境和创始团队的基因,如果有人说他在day1 的时候已经设计好了,他就是一个骗子。Box选择从大客户切入,一个重要的原因就是dropbox发展个人和团队用户的强大能力,box当时选择了躲避的战略,哪个战略适合你,请对号入座。
读到这里你可能想起纯免费模式,这种从to C领域借鉴来的模式对不对呢?活跃率和续费率是B2B SAAS最重要的指标,没有之一。如果通过大量的广告投放和人力进行地推,但活跃率和续费率很低,那就是浪费投资人的钱;即使搞定了活跃率和续费率,还是要有一个明确的收费项目,仅仅做简单的企业大数据分析远远不够的,什么样的企业内部大数分析才可以收费? 请参考:
http://www.jianshu.com/p/c9b41f0bd5ad,如果还没有到这个级别,不太可能会有企业付费;还有选择从企业交易切入,更是越走越偏,做了就知道。

4.战术方法必须要对
上面说战略方向要正确,具体战术方法也要对才行,战略战术同时正确才能确保成为独角兽,具体来说:

4.1 市场推广方面,采用marketing automation的方法,可以花最少的钱,获得最大的成果。to c领域,畅思这类做精准营销的公司今年营收翻3倍的收入也可看出精准营销的重要;

4.2 产品设计上会有更强烈的病毒传播属性;

4.3 产品的整合,联合登陆远远不够,客户需要基于产品功能互补的深入整合;

4.4 产品迭代的精细化运营,采用市面上现有的数据平台来支撑产品feature的改变,以及成熟的a/b测试平台来提高转化率;

4.5 leads精细的划分,对于不同类型的leads我们会有不同的跟进策略和频率,以及通过潜在客户的行为设定规则对leads进行评分。

5.无底线的市场广告推广策略可行吗?
剑走偏峰的市场推广策略的代表是Godaddy,这是一家做域名服务的公司,marketing 的钱都花在了电视广告和google排名上面。Godaddy早年的广告十分香艳,B2B营销的时候要不要做这类出格的营销获取注意力呢?Godaddy 的确通过几年连续的广告,提高了的知名度,但后来转邪归正了。这时你可能会想到舒淇,脱掉了衣服,赢得了眼球,但,是演技帮她重新穿上了衣服。B2B呢?剑走偏锋,也未尝不可,但产品本身要够硬,因为毕竟大多数人脱了衣服并没有穿起来,对于演员来说就是演技不够好,对于公司来说,你的产品不够好。

6.有关Growth Hacking
AARRR模型,具体内容参考中文版《增长黑客》,amazon上面有一些英文书介绍。硅谷的孵化器把growth hacking的技能作为孵化器的增值教练服务,帮助创业团队落地执行;跟硅谷的同行沟通下来有好多感受,在理念上,我们和硅谷几乎同步,唯一的区别是国外社交媒体跟国内不同,国外的自动化工具更加丰富,如果有兴趣,可先尝试m1world.com;要不要成立单独的growth team负责acquire 新用户呢?A/B轮的公司是必须要的,人员组成要选择各部门的精英。如何考核呢? 不能用KPI,要用OKR管理。

最后
感谢英途,大多数的参访安排都是走马观花,到处拍拍照片,证明自己来过,而英途的参访安排含金量极高;

 

640-2

这是乔布斯当年创业的车库, 创业者共勉!


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