如何搭建一个实用的销售知识库

当准确和实用的产品销售内容唾手可得的时候,销售人员的能力才会被真正武装起来,成员之间的销售能力差异才会被缩小。数字化管理好销售知识库、内容库和培训资料库是所有销售组织的核心工作。

当你选择了一款内容管理或者知识管理工具之后,就可以利用工具的编目分类功能将知识库架构起来。以下我们提供了一个参考的结构,实际使用时可以根据行业特点做删减和增补。

简称 内容 注意点

基础材料

Introbook 产品的标准介绍手册 多产品则需要分别制作。
One-Pager 产品单页 包含产品的核心数据信息。可以对应一个在线落地页,落地页需要被移动设备友好访问。
Solution 解决方案 针对行业、职能或者细分市场介绍产品如何解决具体问题
Case 客户案例 客户选取要有标杆价值,可以提示其他客户使用方式和价值,并建立对产品服务的信任度
Testimonial 客户证词 客户证词要注明来源并征得客户的同一,文案内容要真实、具体、可信。
Comparason 竞品比较 帮助客户进行主要竞争产品,替代产品之间的性能比较。
Presentation 销售演示文档 用幻灯片形式在会议中介绍公司和产品的内容,注意不要过度冗长和包含过多的文字。
Clientele 标杆客户列表 一个包含典型客户列表的简洁文档,也可简明扼要地说明每个客户的使用场景和解决的问题。

营销获客

Whitepaper 白皮书 行业和客户市场的研究性材料,通常篇幅较长,但对目标客户有信息价值
Ebook 电子书 针对目标客户工作场景的知识性内容,通常是工作方法论的汇集。
Blog Article 博客文章 针对目标客户关注的企业问题和方法概念提供解释和指南

客户沟通

Call Script 电话沟通脚本 针对不同类别和阶段的客户,参考的电话沟通指南,厘清不同场景下电话沟通的目标和沟通要点
Email Template 邮件模版 针对不同类别和阶段的客户,商务邮件应该如何撰写,提供示范和指南
Proposal Template 提案模版 针对复杂产品和服务,给客户提供购买方案时的专业格式示范,提示销售人员不要遗漏要点

交易相关

Price List 价目表 标准化产品和服务提供的报价,同时供客户选择规格和进行购买决策
Quotation 报价单 给客户正式的报盘文件
Contract Template 合同模版 复杂产品和服务和客户签约的合同模板,包含比较完整的条款选项

视频

Teaser Video 简介视频 用简短和快节奏的视频闪现产品的核心特色,吸引目标顾客
Explainer Video 解释说明视频 用更长一些的视频产品是如何使用,并如何解决客户问题的。

我们特别增加了视频类的销售材料,在今天的传播环境中,销售视频比过去重要,而且有用得多。

 

注意点

  • 不要设计层次过于复杂的知识库结构,这样会带来不可避免的交叉导航,让销售人员更难找到内容。
  • 文档的命名要完整和友好,便于内部人员和外部客户识别和二次保存。
  • 针对跨国企业客户的还要提供专业的英文版本。
  • 营销获客类文档主要用于B2B内容营销,通常需要搭配线索捕捉的表单来使用;销售人员也可利用其中的特点内容给潜在客户或现有客户提供指南,以赢取更友善的客户关系。
  • 所有的销售材料要有统一的视觉规范。如果公司没有能力请专业的设计师,那就牢记只用一个字体,一种粗体变化,最多两个颜色,Logo使用最清晰的放置在同样的页面位置上。
  • 定时检阅所有销售材料的及时性,如果有过时的材料,及时下架。
  • 不管材料是谁负责撰写的,至少让销售,营销和产品工程负责人都过目一遍。

 

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